回憶起自己的進口葡萄酒商“生涯”，東莞的于先生臉上擠出一絲苦笑。

　　一年多前，因為看到身邊的朋友都在喝進口葡萄酒，于先生便通過海外業(yè)務(wù)關(guān)系進了一批澳大利亞酒莊酒，在朋友、客戶的支持下，第一單貨很快就銷售一空。首戰(zhàn)告捷，于先生就增加了進貨量，但問題很快就來了：由于缺乏渠道和團隊，這批貨遲遲打不開市場，過了大半年，這批貨還積壓在倉庫里，占用著寶貴的資金。

　　于先生現(xiàn)在最盼望的，就是有人接手這塊“燙手山芋”。

    　海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，我國進口瓶裝葡萄酒總量（2L以下）為10.36萬千升，同比增長高達60.2%，散裝葡萄酒（2L以上）進口量為6.66萬千升，同比增長也達到18 .8%，上半年葡萄酒的進口總量合計為17.02萬千升，已經(jīng)占據(jù)了中國葡萄酒市場份額的25%。

    　在市場高速增長的同時，國內(nèi)進口葡萄酒經(jīng)銷商隊伍也在不斷壯大。

　　業(yè)內(nèi)人士估算，自2006年以來，進口葡萄酒商的數(shù)量已增加兩倍以上，進口商和經(jīng)銷商合計超過2萬家。這其中，有半數(shù)以上是跨行業(yè)進入的“新兵”，特別是近期以來樓市、股市表現(xiàn)低落，進口葡萄酒市場的高速增長和預(yù)期利潤吸引了更多的業(yè)外“熱錢”。

    　如果說中國的進口葡萄酒市場正在由雜亂無序走向規(guī)范和秩序，那進口葡萄酒商隊伍的結(jié)構(gòu)同樣處于裂變、聚合的關(guān)鍵階段。

　　市場的成熟與經(jīng)銷商的成長本就是相輔相成的統(tǒng)一過程，當(dāng)姚明、趙薇等明星也不甘人后地加入這個隊伍，身為進口酒商，實在應(yīng)該認真地思考：自身的核心競爭力究竟是什么？未來的發(fā)展方向又在哪里？

　　“進口酒低門檻”是偽命題？

　　“姚明”葡萄酒已于日前面市，更有單瓶拍出15萬元天價的驚艷亮相。其實姚明與成千上萬的進口葡萄酒經(jīng)銷商有諸多相似之處：有一定的資金實力和人脈資源，對進口葡萄酒有初步的了解。同時，缺乏酒業(yè)營銷的實踐經(jīng)驗以及傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)渠道與團隊。從賣酒的角度來看，至少有1萬個“姚明”正期待著從進口酒熱潮中攫取財富。

    　進口葡萄酒不設(shè)防，究竟是機遇還是陷阱？

    　廣東省酒類專賣管理局副局長朱思旭認為，作為進口酒搶灘中國市場的前沿陣地，廣東省的進口葡萄酒市場份額要高于全國平均水平，并且正經(jīng)歷著與中國傳統(tǒng)白酒類似的一個變遷過程，“進口葡萄酒已經(jīng)成為很多人日常飲用的首選，不僅僅是在商務(wù)、政務(wù)這樣的特殊場合，也不局限于夜場、酒吧等特殊渠道，而是出于消費者實實在在的日常飲用需要，高性價比的進口葡萄酒產(chǎn)品受到普遍青睞?！?BR>
　　由于長期的市場培育和熏陶，大眾消費者對進口葡萄酒的了解程度越來越高，逐漸具備了一定的品質(zhì)鑒別能力。在這個基礎(chǔ)上，進口葡萄酒市場將由自然增長向品牌拉動的方向過渡。

　　朱思旭分析說，相應(yīng)的，進口葡萄酒經(jīng)銷商必須加強品牌傳播、文化滲透以及對核心消費群體的培育和服務(wù)，“在理性的消費市場上，品牌和文化將成為主導(dǎo)力量，這就要求對進口酒的知識產(chǎn)權(quán)加強保護?！?BR>
    　正是基于這種現(xiàn)實和理想之間的差距，進口葡萄酒商的調(diào)整變革勢在必然，所謂更高的門檻，即以專業(yè)化的服務(wù)鎖定消費群體，以市場化的品牌推廣營造消費氛圍，以規(guī)?；倪\營實現(xiàn)成本控制——要想從消費潮流的跟隨者，成長為市場趨勢的引領(lǐng)者，永遠離不開品牌與渠道的雙核驅(qū)動。

　　進口酒的入行門檻很低？也許。

　　進口酒的成功門檻很高？必然！

　　進口酒商的成長攻略

　　鏡頭一：
    　“我們本想聯(lián)系姚明來開發(fā)姚明系列葡萄酒，但現(xiàn)在人家已經(jīng)先知先覺了?！痹趶V州融生時代貿(mào)易有限公司總經(jīng)理詹皇恩看來，“姚明”葡萄酒問世之初就越過了“品牌導(dǎo)入期”，而這恰恰是進口葡萄酒開拓中國市場時普遍面臨的瓶頸——“姚明”的確是個好品牌。

    　進口葡萄酒商的品牌效應(yīng)將日益凸顯。“當(dāng)然，我對于進口葡萄酒在國內(nèi)市場的品牌化進程，更側(cè)重于酒商自身商業(yè)品牌的打造，以融生來說，就是要讓更多的消費者知道，我們是銷售高品質(zhì)、高品位的智利葡萄酒，而未必讓人人都記住融生有哪些智利酒品牌?！?BR>
    　進口酒商的成長攻略之一：對自身品牌的健全完善與有效推廣。

　　鏡頭二：

    　廣州天河區(qū)體育中心一角，有座幽靜雅致的葡萄酒小屋——神之水滴酒窖，在當(dāng)?shù)睾芏圜吟芽偷男哪恐?，這里的葡萄酒體驗之旅實在是莫大的愜意與享受。各種各樣的酒窖、酒莊早已遍布廣州街巷，神之水滴為何倍受青睞？

　　“葡萄酒的推廣其實是一個體驗過程，如果能建立一種體驗傳播的成功模式，那對于酒商的成長無疑是極具實效和示范意義的?！睆V州神之水滴酒業(yè)有限公司總經(jīng)理林超如是說。

　　從神之水滴的成長軌跡來看，模式很重要。將經(jīng)營理念、營銷技巧和渠道建設(shè)相結(jié)合，構(gòu)建一個滿足需求、創(chuàng)造需求、產(chǎn)生利潤、利潤增長的完整模式，資本、資歷、資源的優(yōu)勢才能全面盤活，未來之路豁然開朗。

　　當(dāng)然，上述四個環(huán)節(jié)中的理念與執(zhí)行，在神之水滴已形成具體化、標(biāo)準(zhǔn)化、常態(tài)化、固定化的經(jīng)營行為規(guī)范，這是“模式”與“嘗試”的根本區(qū)別。

    　進口酒商的成功攻略之二：對運營模式的合理選擇與積極實踐。

　　鏡頭三：

    　3年間，周瑋特與他的團隊足跡遍布法國、美國、意大利、澳大利亞、智利……他們做的事情只有一件：選酒。

 文章來源華夏酒報;   　廣州樂富葡萄酒有限公司成立于2008年，現(xiàn)已成長為當(dāng)?shù)毓歉删粕讨唬艿较掠谓?jīng)銷商的普遍青睞與信任。

　　談起個中奧秘，公司總經(jīng)理周瑋特認為，樂富始終堅持聚焦自己的“選酒”優(yōu)勢， “我們對自己的定位很明確，就是要扮演好選酒的角色，再延伸一點來看，就是用我們的選擇為經(jīng)銷商客戶創(chuàng)造價值?！?BR>
　　正是基于上述種種對定位的理解和執(zhí)行，樂富酒業(yè)對未來發(fā)展充滿信心。

    　進口酒商的成功攻略之三： 對核心定位的精確選擇與貫徹執(zhí)行。

　　進口葡萄酒商的裂變與聚合  

　　相比于傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商，進口葡萄酒商這個群體顯得很特別。

    　從成員結(jié)構(gòu)來看，他們來自各行各業(yè)。從品牌推廣來看，他們更傾向于體驗式、小眾化的傳播，營銷渠道則側(cè)重于自建終端、團購、星級酒店等形式，乃至其功能定位同樣兼容并蓄，從產(chǎn)品進口到市場推廣，從品牌運營到終端零售，常常一肩多挑，實際上卻未必是“能者多勞”。

    　這固然與進口葡萄酒消費特點的影響有關(guān)，其中也不乏值得傳統(tǒng)經(jīng)銷商借鑒學(xué)習(xí)的亮點。但隨著進口葡萄酒的普及，大眾消費、日常消費的比例將不斷擴大，進口葡萄酒商必然要做出相應(yīng)的調(diào)整，在保持并強化自身核心優(yōu)勢的同時，與傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商不斷融合同化。

    　而這正是進口葡萄酒商裂變與聚合的過程。

    　裂變的驅(qū)動力來自酒商經(jīng)營理念、營銷手法的差異，如前文所言，對品牌的塑造傳播、對渠道的創(chuàng)新開拓等等，以及對自身功能定位的強化升級，都可能成為進口葡萄酒商異軍突起的發(fā)力點。

　　通過發(fā)展道路上的裂變，1萬個“姚明”將不再雷同，取而代之的是“個性”鮮明、核心競爭力突出的新酒商群體。

    　聚合的粘合力來自市場優(yōu)勝劣汰下的整合作用，隨著消費者對進口葡萄酒越來越了解和挑剔，酒商序列也將清晰起來：占據(jù)最頂端的是極少數(shù)“大商”，集中占有著大量的優(yōu)質(zhì)資源，中堅部分的二線酒商則在產(chǎn)品、渠道、營銷、品牌等方面有所依仗，在局部市場擁有較強的話語權(quán)，還有一部分進口葡萄酒商，由于缺乏長遠規(guī)劃、經(jīng)營理念模糊，其市場地位將更加邊緣化，在塔形結(jié)構(gòu)的底層艱難掙扎乃至消亡。

    　無疑，抉擇與改變的關(guān)頭已到來了。