當今，企業(yè)之間競爭十分激烈，原材料不斷上漲，成本一直在增加、利潤下降。有的區(qū)域小酒廠面臨著資金鏈斷裂、融資困難、渠道萎縮、員工工資發(fā)不出等種種困境，已經(jīng)是“資不抵債”的狀態(tài)。

面對眼前的危機，區(qū)域酒企跳出局限的小圈子，依靠跨界思維、跨界合作，打破傳統(tǒng)商業(yè)模式的圈囿，開辟出一片屬于自己的新天地。

跨界合作祭出新招

A保健酒廠在某市的銷售一直不溫不火，盡管不斷打出暑期旅游招募令、加強在社交媒體上的宣傳等“招數(shù)”，但這些舉措對產(chǎn)品動銷的實質(zhì)性推動并不強勁。如何讓銷售落地？如何才能挖掘客戶感興趣的利益點？怎樣才能讓客戶主動說出自己的需求呢？那就是要打開客戶的心鎖。美國著名的職業(yè)培訓師史蒂文·布朗就指出，要了解客戶最在意什么，清楚了這一點就具備了良好溝通的開端，那么，客戶的意愿就在銷售人員的“把握”之中，這就給銷售人員提供了一把與客戶有效溝通的“鑰匙”。

在消費者需求多元化和消費升級的大背景下，A保健酒廠把注意力放在了“客戶需求”這個根本上。如今，成長于“孤獨消費”和“懶人經(jīng)濟”環(huán)境下的80、90后乃至00后消費者，業(yè)已成長為消費主力，要追隨他們的消費節(jié)奏和消費方式，就需要“抱團取暖”，依靠“打包”的方式，把酒賣出去。

為此，A保健酒企特別與該市的企業(yè)聯(lián)誼會加強了聯(lián)系，先后與20多家本地響當當?shù)钠放破髽I(yè)建立了密切聯(lián)系，并為合作企業(yè)贈送了一定數(shù)量的招待用酒。月初，A保健酒廠特別邀請了企業(yè)的銷售總監(jiān)等，匯集到企業(yè)開了一場大家暢所欲言的“圓桌會議”。來自保險行業(yè)、酒店餐飲、保健產(chǎn)品等行業(yè)的銷售經(jīng)理言簡意賅地介紹了公司旗下的“旗艦產(chǎn)品”。會上，不少廠家代表坦言，有些產(chǎn)品不好賣了，單打獨斗的商業(yè)模式越來越不適應(yīng)市場變化了，不如大家互相合作，把別家的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品“打包”，形成合力，拉動銷售。

不同產(chǎn)品適合不同消費需求的客戶，客戶需要的產(chǎn)品分門別類，有旅游、健康、餐飲等等需求，A保健酒廠順勢提出，公司專門拿出了一款定位中高端的酒，與與會企業(yè)進行合作，A酒企給出了這樣的優(yōu)惠政策——按照市場價4折的價格給合作企業(yè)供貨，要求合作企業(yè)給予自己按市場價5折的優(yōu)惠。據(jù)悉，保險代理公司本身就可以拿到40%～50%的提成，旅游公司主要是賺后續(xù)服務(wù)的錢，酒店老板覺得，現(xiàn)在生意不好做了，房間空著也是空著……

具體談下來，就形成了這樣的“共享”合作模式。諸如，連鎖餐飲店只要充值2千元，就可以獲贈價值500元的A品牌保健酒；購買保險的客戶，也可以獲贈一定數(shù)量的酒。客戶在購買某一項產(chǎn)品的同時，又多了一份附加價值，自然會吸引銷售者購買。而假定消費者購買1千元的保健酒，又可獲贈一定數(shù)額的其他產(chǎn)品的代金券，例如，客戶可以選擇200塊錢的洗車券或是200塊錢的餐飲代金券，或是等額價值的其他產(chǎn)品或服務(wù)的代金券。

通過這種方式，實現(xiàn)客戶共享、利益共享。A保健酒廠整合了20家企業(yè)，每家客戶如果拿出300家做資源共享、打包銷售，那么，A公司就擁有了6000家新客戶。

另外，A保健酒廠還與同城的美團外賣進行合作，在配餐時會推薦用戶相應(yīng)的酒款，這種足不出戶的配送方式能夠很大程度上迎合年輕消費群體的需求，也在一定程度上推動了A保健酒的動銷。

發(fā)力禮品酒

隨著中秋、國慶等節(jié)假日一波波地襲來，作為禮品酒銷售的高峰期，A保健酒廠自然不能錯過這個良機。盡管嚴控公務(wù)消費，政商務(wù)消費的力度大不如前，但是，中國作為禮儀之邦，大家進行禮尚往來還是十分頻繁的。與日常的聚飲消費不同，禮品銷售市場的購買方與實際消費方也是不同的。

如何緊扣禮品酒消費方的心呢？A保健酒廠特別推出了一份節(jié)前市場調(diào)查問卷，問卷顯示，由于不少家庭的男主人忙于應(yīng)酬、工作，實際情況是，不少家庭的禮品采購由家里的女主人在實際操作。那么，問題來了，如何打動這些“實際購買者”——女性消費者，給她們一個購買的理由？

由于當?shù)赜袔准移放浦容^高的白酒企業(yè)，A保健酒廠想要在短時間內(nèi)脫穎而出并非易事。如今，女性消費者越來越關(guān)注產(chǎn)品的綠色、健康等環(huán)保特質(zhì)，A保健酒廠在宣傳中特別指明了配伍原料產(chǎn)自新疆、甘肅等地，釀酒用水來自無污染的水源地，并特別設(shè)計了“月餅+酒”“茶+酒”的禮盒爆款，既給消費者提供了言簡意賅的信息提要，也讓收禮方能夠感受到送禮者的一番心意。

A保健酒廠不僅加大了在商超等門店的推廣力度，還專門推出了轉(zhuǎn)發(fā)微信集贊送小酒版的活動及紀念小酒杯的活動，吸引了眾多消費者參與其中，推動了產(chǎn)品宣傳和推廣力度。

如今，酒類消費已經(jīng)遠遠不是滿足大家的聚飲消費那么簡單，還承載著功能性消費和價值性消費等多元化屬性?？蛻粼谫徺I酒后，要獲得一定的滿足感和舒適的購物體驗，也就是說，越來越多的消費者不再簡單地關(guān)注產(chǎn)品的使用價值，而是關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)如何、消費體驗等眾多附加價值上，這就要求廠商不斷調(diào)整營銷策劃和營銷手法，從購物舒適度、商品實用性等方面做足文章。