也許今天湖南市場的局面是瀘州老窖公司最希望看到的。在湖南，瀘州老窖大家庭通過最近7年努力，終于在價(jià)格和區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)了近乎全面的覆蓋。瀘州系在湖南的局面到底是如何形成的？其多產(chǎn)品策略到底起了多大作用？開發(fā)品牌又做了什么樣貢獻(xiàn)？

     “先鋒”特曲
      在湖南，雖然瀘州系產(chǎn)品線很廣，但是當(dāng)年打頭陣的還是瀘州老窖特曲。該產(chǎn)品分為三款，即鐵盒、紙盒以及精品等，前兩者的價(jià)格在80～100元之間，精品在140元左右。在2000年時(shí)候，紙盒特曲發(fā)軔于衡陽，拉開了瀘州系成功的大幕。2003年，李順糖酒又在郴州將鐵盒特曲做起來，接著是常德、永州、懷化；最近的一波則是關(guān)鍵的長株潭板塊，尤其是長沙這個(gè)制高點(diǎn)市場的成功真正奠定了瀘州系今日的局面。從發(fā)展歷程來看，瀘州系的成功頗有點(diǎn)農(nóng)村包圍城市的味道，逐漸由二級(jí)市場走向了一級(jí)市場。
       從區(qū)域上看，目前瀘州系主要在上述提及的區(qū)域暢銷，常見情況都是以一兩款自有品牌為主，輔之于其他自有品牌及開發(fā)品牌。比如在長沙及周邊主要以鐵盒特曲和國窖為主；在郴州還是鐵盒特曲，另外老酒坊以及國窖也不錯(cuò)。從時(shí)間上看，在2003年、2004年的時(shí)候，瀘州系絕大部分產(chǎn)品都進(jìn)入湖南，也就是在這個(gè)時(shí)候，瀘州系初步形成了所謂的“群狼”之勢。到了2005年、2006年的時(shí)候，瀘州系簡直達(dá)到了最好的狀態(tài)。在全國，湖南市場名列瀘州老窖公司前三名。

      自有品牌和開發(fā)品牌之輕重
      這種大好格局的形成除了特曲先鋒作用外，還有其他諸多因素。最關(guān)鍵因素當(dāng)屬瀘州老窖對(duì)湖南市場的態(tài)度及由之而決定的力度。由于看好湖南潛力，瀘州老窖對(duì)市場的投入變得日益主動(dòng)，并且力度逐步加大，長沙成了全國的樣板市場。對(duì)湖南投入主要表現(xiàn)在廣宣力度的加大以及終端費(fèi)用的直接投入。這種投入主要用在了國窖、百年瀘州、特曲等中高檔核心產(chǎn)品上，尤其2005年國窖在長沙上市的時(shí)候，公司可是下了重金。另外，類似老酒坊這樣的產(chǎn)品也加大了對(duì)終端投入。投入有兩個(gè)特點(diǎn)：一是注重終端，二是注重中高端產(chǎn)品。終端的投入確保了最重要的前沿陣地的穩(wěn)固（有人猜測某些產(chǎn)品是由廠商合作開發(fā)的，所以能夠拿出很大的力度用在終端），而中高檔產(chǎn)品優(yōu)先推廣則保證了整個(gè)瀘州系在湖南的品牌形象和利潤空間。前兩年在長沙大力度運(yùn)作的國窖，已經(jīng)在湖南取得近億元銷售額，這對(duì)整個(gè)瀘州系的品牌提升大有裨益。
       當(dāng)然，我們不能忽視瀘州系中開發(fā)品牌的作用。目前在湖南較為突出的開發(fā)品牌包括瀘州酒、瀘州醇、金瀘州、瀘州御酒、一桶天下、瀘州福等。這幾個(gè)品牌的年銷售額一般在400萬～1000萬元之間，其中瀘州酒進(jìn)入湖南較早，銷售額可能大一些。開發(fā)品牌一般集中在30～90元的價(jià)格帶上，以商超和流通為主。他們有兩種招商策略，要么是給代理商讓出較大利潤空間，要么是降低門檻招攬較小規(guī)模經(jīng)銷商。雖然銷售規(guī)模不及自有品牌，但是開發(fā)品牌起碼起到了一大：更多的瀘州產(chǎn)品充斥了更多的銷售場所，增加了市場覆蓋面及瀘州系的整體氣氛，比如向縣級(jí)市場延伸。

       瀘州式“群狼戰(zhàn)術(shù)”
      通過自有和開發(fā)品牌組合，瀘州老窖在湖南達(dá)到我們常說的“群狼”效果。事實(shí)上，對(duì)于開發(fā)品牌，除了合同中規(guī)定的末位淘汰制外，瀘州老窖并無法在市場層面來掌控他們。開發(fā)品牌一般采取游擊戰(zhàn)術(shù)，即緊跟自有品牌，自有品牌在哪里銷售得好，開發(fā)品牌隨后會(huì)蜂擁而至。當(dāng)然像“一桶天下”這樣的個(gè)性品牌是個(gè)例外。所以瀘州老窖所能掌控的還是自有品牌，通過對(duì)自有品牌價(jià)格定位以及市場投入的安排來達(dá)成自己的戰(zhàn)略目的。瀘州老窖產(chǎn)品系表現(xiàn)為金字塔狀:塔尖是國窖，下面的特曲、百年瀘州等則是重點(diǎn)推廣品種，價(jià)位集中在100～200元之間；再往下的塔身包括頭曲、二曲、老酒坊等，集中在100元以下；而更多開發(fā)品牌則成為塔基。如此多的產(chǎn)品使得瀘州老窖能在湖南市場各個(gè)價(jià)格帶都有產(chǎn)品分布；且讓瀘州老窖在全省范圍內(nèi)看得到、賣得動(dòng)；瀘州老窖還充分利用其產(chǎn)品線廣的優(yōu)勢吸納了大量優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，比如特曲這樣的產(chǎn)品，三個(gè)品種同時(shí)招三個(gè)經(jīng)銷商操作是很常見的事情。
      如果把瀘州老窖的湖南市場和汾酒的河南市場做一下對(duì)比，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)兩者有著顯著差別。首先，瀘州老窖的多產(chǎn)品策略安排是以自有品牌為主，開發(fā)品牌為輔，而汾酒則剛好相反，所以汾酒的產(chǎn)品看起來都是放羊式的。其次，在市場開拓上，對(duì)于有一定基礎(chǔ)的市場都有大投入，但是瀘州老窖更注重對(duì)終端的直接投入，而汾酒的投入僅僅表現(xiàn)在廣宣上，對(duì)渠道投入只到達(dá)開發(fā)商層面！毫無疑問，對(duì)于名酒企業(yè)來說，瀘州的湖南市場和汾酒的河南市場都值得研究！