對(duì)于快消品行業(yè)的商貿(mào)公司來講，業(yè)務(wù)員是最重要的財(cái)富之一，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員更是個(gè)“活寶”。老板常常是“捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了”，不曉得該怎么對(duì)待。

P老板是某商貿(mào)公司的老板，公司白手起家，現(xiàn)如今公司在當(dāng)?shù)乜煜?酒水、飲料)圈子里小有名氣，手下業(yè)務(wù)人員從幾人增長(zhǎng)到幾十人，手里攢著多個(gè)知名品牌的區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)，可謂小有成就。2017年在業(yè)務(wù)督導(dǎo)過程中，突然發(fā)現(xiàn)大量的“應(yīng)收賬款”變成了再也無(wú)法收回的空頭賬單。

P老板開始反思，為什么這些原本一起大碗喝酒、大塊吃肉的業(yè)務(wù)兄弟們，怎么如此不靠譜了?究竟哪里出了問題?

Z總是一個(gè)商行的老板，自己有一個(gè)門市部，在其他地方還租了個(gè)倉(cāng)庫(kù)兼辦公室，代理了當(dāng)?shù)氐陌拙啤⑼獾氐钠【埔约案黝愶嬃?，雖然受大環(huán)境的影響，整體生意不好做，但是在他的用心經(jīng)營(yíng)以及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員的努力下，業(yè)務(wù)量不斷攀升，去年還順利簽下了當(dāng)?shù)胤浅Ｓ袑?shí)力品牌的區(qū)域獨(dú)代。

在與其交流中，他透露公司一干業(yè)務(wù)人員都是跟隨他一起十年以上的老人，公司有今天的發(fā)展離不開他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)個(gè)體戶憑什么能夠圈住一幫人，死心塌地跟著他一干就是十來年不離不棄?

H總幾年前與當(dāng)?shù)鼐茦I(yè)黑馬“聯(lián)姻”，迅速躋身當(dāng)?shù)匕拙平?jīng)銷商前三強(qiáng)，銷售額突破1個(gè)億。

正當(dāng)H總擼起袖子準(zhǔn)備加大馬力趁熱打鐵時(shí)，自己親自培養(yǎng)起來的銷售總監(jiān)離開了，更可氣的是他還帶走了自己的一幫業(yè)務(wù)人員另起爐灶了，“說好了的一起白頭到老，你卻偷偷焗了油”。

老板該如何對(duì)待自己的業(yè)務(wù)人員，這是任何商貿(mào)老板必須要認(rèn)認(rèn)真真回答的世紀(jì)課題?；卮疬@個(gè)問題需要首先坦誠(chéng)自己的顧慮，了解業(yè)務(wù)人員的需求，對(duì)癥下藥。老板對(duì)業(yè)務(wù)人員的顧慮無(wú)外乎兩種情況：訂單少(無(wú))、訂單強(qiáng)依賴。分析業(yè)務(wù)人員的需求離不開這幾種：錢多、工作舒心、工作有發(fā)展。老板們與業(yè)務(wù)人員關(guān)系處的好一定是在這五個(gè)方面給出了智慧而有效的答案，讓雙方都能夠滿意。
 

如何處理無(wú)(少)訂單的情況

業(yè)務(wù)人員訂單少可能由于業(yè)務(wù)人員本身業(yè)務(wù)能力較差，無(wú)法開單;業(yè)務(wù)人員出工不出力，磨洋工;業(yè)務(wù)人員混基本工資;業(yè)務(wù)人員吃里扒外，“用老板家的牛，耕自家的田”。

針對(duì)業(yè)務(wù)人員能力差，公司需要通過招聘把控、自訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)、幫帶等方式予以解決。出工不出力、混基本工資需要首先檢討自身的考核機(jī)制，給予改正機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)用完，立即清除團(tuán)隊(duì)。對(duì)于吃里扒外、挖墻腳等行為，事先約定，一旦發(fā)現(xiàn)立即清除出團(tuán)隊(duì)，事后反思。

如何處理強(qiáng)訂單依賴的情況

公司內(nèi)部的大量訂單來自于個(gè)別業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員手中積攢著大量客情，此時(shí)業(yè)務(wù)人員的變動(dòng)將會(huì)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性帶來很大的影響。針對(duì)這種情況，公司需要導(dǎo)入CRM客戶關(guān)系管理，將下線客戶鎖定在公司名下，管控業(yè)務(wù)人員帶走客戶的風(fēng)險(xiǎn);另一方面，公司需要通過輸出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及服務(wù)，與客戶形成合作共贏的利益共同體;此外，公司需要樹立自身圈內(nèi)品牌，打造公司品牌名片，創(chuàng)造合作溢價(jià)。最后，針對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，公司應(yīng)摒棄雇傭關(guān)系和老板意識(shí)，為優(yōu)秀人員提供更加寬松、發(fā)展的平臺(tái)。

如何滿足業(yè)務(wù)人員錢多的需求

很多老板的意識(shí)還是零和博弈，把業(yè)務(wù)人員看成是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，認(rèn)為給員工多了，自己肯定就少了。其實(shí)不然。對(duì)于銷售來說“高工資等于高產(chǎn)出”，想要奶牛多擠奶，就得飼料喂的好。因?yàn)楣ぷ髟?，我們?jīng)常能夠接觸到一些企業(yè)，他們?cè)谠O(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員收入時(shí)總是想?yún)⒖籍?dāng)?shù)匾话闶杖胨?，生怕給多了。招過來的業(yè)務(wù)人員總是毫無(wú)戰(zhàn)斗力，不為成功找方法，總為失敗找借口，充滿負(fù)能量，留下來的業(yè)務(wù)員不是混工資的，就是混保險(xiǎn)的。所以公司業(yè)績(jī)?cè)阶鲈讲睿阶鲈經(jīng)]有信心。對(duì)于業(yè)務(wù)人員，給多一點(diǎn)錢不是壞事。

如何滿足業(yè)務(wù)人員工作舒心的需求

工作舒心不是讓業(yè)務(wù)人員自由自在，放任自流。

工作環(huán)境舒心是指少一點(diǎn)工作以外的紛紛擾擾，可以讓業(yè)務(wù)人員專注于業(yè)務(wù)，少一點(diǎn)公司政治，多一點(diǎn)公平正義;少一點(diǎn)和稀泥，多一點(diǎn)擔(dān)當(dāng)，各司其職，各得其所。

H集團(tuán)是一個(gè)年銷售額在5000萬(wàn)元左右的啤酒企業(yè)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員保有量很低，新員工離職率高，養(yǎng)老業(yè)務(wù)多，我們深入接觸后發(fā)現(xiàn)，大大小小無(wú)厘頭的會(huì)議不斷，各類無(wú)效報(bào)表繁多，流程繁雜，后勤是老大，能者多勞然多勞無(wú)益，責(zé)權(quán)利嚴(yán)重脫節(jié)……試想這種工作環(huán)境，你敢來嗎?

如何滿足業(yè)務(wù)人員工作有發(fā)展的需求 　

工作為了吃一口飯，但工作絕對(duì)不僅僅是為了吃一口飯。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員或者是想力爭(zhēng)上游的業(yè)務(wù)人員更加看重自身未來的發(fā)展，看重公司能否給予發(fā)展的機(jī)會(huì)。一眼望到頭的職業(yè)發(fā)展對(duì)于優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員來說簡(jiǎn)直難以忍受。公司必須要考慮業(yè)務(wù)人員的發(fā)展通道問題。為此，公司可以考慮針對(duì)優(yōu)秀人員的入股，通過股權(quán)激勵(lì)的方式讓優(yōu)秀人員入伙，一起干。也可以考慮在內(nèi)部引入阿米巴模型，開辟獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，讓公司平臺(tái)化，公司鼓勵(lì)渴望發(fā)展的員工能夠在自己的平臺(tái)上發(fā)光發(fā)熱，最大限度發(fā)揮員工的工作潛力。

回過頭，我們?cè)倏纯次那叭齻€(gè)案例，P老板的業(yè)務(wù)發(fā)展了，但對(duì)于業(yè)務(wù)人員的管理還處于開始階段，未來必須考慮內(nèi)部的管理機(jī)制的完善，并通過物質(zhì)激勵(lì)以及工作發(fā)展上提出更高的要求。Z總業(yè)務(wù)能夠保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，與其在滿足業(yè)務(wù)人員需求上的努力不可或缺。H總公司發(fā)展了，核心業(yè)務(wù)人員跑掉了，也更多是因?yàn)樵谌藛T需求滿足上缺少規(guī)劃，亡羊補(bǔ)牢猶未晚，H總?cè)裟鼙M快構(gòu)思，拿出具體方案，定能轉(zhuǎn)危為安。

(作者系南京劍鋒營(yíng)銷創(chuàng)始人)