中國(guó)有句老話兒說(shuō)“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”。這是說(shuō)，人們通常認(rèn)為在相親或是找對(duì)象時(shí)，男女雙方家庭的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)狀況相當(dāng)，結(jié)親很合適。強(qiáng)調(diào)的是彼此適合般配的道理。這個(gè)邏輯同樣適用于目前國(guó)外葡萄酒商尋找中國(guó)的合作人——代理商或進(jìn)口商。

適合的才是理想的
　　越來(lái)越多的國(guó)外葡萄酒酒商無(wú)法抗拒中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的巨大誘惑而期望進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。除了一些有實(shí)力或特別需求的公司會(huì)考慮在中國(guó)獨(dú)立或合資成立公司、自己做葡萄酒進(jìn)出口和市場(chǎng)業(yè)務(wù)之外，更多的國(guó)外葡萄酒酒廠或是酒商，會(huì)選擇在中國(guó)尋找合作伙伴，找到品牌代理，由代理商或進(jìn)口商承擔(dān)中國(guó)的進(jìn)口業(yè)務(wù)和市場(chǎng)分銷。代理商或進(jìn)口商起到了產(chǎn)品與市場(chǎng)之間的橋梁作用。特別是對(duì)于尚不被消費(fèi)者充分認(rèn)知、又具有很多文化內(nèi)涵的消費(fèi)品，對(duì)于尚不成熟且風(fēng)格屬性存在差異的消費(fèi)市場(chǎng)，選擇代理商或進(jìn)口商的成敗，將直接影響彼此的合作、產(chǎn)品的營(yíng)銷、品牌的運(yùn)作，決定著酒商的市場(chǎng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。
　　尋找選擇代理商的過(guò)程，就好似前面說(shuō)到的找對(duì)象，關(guān)鍵是彼此適合相配。最漂亮、最優(yōu)秀、最富有、最有才的戀人不一定就是最好的；知名度高、資本雄厚、經(jīng)驗(yàn)充足、資源豐富的代理商不一定是最合適的，唯有各方面最適合的，對(duì)某個(gè)個(gè)體來(lái)說(shuō)才是最好的。
　　諸多現(xiàn)實(shí)也印證，彼此適合的情侶、匹配的夫妻，可以維持更長(zhǎng)久關(guān)系，共守美滿婚姻。酒商和代理商之間的關(guān)系亦然。不久前，筆者在走訪法國(guó)香檳產(chǎn)區(qū)一家族擁有的著名香檳酒行時(shí)，其出口市場(chǎng)總監(jiān)告訴我，他們半年多前剛結(jié)束了和一個(gè)代理商的合作。讓我不解的是這家代理商是國(guó)際知名的葡萄酒貿(mào)易公司?？偙O(jiān)說(shuō)，作為家族企業(yè)，他們的香檳產(chǎn)量少、品質(zhì)高、風(fēng)格有特色。事實(shí)也是如此，他們的香檳復(fù)雜而獨(dú)特，是我品嘗過(guò)的眾多香檳中少有的可以聞到質(zhì)感的香檳。對(duì)于代理商，他們更看重其對(duì)品牌的關(guān)注度和讓消費(fèi)者的理解度，而不是單純的銷量。雖然那個(gè)貿(mào)易公司有著雄厚的資金、專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、豐富的渠道等等優(yōu)勢(shì)，終因彼此理念不同而分手。隨后，總監(jiān)還向我詢問(wèn)一家正在跟他們接觸的中國(guó)代理商的情況。碰巧我很熟悉，便告訴他說(shuō)，“如果您要找最大、最老、最有名的國(guó)內(nèi)代理商，他們不是；但如果需要專業(yè)的、小型的、家族的、單一品牌關(guān)注度高的，他們是?！背隹诳偙O(jiān)明確表示第一種不適合他們。

選“伴兒”三步走
　　如何尋找適合相配的代理商呢?也如同找伴兒一樣，無(wú)外乎三個(gè)層面的考量。首先要知道自己的需求。6月份參加Vinexpo時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到國(guó)外酒商咨詢國(guó)內(nèi)代理商的情況，并希望我能推薦一些。其中一家法國(guó)阿爾薩斯大品牌酒廠表示對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有極大的興趣，希望盡快找到國(guó)內(nèi)知名代理商合作。我告訴他，知名代理商有，但是門(mén)檻多數(shù)很高。對(duì)方說(shuō)，這個(gè)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)樽约菏谴笃放疲Ｍ献鞣揭彩侵?。雖然他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和代理商的情況了解并不多，但起碼說(shuō)明他們知道自己需要什么，對(duì)自己的目標(biāo)有明確的定位。這是尋找相配代理商的第一步。
　　其次，需要了解國(guó)內(nèi)代理商的情況，這也常是讓國(guó)外酒商一頭霧水的地方。在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)再次漸入紅火的氛圍中，很多國(guó)內(nèi)公司和商人也躍躍欲試，期望盡早分享美酒帶來(lái)的效益和回報(bào)。新公司紛紛成立，新業(yè)務(wù)不斷增加。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)從事與葡萄酒進(jìn)口業(yè)務(wù)相關(guān)的各類公司達(dá)1000多家。其中半數(shù)以上是近兩三年成立的，也有的是轉(zhuǎn)營(yíng)或新增的葡萄酒業(yè)務(wù)。這些公司呈現(xiàn)出地域性差異和專業(yè)性參差不齊的問(wèn)題。目前，廣東、上海、北京經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)集中了四到五成的代理商。由于背景、基礎(chǔ)和資源不同，代理公司表現(xiàn)出不同的風(fēng)格、類型及優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)葡萄酒認(rèn)知和經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性方面的迥異特征。
　　根據(jù)代理商在葡萄酒方面的突出優(yōu)勢(shì)，筆者把現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)代理商歸為四類：傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)型、專業(yè)優(yōu)勢(shì)型、資本優(yōu)勢(shì)型和普通型。
　　傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)型，代理商是指最早一批在中國(guó)開(kāi)始專門(mén)從事進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)的公司，經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，他們?cè)诋a(chǎn)品構(gòu)成、渠道網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)群體、代理規(guī)模、市場(chǎng)信息、行業(yè)知名度等方面積累了絕對(duì)的資源，可以提供從選酒、儲(chǔ)運(yùn)、分銷、培訓(xùn)到推廣等一系列相對(duì)專業(yè)化的服務(wù)。但他們由于代理品牌多，且很多為知名品牌，對(duì)于單一品牌關(guān)注度就不確定?，F(xiàn)在如尋找此類代理商合作，對(duì)酒商會(huì)有更多的條件，其中產(chǎn)品互補(bǔ)性是基礎(chǔ)條件之一。
　　專業(yè)優(yōu)勢(shì)型，是指近幾年剛剛開(kāi)始葡萄酒代理的公司。這類公司有個(gè)共性：其主人有海外生活或?qū)W習(xí)經(jīng)歷，或曾在國(guó)內(nèi)外知名葡萄酒公司供職，他們愛(ài)好葡萄酒，對(duì)葡萄酒有相當(dāng)?shù)蔫b賞能力，甚至有葡萄酒貿(mào)易或經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。這類公司的規(guī)模不大、渠道有限，但是從他們經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)著專業(yè)性。對(duì)于單一品牌的關(guān)注度也普遍較高。這是非常具有潛力的一類代理商。
　　資本優(yōu)勢(shì)型，是指那些規(guī)模大、很早就從事國(guó)際貿(mào)易的公司或集團(tuán)，某些還會(huì)有或曾有國(guó)企的背景。這類代理商，擁有相對(duì)雄厚的資本、豐富的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)和渠道資源，但對(duì)于葡萄酒業(yè)務(wù)，特別是瓶裝進(jìn)口往往是新入行，表現(xiàn)出的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知和專業(yè)性有差距，多數(shù)是在起步階段。
　　普通型，也是當(dāng)前絕大多數(shù)代理公司的狀況，沒(méi)有更多葡萄酒方面的突出優(yōu)勢(shì)，中小規(guī)模，部分公司擁有某地方市場(chǎng)或局部人脈資源，但是普遍對(duì)葡萄酒、貿(mào)易和經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知有限。這類公司在進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)的大浪淘沙中或升級(jí)為專業(yè)優(yōu)勢(shì)型的金子，或被淘汰。
　　知己知彼之后，就要具體考量彼此是否相配了?；诖砩痰念愋秃蛢?yōu)勢(shì)，酒商可以從自己的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)以及推廣手段幾個(gè)方面考慮。前面提到的知名香檳酒行結(jié)束與知名國(guó)際專業(yè)貿(mào)易公司的合作，就是在經(jīng)營(yíng)理念上沒(méi)有達(dá)成契合而分道揚(yáng)鑣。類似這樣的酒廠專業(yè)優(yōu)勢(shì)型的會(huì)更適合它。從產(chǎn)品上講，定位是量產(chǎn)、通常消費(fèi)的，還是相對(duì)稀有、復(fù)雜的，如果是后者，絕對(duì)需要考慮能提供更專業(yè)化服務(wù)的代理。再者，如果確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，可以側(cè)重從代理商的地域、渠道和促銷方式的優(yōu)勢(shì)來(lái)考量。對(duì)于推廣手段，往往是葡萄酒經(jīng)營(yíng)中的配角，但往往也是挑戰(zhàn)代理商專業(yè)性的地方。是否能組織專業(yè)的品嘗和培訓(xùn)活動(dòng)、選擇有價(jià)值和適宜的展會(huì)，以及與媒體合作、開(kāi)展促銷活動(dòng)、印發(fā)專業(yè)宣傳手冊(cè)等等，都在點(diǎn)滴中檢驗(yàn)著代理商的專業(yè)性。
　　葡萄酒酒商尋找代理商與人們尋覓伴侶有著異曲同工之處。彼此相配，是情侶和諧相處的基礎(chǔ)，也是酒商代理商良好合作的前提，這都應(yīng)了傳統(tǒng)“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”的理兒?！?nbsp;