作為一位經(jīng)銷商，自然少不了與各廠家的業(yè)務(wù)人員打交道，從九二年至今，筆者接觸過(guò)的廠家業(yè)務(wù)員怎么著也有上千位了。筆者有個(gè)直觀的感受就是廠家業(yè)務(wù)人員的整體能力水平高低，乃至個(gè)人素質(zhì)高低與十年前的不能比。身邊的許多經(jīng)銷商同行也都這樣的感觸。那么，十多年前的廠家業(yè)務(wù)人員是個(gè)什么樣子的呢?現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)人員又是怎么樣的呢?究竟有哪些原因?qū)е铝藦S家業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑呢?

十年前業(yè)務(wù)員的五大特征

以前的廠家業(yè)務(wù)人員，尤其是大廠家的業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)還是穩(wěn)定在一個(gè)較好的水平，整體上看來(lái)，具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 年齡大，三四十歲的業(yè)務(wù)人員很常見(jiàn)(其中很多是老供銷轉(zhuǎn)型的)，很多廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板都是差不多年齡段的，與同齡的經(jīng)銷商有較多的共同語(yǔ)言。

2. 產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí)，早期的業(yè)務(wù)人員很多都是從生產(chǎn)部門選拔上來(lái)的，親自參與過(guò)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，讓廠商之間在后期的工作具有一定的實(shí)際指導(dǎo)意義。

3. 諳熟人情世故，能迅速識(shí)別經(jīng)銷商老板的臉色變化和潛臺(tái)詞。

4. 理論不足，實(shí)干有余，不會(huì)太多的取巧，但肯干、實(shí)在。

5. 穩(wěn)定性強(qiáng)，以前的業(yè)務(wù)人員在某個(gè)廠家擁有十來(lái)年的工齡的很常見(jiàn)的，穩(wěn)定性強(qiáng)提升了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心，能從經(jīng)銷商的角度考慮問(wèn)題，體諒經(jīng)銷商的難處。

新時(shí)期業(yè)務(wù)員的10項(xiàng)特征

以上說(shuō)的是十年前的廠家業(yè)務(wù)人員狀況，那么，現(xiàn)在廠家業(yè)務(wù)人員又是什么樣的狀況呢?

1. 年紀(jì)輕?；镜娜饲槭拦识疾欢?，張口閉口就是這個(gè)公司要求，那是公司規(guī)定。看不懂老板的臉色和潛臺(tái)詞，甚至連逐客令都聽(tīng)不出來(lái)，溝通起來(lái)實(shí)在是費(fèi)力氣。

2. 本事不大，架子不小。有些廠家的業(yè)務(wù)人員年紀(jì)小小就學(xué)會(huì)擺架子，把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看，把經(jīng)銷商當(dāng)下級(jí)客戶看，動(dòng)不動(dòng)就擺出訓(xùn)下屬的口氣來(lái)講話。

3. 缺乏耐心。新開(kāi)戶的經(jīng)銷商在初期銷量提升緩慢的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員不是調(diào)研市場(chǎng)、分析問(wèn)題、找出解決方案，而是干脆把當(dāng)前經(jīng)銷商砍了，重新再開(kāi)一個(gè)出來(lái)，若是新開(kāi)的這個(gè)也不行，接著再砍。常常出現(xiàn)在某些區(qū)域市場(chǎng)里，廠家業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把能承接產(chǎn)品經(jīng)銷商的全部開(kāi)發(fā)過(guò)一遍了，陷入到無(wú)客戶可開(kāi)發(fā)的境地，也就是把這塊市場(chǎng)給做死了。當(dāng)然了，在遇到這種情況時(shí)，這些廠家業(yè)務(wù)人員所想到的解決方案，一是申請(qǐng)換市場(chǎng);二是干脆跳槽走人。

4. 哄騙經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商往上爬。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升目標(biāo)，不顧市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)銷商狀況，僅僅是為了個(gè)人的短期利益，想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷商打款壓貨，過(guò)量的進(jìn)購(gòu)新產(chǎn)品，因?yàn)檫^(guò)量壓貨而導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈崩潰的屢見(jiàn)不鮮。

甚至是為了撈取某些不正當(dāng)利益，也是想方設(shè)法，采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來(lái)欺騙經(jīng)銷商，甚至出現(xiàn)過(guò)偽造總部文件，欺騙經(jīng)銷商的事件。不過(guò)，許多廠家的業(yè)務(wù)人員卻認(rèn)為，對(duì)待經(jīng)銷商該騙得就得騙，不然這工作就沒(méi)法開(kāi)展。

6. 不會(huì)幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題。他們只會(huì)簡(jiǎn)單的要求經(jīng)銷商這樣還是那樣，一上門不是打款就是壓貨，除此之外，幫經(jīng)銷商解決什么問(wèn)題少之又少。

7. 基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。他們產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，卻把各產(chǎn)品的獎(jiǎng)金提成方法熟記于心。

8. 認(rèn)為經(jīng)銷商是靠自己廠家才能獲得成長(zhǎng)進(jìn)步的。認(rèn)為經(jīng)銷商現(xiàn)在得要學(xué)會(huì)感恩，感廠家的恩，同時(shí)，順便也得謝謝廠家業(yè)務(wù)人員個(gè)人的恩。

9. 在市場(chǎng)工作中，創(chuàng)造性思維缺乏。在市場(chǎng)工作中也就那么幾招，廠家業(yè)務(wù)人員自己想不出來(lái)新辦法，就推說(shuō)經(jīng)銷商不努力做市場(chǎng)，或是說(shuō)公司給資源不夠，死活不肯檢討自己的問(wèn)題。

10. 不關(guān)心經(jīng)銷商老板的個(gè)人和公司后臺(tái)狀況。與經(jīng)銷商合作好幾年，連經(jīng)銷商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于經(jīng)銷商公司當(dāng)前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問(wèn)題，就更是無(wú)從知曉了。