目前進(jìn)口葡萄酒對(duì)中國(guó)市場(chǎng)攻勢(shì)兇猛，各路進(jìn)口酒商開(kāi)始將銷(xiāo)售重心下沉，在二三線市場(chǎng)的新一輪跑馬圈地運(yùn)動(dòng)正轟轟烈烈地拉開(kāi)。而進(jìn)口葡萄酒與傳統(tǒng)白酒也開(kāi)始正面對(duì)撞。

　　消費(fèi)空白

　　近日，廣州作品酒業(yè)有限公司與淮南紅酒網(wǎng)在安徽省淮南市開(kāi)展了一系列的“品位，加州”美國(guó)加州葡萄酒品鑒推廣活動(dòng)。廣州作品酒業(yè)是一家專門(mén)從事美國(guó)加州葡萄酒進(jìn)口及品牌運(yùn)營(yíng)的公司，這次它選擇的城市是地處安徽省會(huì)合肥旁邊100公里的淮南市，是工業(yè)城市，屬于三線城市區(qū)域。這里是傳統(tǒng)白酒的超高消費(fèi)重地，同時(shí)也是典型的進(jìn)口紅酒消費(fèi)空白的城市。

　　“在目前的市場(chǎng)狀況下，走出競(jìng)爭(zhēng)激烈的中心城市向下游市場(chǎng)區(qū)域拓展已經(jīng)成為必然，而以傳統(tǒng)的地級(jí)市為代表的三線城市就成為了市場(chǎng)關(guān)注的重心?！?朱玉增認(rèn)為，目前這些城市主要以白酒消費(fèi)為主，進(jìn)口葡萄酒的渠道還沒(méi)有深入。不過(guò)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者經(jīng)過(guò)這么多年的葡萄酒教育后已經(jīng)有消費(fèi)意愿。

　　作品酒業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于這類傳統(tǒng)白酒消費(fèi)市場(chǎng)有所顧忌，所以并不愿意進(jìn)入，但這對(duì)于新進(jìn)入的進(jìn)口葡萄酒來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

　　同時(shí)他們發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于中心城市，在這類市場(chǎng)上，進(jìn)口葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)群體集中，而且適合銷(xiāo)售進(jìn)口葡萄酒的渠道、終端也集中，所以做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的成本比較低，企業(yè)的投入容易控制。

　　作品酒業(yè)邀請(qǐng)了淮南市當(dāng)?shù)氐木祁惤?jīng)銷(xiāo)商、企事業(yè)單位的代表等來(lái)參加品鑒會(huì)，采取從小圈子切入的方式來(lái)打入這個(gè)市場(chǎng)。而品鑒會(huì)后，該公司經(jīng)銷(xiāo)的二十多款加州葡萄酒在當(dāng)?shù)氐挠嗀浟繌闹懊吭碌膸紫渖仙搅爽F(xiàn)在的上百箱。

　　朱玉增告訴記者，接觸當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商只是第一步，后期還將結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的情況將公司的品牌傳播資源集中在一點(diǎn)上，如在當(dāng)?shù)匾患抑频昊蛴忻牧闶劢K端等，把產(chǎn)品品牌做起來(lái)，助力經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓客戶，從而帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售。公司后續(xù)還會(huì)在當(dāng)?shù)囟ㄆ谂e辦品鑒會(huì)以及做各種軟性宣傳等，不斷地開(kāi)發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)。

　　大勢(shì)所趨

　　淮南市只是作品酒業(yè)打入三線市場(chǎng)的一個(gè)點(diǎn)，朱玉增的目的是通過(guò)這個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的發(fā)展。目前，已有嘗到甜頭的經(jīng)銷(xiāo)商向公司提出要到合肥等周邊城市去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　作品灑業(yè)下一站將計(jì)劃在安徽皖酒集團(tuán)所在的蚌埠開(kāi)展品鑒推廣活動(dòng)，而安徽皖酒集團(tuán)是當(dāng)?shù)刈畲蟮陌拙破髽I(yè)。朱玉增認(rèn)為，目前白酒銷(xiāo)售下滑，酒類經(jīng)銷(xiāo)商需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這給了進(jìn)口葡萄酒機(jī)會(huì)。

　　“現(xiàn)在白酒中心消費(fèi)區(qū)域的紅酒消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭同樣很猛，成都、武漢、西安、南京等二線中心城市就是范例。在傳統(tǒng)的白酒中心消費(fèi)市場(chǎng)，并不排斥對(duì)優(yōu)秀進(jìn)口葡萄酒的需求，因?yàn)槭袌?chǎng)的主流需求是高品質(zhì)的健康酒精飲料。只要能夠把握具體的市場(chǎng)推廣步驟，進(jìn)口酒在中國(guó)白酒的傳統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)同樣可以分一杯羹。”朱玉增認(rèn)為，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒來(lái)說(shuō)，如果盲目操作一個(gè)新的空白市場(chǎng)，起步還是很難，而且還存在著巨大的地方差異性。

　　事實(shí)上，作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的新勢(shì)力，從事美國(guó)加州葡萄酒進(jìn)口生意的作品酒業(yè)采取的策略是：以一個(gè)三線小城市為切入點(diǎn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打地逐步推進(jìn)，并以此為根據(jù)地實(shí)行蠶食政策。由于區(qū)域集中，市場(chǎng)壁壘相對(duì)較小，產(chǎn)出客觀，所以資源投入風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相對(duì)較小。

　　此外，一些進(jìn)口葡萄酒品牌以及渠道商也已經(jīng)進(jìn)入三線市場(chǎng)，這是大勢(shì)所趨。如卡斯特前期通過(guò)塑造渠道影響力已經(jīng)基本完成了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的布局，而以富隆酒窖為代表的一些酒類連鎖機(jī)構(gòu)也已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)布局到二三線城市。