近年來,進口葡萄酒逐步升溫,每年以超過60%的速度增長,預計到年底進口葡萄酒將達到葡萄酒總銷售額的20%,3年時間所占份額增長4倍。由于存在進口關(guān)稅降低和人民幣升值的預期,進口葡萄酒會對國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生更大的壓力,2013年底進口葡萄酒達到3成將不會令人驚奇。

　　面對如此井噴的行情,大的運營商早已布局,戰(zhàn)略十分清晰。中小葡萄酒運營商看到如此大的蛋糕,也滿腔熱情地加入進來,但是由于對酒水銷售尤其是葡萄酒銷售的特點沒有把握,又沒有強大的資本和網(wǎng)絡(luò),更沒有自己的銷售渠道,大部分把貨進到倉庫,就開始一籌莫展。如何分到進口葡萄酒盛宴的一杯羹,我認為中小運營商要注意以下幾點:

　　首先,認識要清楚。葡萄酒行業(yè)雖然會有黃金十年,但大部分的中小經(jīng)銷商在這個過程中都只是過客,最后可能只有5%―10%的運營商能夠生存下來。我們可以用這個行情賺一筆錢,但要有離開這個行業(yè)的心理準備,目前葡萄酒行業(yè)是百家爭鳴,但游戲規(guī)則還是大魚吃小魚、快魚吃慢魚,最后還是只會有幾條魚能夠生存。

　　其次,思路要清晰。中小經(jīng)銷商資金和資源有限,不要大而全,要小而精。具體的運作要實行聚焦策略。先選擇一個有潛力的品牌,因為幾年之后在中國市場上進口的知名品牌可能只會剩下十家左右,所以要選擇生存能力比較強的品牌做一個區(qū)域的代理。要把自己有限的資源集中于一個品牌和一個城市,逐步建立自己的渠道,形成自己的區(qū)域品牌。這樣,企業(yè)才可以穩(wěn)定地發(fā)展。一定不要貪大,一談就是要求全國代理、全省代理。說實話,許多國外小的酒莊很希望把全世界的總代理都給你,他們有價格優(yōu)勢都賣不到全世界,我們能做到嗎?

　　再次,投資要慎重。許多開始做葡萄酒的人,習慣做法是先開個門店,然后打廣告,預期很好推廣。我認為這種思路非常危險。目前,二三線城市開門店的費用很大,加上裝修費用人工成本一年就要幾十萬。門店除了廣告效果外,價值不大,很少有直接到門店里采購葡萄酒的。結(jié)果賣酒賺的錢花在門店上啦,總體不贏利。再就是廣告。依靠廣告樹立進口葡萄酒的品牌對中小運營商來說不太現(xiàn)實。因為大部分國外葡萄酒廠商都是裸價銷售,不給進口葡萄酒運營商廣告費用支持。廣告投入很大,但收效甚微,短期內(nèi)帶不來銷售額的大幅增加,常常是廣告才剛開始,自己就生存不下去啦。

　　最后,方式要靈活。中小運營商的運作應(yīng)該小、快、靈。這也是相比大的運營商的相對優(yōu)勢。不好銷售的產(chǎn)品可以迅速調(diào)整；定價的策略不要一成不變,起步階段要先以有正常流水為目標,但要注意堅守自己的價格底線；渠道運作方面可以采用不同的方式去合作；促銷更是可以采用自己認為可以操作的任何方式。另外,要積極運用先進的營銷方式,博客營銷、微博營銷、網(wǎng)上銷售、直銷方式等等,中小運營商只有運用獨特的營銷方式才能實現(xiàn)跨越發(fā)展。