近年來，德國葡萄酒在中國市場保持著迅猛的增勢。2011年，其對中國市場的出口額及出口量分別增長了19%及15%，使中國一躍成為德國葡萄酒第八大出口市場，并超過日本成為亞洲最大市場。

    　盡管如此，德國葡萄酒在中國進口總量中所占比重仍較小。由于語言的差異以及對于白葡萄酒知識的匱乏，中國消費者對德國葡萄酒的認(rèn)識并不深。日前，《華夏酒報》記者應(yīng)德國葡萄酒協(xié)會之邀前往德國參觀葡萄酒產(chǎn)區(qū)，并有幸與德國葡萄酒業(yè)內(nèi)人士交流，對德國葡萄酒獲得了更鮮活的認(rèn)識。

　　雷司令，中餐的“絕搭”

　　提到德國葡萄酒，人們馬上就會想到雷司令。德國葡萄酒協(xié)會亞洲市場負(fù)責(zé)人Manuela Liebchen女士向《華夏酒報》記者介紹，雷司令堪稱德國葡萄酒的“名片”，德國的雷司令種植面積約達(dá)22,600公頃，全世界超過60%的雷司令產(chǎn)自德國。

    　德國的葡萄及葡萄酒與世界其它國家和地區(qū)相比，有著較強的地域特色，使德國得以生產(chǎn)出全世界最精巧多酸、酒精度低、有著酸甜均衡質(zhì)感的迷人雷司令白葡萄酒。采訪團所到的德國酒莊，主人們著重介紹的無一例外的都是他們的葡萄園，其中包括葡萄園的氣候條件、地理位置、土壤構(gòu)成、葡萄品種、栽培技術(shù)、采摘時機等，這些因素的不同組合，反映在葡萄酒上，就是不同的風(fēng)格和微妙的口感差別?！　?BR>
    　在Manuela女士看來，品嘗德國不同產(chǎn)區(qū)的雷司令就像一次“有趣的歷險”。隨著健康、清淡的飲食觀念逐步深入人心，雷司令最適合搭配清淡、健康的食物，于是這給德國雷司令的迅猛發(fā)展帶來了機會。雖然德國雷司令在中國廣為人知，但中國人并不喜歡酸度尖銳的葡萄酒，幸而德國生產(chǎn)商近年來對雷司令的釀造有了一定改變，使其酸度較柔和，口感更協(xié)調(diào)。就配餐而言，Manuela女士深信德國葡萄酒與豐富多彩的中國菜式能夠相得益彰，德國酒在中國市場有很大的市場潛力。

    　從德國葡萄酒協(xié)會在中國舉辦的多次研討會和品酒會來看，中國人對于白葡萄酒的興趣非常濃厚?！坝捎谖幕矫娴脑颍袊酥饕M紅葡萄酒，但我想，一個人哪怕是非專業(yè)的普通消費者，一旦嘗試了德國的輕型和較甜型的白葡萄酒，就會深深地喜歡上它，這也是我們在中國舉辦品酒會的初衷?！盡anuela女士表示。　

　　盤旋于中國上空的“鷹”

    　熟悉德國葡萄酒的人，都知道其瓶頸上那只“鷹”的含義。它代表著德國最頂級的葡萄酒，其地位猶如法國的列級莊。

    　VDP是德國高級葡萄酒莊協(xié)會（Verband Deutscher Prdi-fatsund Qualittsweingter）的簡稱，其標(biāo)志是一只老鷹，凡是VDP的會員所釀造出來的葡萄酒在酒的頸標(biāo)上都會有老鷹的圖案。它是一個成立于1910年的非官方組織，有自己的一系列標(biāo)準(zhǔn)和分級制度，比《德國葡萄酒法》的標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格和復(fù)雜。凡是VDP成員所釀造的葡萄酒，質(zhì)量非常高，在國際上擁有極高的聲望，因此價格相對更高。　

    　VDP協(xié)會負(fù)責(zé)人Stefanie Kress介紹，目前該協(xié)會有197個成員，相當(dāng)于德國酒莊總數(shù)的3%。而對中國市場有實質(zhì)性出口的酒莊共有25家，另外還約有一二十家正處于不同程度的談判期。

    　談及德國高端葡萄酒在中國市場的前景，Stefanie信心滿滿。中國市場對以拉菲為首的法國名莊葡萄酒追捧備至，而在100多年前，一些德國雷司令的價格甚至超過波爾多的拉菲。事實上，正如紅葡萄酒要靠含量足夠高的單寧維持瓶儲一樣，白葡萄酒要靠足夠的果酸加之豐富的礦物質(zhì)來抵御時間的侵蝕。德國雷司令除含有足夠的果酸外，其位于摩澤爾河、萊茵河流域的葡萄園土質(zhì)含有極為豐富的礦物質(zhì)，因此，這里的雷司令極適合陳年，品質(zhì)好的存放幾十年甚至上百年都沒有問題。目前，VDP成員對中國的出口量還較小，但對中國市場已經(jīng)展現(xiàn)出一種非常積極的態(tài)勢。中國人口眾多，占有非常小的份額就很可觀，而且，中國的年輕一代比較喜歡喝葡萄酒，對德國的高檔葡萄酒非常感興趣。他認(rèn)為，中國的葡萄酒消費市場正在成熟，現(xiàn)在進入中國正是時候。但他同時表示，VDP協(xié)會并不想采用急功近利的運作模式，只想通過長期的滲透，以品質(zhì)打動中國消費者。

　　體驗式營銷撕開市場

    　德國葡萄酒協(xié)會的Katja Heffner對《華夏酒報》記者講述了這樣一件事：幾年前，她在上海的一家餐館吃飯時， 看到人們頂著38℃的高溫，杯子里卻斟滿了紅葡萄酒。而在這個時候，來一杯清爽的德國雷司令會有多么享受。

　　她認(rèn)為，加大對中國消費者的葡萄酒教育，在宣傳上下功夫，與各類文化項目開展廣泛的合作，將極大地幫助德國葡萄酒提升市場地位，最終獲得中國消費者的青睞。

    　德國葡萄酒出口協(xié)會主席、萊茵高產(chǎn)區(qū)Georg-Mueller-Stiftung酒莊莊主Peter Winter有著40多年葡萄酒進出口的銷售經(jīng)驗，特別是針對亞洲市場。為了發(fā)展中國市場的出口業(yè)務(wù)，該酒莊重金聘請在德國第一位也是唯一一位“葡萄栽培種植以及葡萄酒釀造學(xué)”中國籍女碩士張智函。張智函憑借自己的專業(yè)知識和中文優(yōu)勢，經(jīng)常在德國的華人報上介紹葡萄酒的常識，為在德國的華人開品酒會，進行潛移默化地引導(dǎo)，讓“圈子”里的人感受到葡萄酒的樂趣，進而帶動朋友和周圍的人，甚至中國國內(nèi)的消費者。隨著“圈子”像滾雪球一樣越滾越大，該酒莊的葡萄酒也銷往中國的香港、臺灣、上海、南京、深圳等市場。該酒莊已經(jīng)將進一步開拓中國市場列為近期的重點計劃。

    　德國最大的葡萄酒生產(chǎn)商Kloster Eberbach 2011年開始將產(chǎn)品打入中國市場。該酒莊的中國代理商上海漢商羅世酒業(yè)有限公司營銷總監(jiān)Edilia Gaenz是一位德國女士，有著中國市場的多年工作經(jīng)驗，她根據(jù)中國消費者的口味喜好，重點推廣5款不同價位和風(fēng)格的Kloster Eberbach葡萄酒。“中國人對德國雷司令充滿了好奇和期待，他們不知道雷司令會給他們帶來什么樣的感受。我們首先要讓參與者了解德國雷司令的獨特賣點，其次要在配餐上下功夫，結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣來推銷自己的產(chǎn)品，讓人們親身體驗到德國酒配中國菜的美妙?！睘榇?，該公司經(jīng)常由各地經(jīng)銷商邀請高端客戶、餐館業(yè)人士舉辦品酒會。她認(rèn)為，和消費者建立直接關(guān)系，開展“體驗式營銷”的方式最為有效。正是通過這種方式，該公司在團購渠道成績不俗?！?BR>
　　重點培育中國市場

    　“從各方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，我們不難看出中國葡萄酒市場的巨大潛力。中國有大約13億人口，其中至少有一半是在18歲到50歲之間的，并且其中1/3的人口生活在城市，這些都文章來源華夏酒報是潛在的葡萄酒消費人群。從經(jīng)濟角度以及我40多年中國葡萄酒市場的經(jīng)驗來看，我初步估計大約有100萬中國人能夠負(fù)擔(dān)得起消費進口葡萄酒，然而到目前為止只有將近10萬中國人在購買進口葡萄酒，也就是說我們只開發(fā)了這個巨大潛能市場的10%?！盤eter說。

    　Peter在德國萊茵大學(xué)蓋森海姆分院擔(dān)任國際葡萄酒銷售專業(yè)的客座講師，主講亞洲葡萄酒銷售課程。由于亞洲葡萄酒市場特別是中國市場在不斷擴大，他每年都要修改這門課程的教材以及相關(guān)的數(shù)據(jù)報表。

    　“由于德國葡萄酒產(chǎn)量較低，以2011年這個常規(guī)年份為例，總產(chǎn)量僅有96萬千升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及法國、意大利等葡萄酒生產(chǎn)大國，而德國本身葡萄酒年消費量就達(dá)到200萬千升。這就意味著我們不可能在中國市場扮演重要角色。所以，我們將保持一個小型精品葡萄酒生產(chǎn)國的特色，那就是讓全世界都知道我們的雷司令和黑比諾?！盡anuela女士說。

    　據(jù)悉，為了讓中國葡萄酒愛好者加深對德國葡萄酒的了解并獲得更多與中餐搭配的知識，德國葡萄酒協(xié)會與亞洲首位葡萄酒大師李志延合作推出的一本中文葡萄酒手冊已于近日面世。今年，該協(xié)會不僅在Sial Shanghai和Top Wine China等中國主要的葡萄酒展會舉辦大規(guī)模品鑒活動，5月底在香港舉辦的Vinexpo亞太區(qū)葡萄酒及烈酒展上，協(xié)會還組織超過40家酒莊參展，這也是在中國市場舉辦的活動中參與成員最多的一次。Manuela女士還透露，該協(xié)會已將制定中國市場營銷計劃及開設(shè)中國辦事處提上日程，協(xié)會的中文網(wǎng)站也正在建設(shè)中。

    　“我們非常看好中國市場，雖然在此之前，德國葡萄酒行業(yè)還沒有把重心放在中國市場，但我們?nèi)匀粓孕胖袊鴮⒊蔀橐粋€非常重要的葡萄酒市場。中國的葡萄酒消費發(fā)展速度十分驚人，各國的葡萄酒都在大舉涌入中國市場，我無法斷言誰會成為最后的贏家，但可以肯定的是，三年內(nèi)，中國將躋身德國葡萄酒前五大出口市場?！盡anuela表示。

    　可以預(yù)見的是，不久的將來，將有更多的中國消費者能夠享受到德國雷司令最美、最醇的味道和樂趣。

　　

　　德國 ProWein展會上的葡萄酒公主
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