國產(chǎn)葡萄酒被洶涌的進(jìn)口葡萄酒擠出一二線市場后，如今又將面臨失守最后防線三線市場的危機(jī)。大批進(jìn)口葡萄酒商不約而同都已確定下一步拓展戰(zhàn)略劍指三線城市，從供應(yīng)商、物流商到經(jīng)銷商都同時(shí)發(fā)起了城市包圍農(nóng)村的“大決戰(zhàn)”。

　　供應(yīng)商：更多資源投向中國

　　14日，“2012中國（廣州）國際名酒展秋季展”隆重開幕，西班牙、阿根廷、希臘、智利等國駐廣州總領(lǐng)館總領(lǐng)事們悉數(shù)到場。主辦方負(fù)責(zé)人賈燕平表示：“我們酒展的規(guī)模之大、規(guī)格之高，已接近國際一流專業(yè)酒展，中國作為全球增長最快的酒類消費(fèi)市場，老外們都趨之若鶩，這次幾十位外國領(lǐng)事無一缺席。”

　　據(jù)了解，本屆“名酒展”參展商總計(jì)達(dá)700家，其中國外酒莊322個(gè)，共計(jì)展出72個(gè)國家葡萄酒及烈酒品牌5萬款，占展品總數(shù)的95%。涌入中國的新勢力還源源不斷。記者在“名酒節(jié)”上發(fā)現(xiàn)了來自塞浦路斯共和國唯一一個(gè)酒莊的葡萄酒。

　　競爭加劇的背景使得各葡萄酒輸出國對中國市場都不敢絲毫怠慢。西班牙領(lǐng)館工作人員透露，西班牙政府已經(jīng)意識到過去對中國市場推廣的不足，近2年不斷增加資源投放，明顯增加了品鑒會的場次，同時(shí)更多地邀請國內(nèi)采購商前往考察等。

　　一位法國酒商告訴記者，在中國上升為波爾多地區(qū)最大的出口目的地以來，近幾年當(dāng)?shù)卦S多酒莊、酒廠供應(yīng)商都調(diào)高了對中國客戶的配額，包括很多列級莊也難擋中國市場的巨大誘惑，做出了不少新的銷售模式的嘗試，例如專門為中國市場增設(shè)定制葡萄酒品牌。

　　“我們每年大約生產(chǎn)90萬瓶酒，現(xiàn)在一半以上都運(yùn)來中國?！狈▏梢孛f皇冠莊園的莊主先生說，而在中國使用的“Double Crown”品牌正是他女兒所創(chuàng)。

　　溫州最大的進(jìn)口酒商、上海卡聶高國際貿(mào)易有限公司（下簡稱“卡聶高”）董事長陳柏龍昨天接受記者采訪時(shí)表示，法國酒莊傳統(tǒng)的經(jīng)營模式是全球發(fā)售，并沒有國內(nèi)通行的代理制，但是為了迎合中國經(jīng)銷商的要求，已經(jīng)有些酒莊開始改變。公司今年新簽了列級名莊大寶莊的一款酒在中國地區(qū)的總代理權(quán)，這款酒的酒標(biāo)上被加入了一條中國龍，以區(qū)別于其他面向全球發(fā)售的產(chǎn)品。

　　據(jù)悉，連瑪歌這樣大名鼎鼎的一級名莊，看著鄰居拉菲賺得盆滿缽滿也蠢蠢欲動起來，正在籌劃推出針對中國市場的小牌酒。

　　經(jīng)銷商：重金“砸”三線市場

　　一頭是上游供應(yīng)商的輸出需求愈演愈烈，一頭是下游消費(fèi)者的購買需求不斷井噴，迫使中間作為橋梁的經(jīng)銷商們也必須快馬加鞭布局市場，鋪設(shè)更多的銷售渠道。

　　陳柏龍介紹，卡聶高將繼續(xù)完善全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，并逐步拓展到三線城市及周邊縣。公司將在全國市場投入9000萬元資金，預(yù)計(jì)在兩年時(shí)間內(nèi)，扶植100位專業(yè)銷售骨干，在他們所在城市成立自己持股的運(yùn)營機(jī)構(gòu)，該計(jì)劃針對在公司工作滿一年以上且有一定經(jīng)驗(yàn)與能力的員工，公司在提供必要的軟硬件支持以外，還將向每人提供20200萬元的創(chuàng)業(yè)基金?！澳壳耙呀?jīng)在寧波、杭州、蘇州、無錫、常州等7座城市設(shè)立了辦事處，并都賺錢了?！?BR>
　　此前，卡斯特國內(nèi)最大的經(jīng)銷商建發(fā)酒業(yè)也高調(diào)宣布，建發(fā)計(jì)劃在未來35年內(nèi)通過連鎖加盟模式，在全國開設(shè)1000家專賣店。據(jù)建發(fā)酒業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钗娜A透露，代理品牌“瑪茜”已經(jīng)成為國內(nèi)進(jìn)口量、銷售量均排名第一的法國葡萄酒品牌，覆蓋一萬多家商場和超市，去年銷量突破1000萬瓶，年銷售額約10億元。

　　除了明刀明槍下拓區(qū)域市場開店增點(diǎn)的經(jīng)銷商，市場中還有一些手握現(xiàn)成渠道資源的葡萄酒業(yè)新弄潮兒。一位主營美國葡萄酒的酒商告訴記者：“國內(nèi)這些你數(shù)得出名的房地產(chǎn)商哪個(gè)現(xiàn)在沒有做酒？他們不僅有雄厚的資本實(shí)力，而且旗下各種樓盤里的會所都是現(xiàn)成的銷售終端，可謂水到渠成?！?BR>
　　而比地產(chǎn)商更有實(shí)力的新參與者則來自中國傳統(tǒng)酒業(yè)。風(fēng)頭正漸的洋河酒業(yè)上個(gè)月正式向市場投放了首批進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品，開始“紅?！睋P(yáng)帆。而記者又在“名酒展”上發(fā)現(xiàn)了茅臺葡萄酒集團(tuán)與法國酒莊戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)手推出的進(jìn)口葡萄酒新品。其華南總代理葡王酒業(yè)首席執(zhí)行董事、總經(jīng)理黃冠聰介紹，目前公司代理經(jīng)銷的共有3款茅臺合作進(jìn)口葡萄酒?，F(xiàn)在進(jìn)口（葡萄）酒是大勢所趨，傳統(tǒng)酒業(yè)順勢而為掘金空間很大，因?yàn)閭鹘y(tǒng)酒類企業(yè)在全國擁有成熟、廣泛的銷售渠道，做進(jìn)口葡萄酒具備先天優(yōu)勢。

　　進(jìn)行時(shí)：“大圍剿”殺向國產(chǎn)最后防線

　　“外敵”入侵加上內(nèi)部分化，都令國產(chǎn)葡萄酒雪上加霜。繼今年一季度營收業(yè)績?nèi)陙硎赚F(xiàn)負(fù)增長之后，國內(nèi)最大的葡萄酒企業(yè)張?jiān)（000869）的2012年第三季度財(cái)報(bào)依然毫無起色，被機(jī)構(gòu)形容為“相當(dāng)難看”。報(bào)告顯示，今年19月份，張?jiān)９緦?shí)現(xiàn)營業(yè)收入11.11億元，同比下降16.05%，凈利潤為2.42億元，同比下降37.53%。

　　另一國產(chǎn)葡萄酒巨頭長城葡萄酒所屬的中國食品公布的2011年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2010年期銷量約為1.3299億瓶，同比仍下跌2.1%，對比2011年中期銷量下跌9.1%，下跌幅度進(jìn)一步收窄。

　　作為國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)，張?jiān)：烷L城的遭遇也從側(cè)面反映出，進(jìn)口葡萄酒強(qiáng)勁的增長勢頭給國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)業(yè)所造成的壓力已經(jīng)越來越明顯。

　　葡萄酒營銷專家稱，以往由于進(jìn)口酒價(jià)格相對較高，以及渠道生疏，很難進(jìn)入三、四線等下沉市場，這一塊被視為國產(chǎn)葡萄酒穩(wěn)固的“大后方”。但隨著進(jìn)口葡萄酒選擇增多，低價(jià)酒涌入，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)的巨大潛能開始釋放，市場格局正在發(fā)生劇烈變化，國產(chǎn)葡萄酒在這一塊要想守住最后防線也必經(jīng)一場“血戰(zhàn)”。

　　事實(shí)上，這場已經(jīng)悄悄開打的“血戰(zhàn)”如今已可見蛛絲馬跡。張?jiān)在三季報(bào)中披露，期間公司各項(xiàng)促銷費(fèi)用大幅上升，三季度銷售費(fèi)用率快速爬升至37.1%，比上年同期上升10.3個(gè)百分點(diǎn)。業(yè)內(nèi)某知情人士透露，這期間一部分費(fèi)用是終端的直接促銷，還有相當(dāng)一部分費(fèi)用是花在了經(jīng)銷商的“維穩(wěn)”上。面對進(jìn)口酒消費(fèi)熱浪的誘惑和急欲開啟三線市場大門的新入代理商的“糖衣炮彈”，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)不得不加“金”討好經(jīng)銷商。

　　前瞻點(diǎn)：占領(lǐng)農(nóng)村才是真正占領(lǐng)中國

　　為酒業(yè)上下游提供物流配送服務(wù)的深圳怡亞通公司負(fù)責(zé)人張衛(wèi)直言：“從事進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)的各位，你們誰先踏入三線市場，誰就會更快的占領(lǐng)這片廣大的市場。只有占領(lǐng)了農(nóng)村市場才是真正占領(lǐng)中國。”

　　張衛(wèi)表示，去年的數(shù)據(jù)，國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)總額有300多億，進(jìn)口葡萄酒是150多億。大家都有點(diǎn)感覺大城市的市場趨于飽和不那么好做了。未來進(jìn)口葡萄酒的市場空間就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。

　　著名葡萄酒營銷專家朱玉增認(rèn)為：“在喝酒這件事上，中國不存在貧困地區(qū)。內(nèi)地人民平常喝幾百塊的白酒很正常。以我家鄉(xiāng)安徽淮南為例，一年酒類消費(fèi)量20個(gè)億，在中國有無數(shù)這樣的小城市。一個(gè)區(qū)域市場做起來，不要指望一年就走多大的量，但中高端產(chǎn)品在這類市場的銷售表現(xiàn)會更穩(wěn)定?！?BR>
　　葡萄酒專家白龍?zhí)镆卜Q，發(fā)達(dá)的信息化傳播已讓農(nóng)村與城市生活同步，城鄉(xiāng)差距越來越小，誰能把產(chǎn)品同步送到三線市場，誰就能贏得市場。

　　“內(nèi)地因?yàn)槠鸩铰稽c(diǎn)，他們的起點(diǎn)反而高一點(diǎn)，有興趣投資進(jìn)口葡萄酒大有人在，相信進(jìn)口葡萄酒很快就會在中國的三線市場掀起一輪新的消費(fèi)熱潮?！睆埿l(wèi)說。