我們經(jīng)常在電視的古裝劇中看到：兩軍對陣，兩將陣前激戰(zhàn)，弱勢一方轉(zhuǎn)身逃走，另一方緊追不舍，忽然劇情反轉(zhuǎn)，逃走的大將轉(zhuǎn)身一刺，將追擊之人挑于馬下反敗為勝，這就是我們俗稱的回馬槍。古法戰(zhàn)爭中的回馬槍戰(zhàn)法，的確有出奇制勝之功效。在營銷中，所謂回馬槍戰(zhàn)法就是逆向思維，反其道而行之。

現(xiàn)如今，面對復(fù)雜的市場環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)心理各異的消費(fèi)者，如何獨(dú)樹一幟，準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者心理和市場，這是營銷人員需要認(rèn)真思考的。在固定的營銷方式中發(fā)掘逆向思維，充分利用回馬槍戰(zhàn)術(shù)，或許能夠取得意想不到的效果。

搜集客情中的逆向思維

所謂逆向思維也叫求異思維，人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正確方向去思考問題，但是如果運(yùn)用逆向思維或許會(huì)使問題簡單化。逆向思維的普遍性、批判性、新穎性的特質(zhì)使其在市場營銷中的確能帶來不小的驚喜。

很多營銷人員在進(jìn)行拜訪的時(shí)候，往往都采用正向思維，比如直接通過電話、郵件、上門等方式與客戶溝通，從而了解客戶需求，進(jìn)而達(dá)成成交的目的。但是，很多客戶都會(huì)拒絕這種溝通方式，究其根本，就是營銷人員對于客戶需求信息的掌握和了解不夠充分，并沒有站在客戶的心理上去進(jìn)行思考。反之，運(yùn)用逆向思維，營銷人員對客戶進(jìn)行摸底，了解大致情況后，再有針對性的有的放矢，那結(jié)果可能就不一樣了。比如說在正面與客戶交流的時(shí)候客戶并不信任你，不告訴你一些至關(guān)重要的信息的時(shí)候，你可以換一種思維，如果你的客戶是某個(gè)公司，他一定有自己的顧客群體，這時(shí)你就可以用顧客的身份去咨詢對方的各種信息，這比你直接打電話過去表明來意要管用得多，同時(shí)由于對方認(rèn)為你是個(gè)潛在客戶，從而會(huì)告訴你很多對你來說有用的信息，這就為你下一步的拜訪甚至簽單建立扎實(shí)的基礎(chǔ)。

在營銷中，與客戶建立信賴感是至關(guān)重要的、也是比較難的一關(guān)，在這一環(huán)節(jié)上也可以利用逆向思維。大部分營銷人員在客戶面前都是以一個(gè)銷售人員的身份出現(xiàn)的，都是積極主動(dòng)的介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)越性，這種情況下大部分客戶都會(huì)拒絕。

就像現(xiàn)在的酒水銷售人員，很多銷售員去了一家飯店直接就介紹自己的產(chǎn)品，推薦給客戶，讓其銷售自家酒水。這種情況下，一是商家接受，這當(dāng)然是比較理想的情況;二就是直接拒絕，“我為什么要用你們的產(chǎn)品”，這是客戶在聽到你的推銷后第一時(shí)間的心理，當(dāng)然第一種情況發(fā)展到最后很可能就是飯店雖然接受了你的產(chǎn)品，但是并沒有認(rèn)真去推你的酒。

這是信賴度的問題，客戶在不信賴你的情況下，怎么會(huì)買一個(gè)想從自己口袋里賺錢的銷售員的單。反之，如果營銷人員將自己定位于客戶的朋友，從朋友的角度去和客戶接觸、溝通，那么角色身份的代入感會(huì)減弱一些，更容易讓人接受。在與一個(gè)店主或者公司老板接觸的時(shí)候，將自己定位于一個(gè)虛心的請教者，多請教客戶一些問題，久而久之朋友關(guān)系就慢慢確立了，這個(gè)時(shí)候不用你推銷，客戶就會(huì)主動(dòng)向你了解情況了，然后利用不同客戶的人脈再去擴(kuò)展就容易多了。

營銷活動(dòng)中的逆向思維

對于做營銷的人來說，核心無非是如何讓消費(fèi)者買你的單、營銷活動(dòng)如何精準(zhǔn)定位。在這樣的核心理念下做出來的活動(dòng)基本都中規(guī)中矩，不會(huì)有大問題，但效果上也談不上出彩。所以說這樣的營銷活動(dòng)往往很難推陳出新，制造引爆點(diǎn)。有時(shí)候，創(chuàng)新是和風(fēng)險(xiǎn)并存的，好比投資，風(fēng)險(xiǎn)越高，收益則越大。下面這一則案例就是一個(gè)典型的營銷逆向思維。

在美國有一個(gè)一線戶外品牌叫Patagonia，這家公司不論是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能，還是企業(yè)責(zé)任，在業(yè)界都有著良好的口碑，在戶外品牌的地位就好比Gucci。這家公司在質(zhì)量和數(shù)量上更注重產(chǎn)品質(zhì)量，其讓顧客在購買自家產(chǎn)品前三思而后行的行為大出風(fēng)采。

眾所周知，美國的黑色星期五是一個(gè)重要的購物高峰期，很多品牌都會(huì)在這一時(shí)期做大量的營銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品銷量。但是這家公司卻反其道而行之，在黑色星期五這一天卻推出一個(gè)“反黑色星期五”的營銷活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者去維修舊物而非購買新品，Patagonia也因打出“不要購買這件外套”的廣告而出名。

從表面來看，這家公司似乎在勸導(dǎo)消費(fèi)者不要購買新品，似乎有些不合常理，實(shí)際上這個(gè)營銷策略取得了重大的成功，在低碳環(huán)保理念盛行的當(dāng)下，這個(gè)策略幫助這家公司贏取了非常好的社會(huì)口碑，被大眾所接受，其提倡的“拒絕過度消費(fèi)”的理念，一度讓其利潤翻了三倍。

Patagonia公司相關(guān)人員表示，“我們設(shè)計(jì)和售賣商品必須是持久耐用的，這是為了環(huán)保，也是為了消費(fèi)者少花冤枉錢。我們必須告訴消費(fèi)者，不要購買自己不需要的產(chǎn)品，因?yàn)槟憷速M(fèi)的不僅僅是自己的錢，更是地球的資源，我們從地球索取的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于回饋給地球的”。

這家公司正是在抓準(zhǔn)了當(dāng)下消費(fèi)者的生活方式和時(shí)代要求后，反其道而行之，取得了不一樣的效果。當(dāng)下社會(huì)在高速發(fā)展，品牌擴(kuò)張的速度和產(chǎn)品更新的速度前所未有，伴隨著的就是消費(fèi)者選擇的增加，單純的靠傳統(tǒng)在價(jià)錢或者質(zhì)量上的單獨(dú)營銷已經(jīng)行不通了，在這樣的情況下，逆向思維，貼合消費(fèi)者需要，貼合發(fā)展趨勢，反而能讓品牌和產(chǎn)品迅速脫穎而出，獨(dú)樹一幟。

廣告運(yùn)作中的逆向思維

大多數(shù)品牌在選擇明新代言、模特形象的時(shí)候，往往選擇優(yōu)質(zhì)明星模特代言，但是如果不這么做呢，會(huì)有什么樣的效果，拿美國內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密來講，這個(gè)公司占有美國35%的市場，在零售行業(yè)非常引人注目，雖然有很多競爭對手試圖搶占市場份額，但是沒有一個(gè)能與之抗衡，這家公司除了善用大數(shù)據(jù)外，另一個(gè)競爭法寶就是在廣告代言上的逆向思維。

對于內(nèi)衣品牌，我們所熟知的代言形象都是一些名模，擁有著近乎完美的身材和樣貌，但是維多利亞的秘密在選擇代言形象的時(shí)候有一條準(zhǔn)則，就是棄用性感名模。之前他們在挑選代言人的時(shí)候特別嚴(yán)格，都選用一些性感的名模女星，但是公司發(fā)現(xiàn)在其代言期間并沒有帶來顯著的效益，后來公司團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)模特過于性感，對于其消費(fèi)者來說成為了一種威脅，使其在購物時(shí)形成一種壓迫感和緊張感。根據(jù)市場反饋，這個(gè)公司重新精準(zhǔn)定位，啟用另一個(gè)具有溫柔賢淑形象氣質(zhì)的女星，讓消費(fèi)者感到與這個(gè)品牌的距離很近，甚至感到親切，其市場反應(yīng)自然而然的就不同凡響了。不得不承認(rèn)，每個(gè)女人都想像維多利亞的秘密中的模特一樣，而維多利亞的秘密則成功實(shí)現(xiàn)了在性感和平易近人之間的平衡。

有調(diào)查報(bào)告顯示，奢侈品品牌門口的產(chǎn)品陳列或者保安的配置，讓一般消費(fèi)者能產(chǎn)生距離感，明星代言同樣也是這個(gè)道理，對于普通消費(fèi)者來說，過于奢華浮夸的廣告代言不一定對消費(fèi)者口味，有可能會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生距離感甚至一定的自卑感，讓人感覺這個(gè)東西離我太遠(yuǎn)了、不適合我、我駕馭不了，這樣的心理折射到消費(fèi)上就是消費(fèi)者放棄選用這個(gè)品牌。適當(dāng)?shù)牟捎媚嫦蛩季S，充分展現(xiàn)逆向思維新穎性的特質(zhì)，對于一些高端品牌來講，適當(dāng)運(yùn)用逆向思維放低姿態(tài)，可能讓人產(chǎn)生眼前一亮的感覺，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場。對于一些中低端品牌來講，可能讓品牌產(chǎn)品更加惠民，顯得更貼合實(shí)際，更具性價(jià)比。

無論是在哪一方面運(yùn)用逆向思維，其前提都是在對大環(huán)境的把控和對自身的充分定位，運(yùn)用逆向思維具有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)和收益并存，最主要的還是看營銷人員和公司在市場動(dòng)向、消費(fèi)者心里洞察、品牌定位上的功夫深淺。