招商會形式的招商就是利用前期造勢和核心客戶拜訪，中期邀請客戶參加品牌會議，后期簽約打款合作的一種招商形式。那么我們?nèi)绾谓M織招商會？會議過程中有哪些關(guān)鍵點?需要注意那些事項？會議的造勢如何做?作者根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，整理成為，以供分享。

一、前期招商會準(zhǔn)備工作

1、意向客戶或陌生客戶拜訪。根據(jù)自我產(chǎn)品的“價位”和“品牌影響力”，篩選目標(biāo)區(qū)域的客戶類型，制定拜訪計劃。在此過程中，要對行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查，了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型，了解經(jīng)銷商需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況等，那些經(jīng)銷商對產(chǎn)品有興趣并適合做我們的經(jīng)銷商。作者建議，客戶拜訪采取3+3+3原則，拜訪三個目標(biāo)客戶、三個非目標(biāo)酒水客戶、三個快消品客戶。

2、招商會相關(guān)物料準(zhǔn)備。招商會的物料準(zhǔn)備工作是一項基礎(chǔ)工作，對會議的造勢直接起著關(guān)鍵作用。作者根據(jù)參加的會議，將其物料進(jìn)行總結(jié)包括：會場背景板、墻面廣告(產(chǎn)品信息或者招商政策)、包柱、X展架(產(chǎn)品信息或者招商政策)、宣傳條幅、演講臺KT板、道旗、產(chǎn)品堆碼展示、會議視頻、音樂、會議須知牌、桌牌、拱門、空飄、航架、邀請函、產(chǎn)品手冊、工作證、嘉賓證、主持人確定、主持人會議串詞等。提前十五日設(shè)計完畢，提前五天制作完成。

3、招商會人員培訓(xùn)準(zhǔn)備。招商開始之前，首先要對招商人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容：商務(wù)禮儀、招商前的準(zhǔn)備(名片服裝等)、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料，如何找經(jīng)銷商，找什么樣的經(jīng)銷商、招商過程產(chǎn)品介紹、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、如何與經(jīng)銷商談判溝通，如何簽定經(jīng)銷合同，如何辦理貨款、如果遇到經(jīng)銷商的“刁難”該如何應(yīng)對、經(jīng)銷商的拜訪技巧、在招商中針對經(jīng)銷商的信息疑問和意見如何反饋、招商會執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、招商會各項工作責(zé)任人、注意事項和環(huán)節(jié)、招商會現(xiàn)場氛圍營造等。人員是整個環(huán)節(jié)的最關(guān)鍵的因素，前期培訓(xùn)是必備的工作。

二、會議主題確定

會議主題是以品牌的背書，確定會議主題。一般分為主標(biāo)題和副標(biāo)題。例如：**品牌**區(qū)域財富說明會、**品牌**區(qū)域上市發(fā)布會、大品牌、大目標(biāo)、大戰(zhàn)略、**品牌**區(qū)域戰(zhàn)略上市發(fā)布會等。根據(jù)品牌的發(fā)展階段和核心訴求制定會議主題，盡量主題設(shè)計“大氣”。

三、會議地點和時間選擇

地點選擇：作者建議會議在四星級以上酒店，或省人大會議承辦賓館、酒店(政府類)。至少提前一周預(yù)定酒店，提前與酒店營銷部人員溝通會場布置事宜。

會議時間要點：會議時間選擇在周末下午2點—3點鐘開始，6點左右結(jié)束，晚宴時間在6:30左右。根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣可自行調(diào)整。

四、招商會議執(zhí)行及關(guān)鍵點

1、會議流程模板

2、會場關(guān)鍵點說明

◆ 產(chǎn)品堆碼處配有專人進(jìn)行產(chǎn)品講解和品嘗服務(wù);

◆ 會議現(xiàn)場有專人進(jìn)行會場秩序維護(hù);

◆ 所有參會工作人員全部正裝出席;

◆ 會議現(xiàn)場音響設(shè)備需提前一天進(jìn)行調(diào)試;

◆ 會議現(xiàn)場安排專業(yè)攝影師和錄像人員;

◆ 所有會議現(xiàn)場發(fā)言稿和串詞需提前一天進(jìn)行排練;

◆ 提前三天發(fā)放邀請函，且經(jīng)多次電話跟進(jìn)或者當(dāng)面予以提醒;

◆ 每一項具體工作需責(zé)任到人，制定詳細(xì)的工作推進(jìn)計劃;

◆ 會議開始前2-3小時，駐地經(jīng)理/片區(qū)經(jīng)理繼續(xù)針對邀約客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，確認(rèn)客戶能夠準(zhǔn)時參加。

3、會場品鑒區(qū)關(guān)鍵點說明

◆ 必須全品項展示;

◆ 必須進(jìn)行開盒展示;

◆ 產(chǎn)品擺放一定要生動化，有特殊造型;

◆ 在條件允許的情況下，最好以展架形式陳列;

◆ 產(chǎn)品陳列需輔以物料宣傳，如易拉寶、KT板等;

◆ 要有專人在展示區(qū)負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，只介紹產(chǎn)品不講解政策;

◆ 產(chǎn)品手冊擺放在產(chǎn)品展示區(qū)。

4、自我員工相關(guān)要求說明

◆ 所有司機(jī)一律不準(zhǔn)喝酒;

◆ 會議籌備人員會議當(dāng)日上午9：30之前到達(dá)會場;

◆ 男員工不留胡須，剪短發(fā)，著工作服，內(nèi)穿潔凈的白襯衫，打領(lǐng)帶，穿深色襪子、深色皮鞋，佩戴工號牌;

◆ 女員工化淡妝，長發(fā)束頭或盤頭，著工作服，內(nèi)穿潔凈的白襯衫，深色皮鞋，佩戴工號牌。

五、招商會后期跟蹤

1、會議當(dāng)天跟蹤;會議結(jié)束后，利用晚宴時間，由區(qū)域經(jīng)理和分管的客戶進(jìn)行交流溝通，對于意向較大的客戶，晚宴后邀請參加小型客戶洽談會。由企業(yè)董事長或者總經(jīng)理親自參加，對于客戶的問題和不明白的地方，逐一進(jìn)行解答，爭取直接簽約。對于一些較為的特殊的客戶，區(qū)域經(jīng)理可以直接到下榻酒店的房間，當(dāng)面進(jìn)行溝通，促進(jìn)其繳納保證金，簽約。

2、公司領(lǐng)導(dǎo)在賓館開設(shè)套間，隨時接待經(jīng)銷商，幫助一線銷售人員，促使經(jīng)銷商下定決心；并安排財務(wù)人員收取保證金。

3、對于參加招商會，而沒有簽約的經(jīng)銷商。要按區(qū)域進(jìn)行分內(nèi)整理。尤其是當(dāng)天沒有簽約，但意向較強(qiáng)烈的客戶要安排人員跟蹤，進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。必要時上級主管應(yīng)該予以支持。

4、在招商過程中經(jīng)銷商會提出各種的問題和意見，作為招商人員，一定要及時的對經(jīng)銷商信息反饋進(jìn)行整理，然后上報給上級。

5、對于已經(jīng)招商成功區(qū)域，而沒有打款發(fā)貨的客戶，要安排該區(qū)域銷售人員保持接觸。目的有三點：（1）、防止簽約客戶反悔。（2）、防止提出一些苛刻條件，無法滿足。（3）、制定詳細(xì)的產(chǎn)品推廣計劃，促進(jìn)產(chǎn)品上市。

以上是作者針對招商會前中后期一些工作的見解誒，希望對我們的白酒企業(yè)和組織招商會的區(qū)域人員有一定的幫助。其實招商會可大可小，但是都是以招商和品牌推廣為核心目標(biāo)，任何關(guān)鍵環(huán)節(jié)都需要精細(xì)化去運作，才能起到一定的效果。