從2009年開始到2011年結(jié)束，這三年內(nèi)，進口葡萄酒在中國市場獲得了高速增長。但這種增長在渠道分布上是很不平衡的。非即飲渠道增速超過即飲渠道，即團購、專賣店的銷量增加很快，而酒樓、酒店、夜店的銷量增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前者。

　　壁壘何來？

　　是什么原因造成即飲渠道發(fā)展緩慢？有經(jīng)銷商認(rèn)為造成這種不平衡的發(fā)展的原因是傳統(tǒng)酒類游戲規(guī)則壁壘。

　　“傳統(tǒng)的餐飲渠道被白酒和國產(chǎn)葡萄酒慣壞了。沒有進場費、促銷活動支持就不能買酒?！币晃痪粕桃徽Z道破天機。由于酒店渠道經(jīng)營者過于看重短期獲利，因此造成了進口葡萄酒在酒店渠道銷量不振。

　　但是，去年以來，由于酒駕入刑和消費者自帶酒水的現(xiàn)象增加，不少酒店在酒水類這一塊的銷售下降較多?！熬频甑木扑N售額在餐廳的總銷售額下降，從過去的25%下降到15%左右?！备Ｖ輫莶惋嫾瘓F總經(jīng)理董永清稱。在寧波香格里拉酒店進行調(diào)查后，也得到了和福建餐飲行業(yè)相似的比例。酒水盈利下降，促使餐飲經(jīng)營者改變經(jīng)營理念，買店規(guī)則悄然生變。

　　因為過去喝葡萄酒的人相對較少，因此即使是檔次較高的中餐廳，在酒具方面的投入也不多。“很多酒店在葡萄酒配套準(zhǔn)備這方面很不專業(yè)?！背啥紕P潤實業(yè)總經(jīng)理蔡春稱。成都凱潤實業(yè)公司以運作精品法國、意大利酒為主。蔡春表示：“相對兩年前，成都餐飲領(lǐng)域的一些餐廳已經(jīng)意識到這個問題了。而且我們的公司已經(jīng)切入到一些高端酒店了，這是因為這些酒店的經(jīng)營者的理念都比較開放，他們愿意樂意接受新事物?！?/P>

　　作為即飲渠道的另一個板塊——夜店系統(tǒng)，進口葡萄酒在這個系統(tǒng)中也面臨一些問題。主要是夜店加價率高，進口葡萄酒失去高性價比的優(yōu)勢。葡萄酒營銷人王為分析，夜店經(jīng)營不太穩(wěn)定，常常因為治安問題關(guān)門，導(dǎo)致經(jīng)營者、酒商利益短期化。煙臺龍口兄弟葡萄酒業(yè)有限公司湖南分公司總經(jīng)理胡衛(wèi)稱：“國產(chǎn)葡萄酒進夜店的價格一般在10-20元這個價位段，一般加價率是五到六倍，而且還有商家鋪貨，商家還要承擔(dān)一定收款風(fēng)險?！痹谒磥?，進口葡萄酒價格高于國產(chǎn)葡萄酒，如果鋪貨進店，不會低于50元，按照夜店的加價率，售價一般會超過300元，對夜總會、KTV消費者來說，性價比不高，他們更傾向于消費啤酒和烈酒。因此，進口葡萄酒要進入夜場，就只能選擇一些細(xì)分類夜場，如清吧、主題葡萄酒吧進行試水。

　　破解之策

　　蔡春認(rèn)為，葡萄酒要突破餐飲壁壘，酒商的服務(wù)必須下沉，要從培訓(xùn)餐飲開始。還有一些人士認(rèn)為，進口葡萄酒要建立新的餐飲游戲規(guī)則。

　　寧波沙侖酒業(yè)總經(jīng)理張劍峰表示，葡萄酒主題餐廳將成為切入餐飲的先鋒。他們公司已經(jīng)在寧波設(shè)立了一家名為“君頂華悅”的葡萄酒主題餐廳。通過提供專業(yè)的餐酒搭配服務(wù)，時時進行菜品創(chuàng)新，吸引了當(dāng)?shù)刂髁鞯纳虅?wù)和政務(wù)消費客戶。除了堂飲，主題餐廳還鼓勵客人購酒后存店或帶走，一年內(nèi)，僅是通過餐廳就可以在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅?00萬元的葡萄酒銷售額。

　　杭州玖慧企業(yè)管理公司首席顧問郭福生認(rèn)為，葡萄酒主題餐廳將是餐飲的一種特殊細(xì)分業(yè)態(tài)，它可能是酒膳、會所、西餐廳、高端中餐廳。目前這種細(xì)分業(yè)態(tài)在上海、深圳已經(jīng)出現(xiàn)得比較多，如果將來在內(nèi)地每個省會或副省級城市出現(xiàn)10家這樣的餐廳，將培養(yǎng)出一批意見領(lǐng)袖消費群，逐步擴散到其他社會餐廳。

　　長沙君頂華悅總經(jīng)理方奕一直在思索提升在餐廳銷售葡萄酒的辦法：“在國外餐廳，經(jīng)理、廚師長、侍酒師是三足鼎立的。但在中國餐飲行業(yè)，這個規(guī)則尚未形成?！彼Q，高端社會餐廳設(shè)立侍酒師并非要打破餐廳原有的利益格局。侍酒師可以和餐廳經(jīng)理、廚師長形成一個決策小組，從經(jīng)營、菜品特色、酒款搭配與客人滿意的角度來確定葡萄酒采購與服務(wù)策略。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前國際管理公司管理的五星級酒店在餐酒結(jié)合上做得比較到位。但一般較為高端的社會餐廳則有待提高。當(dāng)前社會餐廳通行的做法是指派酒水采購員兼任侍酒師職能，這樣做既管采購又兼管服務(wù)，很不專業(yè)。但也有跡象表明，更多的酒店已經(jīng)開始設(shè)立專職的侍酒師。比如新近進入長沙的文華酒店。

　　先知先覺的酒店已經(jīng)意識到侍酒師的重要性，但目前絕大多數(shù)餐飲學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)并不能為酒店提供這種服務(wù)。一些酒商表示，葡萄酒公司如果能提升服務(wù)水平，找到想升級品位的酒店，則可以提升餐飲渠道的葡萄酒銷售量。當(dāng)然，這一點可以通過和相應(yīng)的培訓(xùn)機構(gòu)合作，整合資源來開展。

　　成都橡木桶酒窖總經(jīng)理陳瑞東表示：“過去公司有一個遍布成都餐飲的網(wǎng)絡(luò)，主要銷售國產(chǎn)葡萄酒，但由于國產(chǎn)葡萄酒銷量下滑，賣店已經(jīng)難以為繼?！绷私獾剑壳跋鹉就熬平言谶x擇轉(zhuǎn)型，公司與法國CAFA侍酒師培訓(xùn)學(xué)校合作，準(zhǔn)備從今年十月起在成都為餐廳提供侍酒師培訓(xùn)?！叭绻芘囵B(yǎng)出一批比較專業(yè)的葡萄酒人才，進口葡萄酒在餐飲的市場容量將極大提高?！标惾饢|補充道。

　　針對餐飲渠道，上海法提納貿(mào)易有限公司也摸索了一套破冰策略。該公司副董事長陳建福透露：“上海當(dāng)?shù)馗叨瞬蛷d一般被一些外資葡萄酒企業(yè)捷足先登，為了打破壁壘，我們采取配送自動分杯機的辦法。先針對非商務(wù)政務(wù)的散客進行切入。這些客人一般兩三人一桌，喝一瓶酒似乎太多，我們就推薦他們按杯購買，這樣客人的嘗試門檻降低，酒的性價比又很高，打破了一些外資酒業(yè)公司的專場?！标惤ǜＵJ(rèn)為，這就需要公司提供多種酒款，并整合分杯機的供應(yīng)商資源，并實時進行主題促銷。法提納公司準(zhǔn)備把試點成功經(jīng)驗向其他餐廳推廣。