Q：在超市做新品口味品嘗推廣有哪些需要注意的要點(diǎn)，如何對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行事前培訓(xùn)和事后考核？

　　A：營(yíng)銷專家蔣軍

　　成功試飲關(guān)鍵流程：

　　1、準(zhǔn)備階段。一是，試飲活動(dòng)安排進(jìn)度表（地點(diǎn)、時(shí)間、場(chǎng)次），二是，制定試用活動(dòng)工作流程。具體包括：場(chǎng)地聯(lián)系，賣場(chǎng)外圍的宣傳，營(yíng)造氣氛；禮品、酒的展示，相關(guān)物料準(zhǔn)備等。進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的布置，包括賣場(chǎng)外圍環(huán)境和氛圍進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b和展示，突文章來(lái)源華夏酒報(bào)出品位和品質(zhì)。

　　2、執(zhí)行階段。總原則是不斷有小亮點(diǎn)和小高潮，不能一路平淡，嚴(yán)格按照既定的流程進(jìn)行，保證效果和影響。主要項(xiàng)目包括：向目標(biāo)顧客打招呼；介紹產(chǎn)品和品牌，進(jìn)行消費(fèi)者溝通，利益點(diǎn)和價(jià)值的傳遞，促使其購(gòu)買；填寫反饋表，收集相關(guān)信息。

　　3、結(jié)束維護(hù)階段。開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客的成本要高3倍以上。對(duì)于購(gòu)買的消費(fèi)者，在試飲結(jié)束后3天之內(nèi)完成電話、信函的回訪，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)，并進(jìn)行活動(dòng)的評(píng)估。對(duì)核心的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行禮品的郵寄，并邀請(qǐng)參觀酒莊或者其他新品的品嘗。

　　成功試飲的核心要點(diǎn)：

　　第一，制定營(yíng)銷目標(biāo)。

　　一是，銷售目標(biāo)。對(duì)于中高端葡萄酒新品推廣而言，通過(guò)試飲吸引消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，達(dá)成銷售目標(biāo)，也是試飲活動(dòng)的重要一環(huán)。二是，品牌目標(biāo)。通過(guò)試飲活動(dòng)的開(kāi)展，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和品牌信息，達(dá)到接觸一定數(shù)量目標(biāo)消費(fèi)者的目的。另外，了解核心消費(fèi)者的生活主張、習(xí)慣，為品牌的宣傳和塑造提供依據(jù)。

　　最后，可以建立核心忠誠(chéng)消費(fèi)者的檔案資料庫(kù)，為會(huì)員營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支持，如DM郵寄、新品告知等等。

　　第二，做好賣場(chǎng)陳列。

　　試飲活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一定要配合賣場(chǎng)的特賣活動(dòng)，促銷員至少要告訴消費(fèi)者促銷的新產(chǎn)品可以在哪里買到。否則，顧客只是知道有這樣一種產(chǎn)品，但他不可能跑遍商場(chǎng)每一個(gè)角落去找。

　　第三，組合好現(xiàn)場(chǎng)人選。

　　要點(diǎn)包括：一，人員的培訓(xùn)，包括企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識(shí)，一套完整的說(shuō)辭，產(chǎn)品賣點(diǎn)、利益點(diǎn)；二，人員分工、試飲現(xiàn)場(chǎng)的分工，排面、端架、堆頭周圍的分工，便于現(xiàn)場(chǎng)攔截，達(dá)成銷售。三，人員組合，銷售人員（促銷人員）、推廣人員、現(xiàn)場(chǎng)主持人員等要組合配備。