國產(chǎn)葡萄酒單一品牌的經(jīng)銷時代已經(jīng)過去，多品牌經(jīng)銷，不斷滿足渠道多樣化需求形成渠道集約化經(jīng)營，已成為葡萄酒經(jīng)銷的主流。但進口葡萄酒首批貨款的帳期和實銷實結(jié)現(xiàn)象的出現(xiàn)，將會引起葡萄酒渠道的下一輪變革。
　　

單一品牌經(jīng)銷制已經(jīng)被打破

　　葡萄酒的經(jīng)銷尤其像貓捉老鼠的游戲，經(jīng)歷了幾十年的市場檢驗，單一經(jīng)銷的藩籬終于被打破，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的渠道資源配備不同品牌的產(chǎn)品，來滿足渠道需求，平衡產(chǎn)品之間的利益。廠家也不再強行要求經(jīng)銷商單一經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，能進入渠道然后把產(chǎn)品賣出去，成為廠家關(guān)心的首要問題。廠商關(guān)系朝著一個比較良性的方向發(fā)展。

　　由于渠道完全重合，生產(chǎn)商為了保護自己的利益，達到渠道壟斷銷售的目的，向來要求經(jīng)銷商單一經(jīng)銷自己的品牌。張裕的經(jīng)銷商絕對不能代理長城、王朝等其他相同的產(chǎn)品，造成了巨大的渠道資源浪費。盡管買場進場費都是出自廠家的腰包，但是由于品種單一，運營成本由單一品牌獨自承擔，利潤不但很薄，還沒有別的選擇，很多商家苦不堪言。

　　看看白酒經(jīng)銷，哪個經(jīng)銷商不是做了幾個甚至十幾個白酒品牌，為什么葡萄酒就要單一經(jīng)銷呢？隨著市場的不斷擴大，消費者的需求越來越表現(xiàn)出差異化，多樣化，單一品牌不但不能滿足消費者的多樣化需求，而且無法承擔終端的高額費用，最終帶給經(jīng)銷商的是“無言的傷害”。

　　我們十分理解廠家的想法，但是廠家也應該理解我們的難處。一位多年經(jīng)銷張裕產(chǎn)品的經(jīng)銷商告訴記者，在合同期內(nèi)，眼看著好產(chǎn)品不能經(jīng)銷，而龐大的費用擠兌著本來就微薄的利潤，就是無計可施。中斷這個產(chǎn)品而經(jīng)銷其他的產(chǎn)品，又舍不得多年的經(jīng)營，微利畢竟也是利，猶如雞肋，食之無味，棄之可惜啊。廠家是保證了自己的利益，商家卻掉進了陷阱。

　　成都久窖商貿(mào)公司總經(jīng)理陳瑞東先生說，今年，廠家已經(jīng)開始注意到這個問題，葡萄酒終于放下了高傲的頭顱，不再要求經(jīng)銷商只經(jīng)銷單一品牌了，葡萄酒廠商關(guān)系終于走到了不得不說、不得不改的地步。

　　用多個品牌的組合銷售，分攤渠道費用，共同承擔市場風險，葡萄酒終于覺醒了。

　　久窖商貿(mào)公司是從西南葡萄酒、洋酒最大的經(jīng)銷商武侯酒行拆分出來專業(yè)從事葡萄酒銷售的公司，經(jīng)銷長城、張裕、新天以及桃樂絲、杰文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)卡斯、卡斯特等一系列國產(chǎn)、進口葡萄酒。經(jīng)驗告訴他單一品牌的經(jīng)銷時代已經(jīng)過去，多品牌經(jīng)銷，不斷滿足渠道多樣化需求形成渠道集約化經(jīng)營，成為葡萄酒經(jīng)銷代理的主流。

我們不再獨自承擔全部風險

　　隨著單一品牌經(jīng)銷制的突破，經(jīng)銷商再次向生產(chǎn)商提出了更高的要求。他們不約而同的發(fā)出：我們不再獨自承擔全部風險。

　　對于前來洽談的廠家，很多強勢經(jīng)銷商立下約法三章：
　　凡是規(guī)定銷量的，不談；
　　凡是現(xiàn)款現(xiàn)貨的，不談；
　　凡是要預付款的，不談。

　　作為經(jīng)銷商，多品牌經(jīng)銷現(xiàn)款現(xiàn)貨無疑會占據(jù)大量的資金。貨款的回收一直是整個銷售環(huán)節(jié)當中最令人頭痛的事情，終端少則2%、多則10%的呆死帳，產(chǎn)品不動銷等等諸多因素，影響著經(jīng)銷商的回款，不斷吞噬著廠商的利潤。所以不見兔子不撒鷹的利益情節(jié)成為一個無法逾越的死結(jié)，嚴重阻礙著廠商關(guān)系的良性發(fā)展。

　　究竟怎樣突破廠商關(guān)系瓶頸？那就是以互相信任為基礎的合作。隨著國外葡萄酒在中國的進程，由于對渠道的迫切需求，付款方式的現(xiàn)狀已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，首批貨款的帳期和實銷實結(jié)的現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)，國產(chǎn)葡萄酒如果還保守現(xiàn)款現(xiàn)貨的規(guī)則不放，勢必會失去很多機會。

　　其實在中國商道中，依靠人際關(guān)系維系的商業(yè)網(wǎng)絡，本身不乏信任基礎。如果在此基礎上能夠前進一小步，那么整個商業(yè)信譽就會邁進一大步。期待和諧的商業(yè)氛圍，建立以誠信為主旋律的商業(yè)規(guī)范，是葡萄酒廠商共同的愿望。