編者按：國外酒類企業(yè)對于中國市場，起先總是覺得利潤并不豐厚，但棄之又可惜，于是往往通過找代理的方式來進入市場。但隨著業(yè)績不斷提高，又往往開始動腦筋或者自己做，或者從代理手中收回部分權力，以使自己更好地控制市場。結果，往往造成摩擦和教訓。法國卡斯特就是這樣一個例子。

　　10月18日，當東海鑫業(yè)總裁李偉革從杜憲·阿朵夫手里接過授權書的這一刻，意味著將近一年的鬧得沸沸揚揚的卡斯特經(jīng)銷權之爭終于暫告一段落，東海鑫業(yè)重新成為法國卡斯特集團原產(chǎn)“法國卡斯特”牌系列葡萄酒在中國的唯一戰(zhàn)略推廣商和總經(jīng)銷商。

　　作為全球最大的紅酒生產(chǎn)商，法國卡斯特集團在進軍中國紅酒市場的7年時間里，從2001年7月選擇與張?！奥?lián)姻”生產(chǎn)張?！たㄋ固鼐魄f酒，到2006年4月選擇“東海鑫業(yè)”作為其原產(chǎn)系列葡萄酒在中國的唯一總代理，再到2006年11月，又一次“移情”轉向與“深圳卡斯特酒業(yè)有限公司”合作，卡斯特集團在中國紅酒市場扮演著一個受爭議的角色，尤其是隨著東海鑫業(yè)和深圳卡斯特就獨家經(jīng)銷權之爭日益激烈，更是把這三家企業(yè)推向了輿論的風口浪尖。

　　紛爭緣起

　　借助與張裕的合作，法國卡斯特在國內(nèi)市場站住了腳，去年4月，卡斯特和國內(nèi)經(jīng)銷商東海鑫業(yè)簽署了5年總代理協(xié)議，誰知去年4月深圳卡斯特卻宣布成為卡斯特品牌在國內(nèi)的總代理。

　　法國卡斯特集團是全球最大的紅酒生產(chǎn)商，年銷售額達200億元人民幣，這個數(shù)字遠大于中國整個紅酒產(chǎn)業(yè)的規(guī)模。2000年7月，卡斯特集團邁出了進軍中國的第一步：在河北廊坊成立了紅城堡釀酒有限公司。然而，初來乍到的卡斯特卻有些“水土不服”，它發(fā)現(xiàn)，光用自己的品牌難以贏利。

　　不得已，卡斯特走出品牌聯(lián)姻的第一步。2001年，卡斯特和國內(nèi)紅酒第一品牌張裕合資生產(chǎn)張?！たㄋ固鼐魄f酒，讓卡斯特在中國重現(xiàn)“貴族”身份。由于幾年來，張裕累計在這個品牌中投入過億元的資金和推廣力量，卡斯特集團幾乎沒費什么功夫就在國內(nèi)打響了“卡斯特”這個品牌。

　　卡斯特與張裕的合作應該屬于雙贏，借助卡斯特，張裕的高端戰(zhàn)略得以實現(xiàn)，產(chǎn)品也打入歐洲市場，而卡斯特也確立了在中國市場的地位。但2005年在張?？毓蓹嗟臓帄Z中，卡斯特集團意外輸給“全球老二”意大利意利瓦公司，從此，張裕與卡斯特的關系開始弱化。正是在這個時候，一個陌生的企業(yè)浮出水面，這就是東海鑫業(yè)。

　　東海鑫業(yè)成立于1998年，曾經(jīng)為張裕高端葡萄酒、五糧液（愛股,行情,資訊）精品酒做過產(chǎn)品代理。一度將張裕高端葡萄酒在北京市場運作得很成功，這引起了卡斯特的注意。

　　2006年4月6日，卡斯特集團國際部總裁杜憲·阿朵夫與東海鑫業(yè)總裁李偉革在北京簽訂協(xié)議，選擇后者為卡斯特原裝進口葡萄酒在中國的唯一戰(zhàn)略推廣商，合作期將長達5年。

　　就在東海全力做品牌開拓市場的同時，當年11月3日外界突然傳言卡斯特在深圳成立了分公司，至此法國卡斯特與東海鑫業(yè)和深圳卡斯特變成三角戀，事情復雜起來。此后，深圳卡斯特酒業(yè)有限公司對外界宣稱，未來將以卡斯特中國分公司的身份，全權負責卡斯特在中國內(nèi)地的全部葡萄酒業(yè)務。2007年1月9日，東海鑫業(yè)也在京鄭重辟謠，不承認深圳卡斯特酒業(yè)的代理身份。至此，真假代理商事件達到了白熱化。

　　爭端始末

　　東海鑫業(yè)在卡斯特品牌宣傳上投入巨資，而擁有卡斯特在中國企業(yè)股份的陳光卻又成立了深圳卡斯特公司，宣布全權代理卡斯特品牌，東海鑫業(yè)高層跳槽到深圳卡斯特任要職讓事情更添了幾分復雜性。

　　說起東海鑫業(yè)和深圳卡斯特酒業(yè)的經(jīng)銷權紛爭，就不能不提到一個重要的人物——陳光。早在2000年卡斯特集團在河北廊坊成立紅城堡釀酒有限公司的時候，瑞士籍的華人陳光就占有其中30%的股權，其余70%的股權為法國卡斯特集團擁有。之后，他又一手促成了張裕和卡斯特的聯(lián)姻，也是他將李偉革引薦給了卡斯特。因此，對于媒體的報道中，陳光的身份都是卡斯特集團亞太區(qū)總裁。東海鑫業(yè)卻對外聲稱，陳光根本不屬卡斯特集團的決策層，只是中國區(qū)總代表而已。

　　2006年4月6日，在東海鑫業(yè)獲得卡斯特集團獨家授權后，就開始了全方位的營銷戰(zhàn)略?！拔覀冊谒拇蠛娇针s志及其他專業(yè)媒體上進行品牌宣傳，成為繼白酒之后唯一進行品牌推廣的國外原裝葡萄酒品牌?！?東海鑫業(yè)品牌總監(jiān)劉忠沁表示。東海鑫業(yè)去年為卡斯特品牌投入了高達1500萬元的宣傳費，劉忠沁認為，東海鑫業(yè)不僅花費大量資金，從業(yè)績來看，卡斯特原裝酒在中國銷售的第一年就已突破100萬瓶的銷量，利潤豐厚，卡斯特沒有理由棄東海鑫業(yè)而另尋他歡。

　　在卡斯特葡萄酒銷售形勢看好的情況下，東海鑫業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)矛盾，副總經(jīng)理潘汝顯和華南區(qū)銷售總監(jiān)范展華先后離開東海鑫業(yè)，意圖單獨分得一杯羹。不久，深圳卡斯特分公司成立的消息就已傳來，東海鑫業(yè)的原高層潘汝顯、范展華均在深圳卡斯特的高層名單內(nèi)。有報道稱，深圳卡斯特有限公司是東海鑫業(yè)已經(jīng)離職的副總潘汝顯與陳光一起操作注冊的公司，深圳卡斯特的法定代表人梁美珍正是陳光的妻子。該公司是由中達盛國際(香港)有限公司出資70％、深圳市金科裕家具有限公司出資30％共同注冊的，并非法國卡斯特在中國設立的分公司。

　　對于陳光和他在中國尋找的代理東海鑫業(yè)來說，或許應了那句老話：“可以同吃苦，不可共享福”，兩家由合作變成了對峙。

　　迷霧過后

　　事實證明，兩家總代理互相拆臺比不上一家總代理的銷售量，最終，法國卡斯特選擇了東海鑫業(yè)一家作為總代理。

　　法方也許開始還認為兩家比一家好賣，因而默許兩家代理的存在，然而，“1+1”并不見得等于“2”。事實上，當一個區(qū)域出現(xiàn)兩個經(jīng)銷商時，不僅原來的經(jīng)銷商受到打擊，而且市場也出現(xiàn)混亂的局面。由于銷售遭受損失，經(jīng)過幾個月的市場驗證，法方終于下定決心，重新將獨家經(jīng)銷權交給了東海鑫業(yè)，卡斯特的代理權又恢復了原先的局面。

　　據(jù)悉，根據(jù)協(xié)議，從2007年12月31日后，未經(jīng)東海鑫業(yè)授權所有公司均無權銷售卡斯特牌葡萄酒，以前其他公司代理的卡斯特牌葡萄酒仍有未能銷售的庫存產(chǎn)品，在該產(chǎn)品保證質量和具有商業(yè)價值的情況下，東海鑫業(yè)承諾按照出廠價格全部接收，并承擔該產(chǎn)品實際發(fā)生的運費、海關稅費。

　　東海鑫業(yè)總裁李偉革說：關稅降低后，卡斯特在不同的階段采取了不同的策略，反映出以卡斯特為代表的洋葡萄酒企業(yè)進入中國的歷程：開始由單一的和國內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)合作，到和經(jīng)銷商合作，總代理由一個變成兩個，甚至想自己單干。但是，對于一個已經(jīng)日漸成熟的市場，在代理上突然變更，勢必造成相當大負面的結果。

　　“洋葡萄酒進入中國市場，對中國的市場情況不了解，因此就會嘗試在中國發(fā)展各種途徑，出現(xiàn)各種各樣的情況也是難免的。”中國釀酒工業(yè)協(xié)會葡萄酒分會秘書長王祖明對外資企業(yè)進入中國市場的情況給予了寬容的態(tài)度。