為了方便出售，許多酒莊和葡萄園所有者都想知道自己的資產(chǎn)到底價(jià)值幾何。近日，一個(gè)研究小組融合了葡萄園和酒莊買賣雙方的意見，總結(jié)出了一套相關(guān)的程序。若將這事交給律師去辦，那需要幾年的時(shí)間，所以這些程序?qū)Y產(chǎn)所有者和有關(guān)專家非常有用。

　　研究小組首先解釋了葡萄酒業(yè)務(wù)的價(jià)值。當(dāng)然，市場(chǎng)大環(huán)境是首先要考慮的。盡管現(xiàn)在市場(chǎng)有所反彈，但還沒有恢復(fù)到2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之前的水平。

　　律師兼評(píng)估專家James Anderson和Zepponi & Co.公司的注冊(cè)會(huì)計(jì)師Matt Franklin從三個(gè)方面解釋了這一行業(yè)的價(jià)值：固定資產(chǎn)、市場(chǎng)價(jià)值和盈利能力。

　　固定資產(chǎn)估價(jià)

　　固定資產(chǎn)估價(jià)通常用于那些不穩(wěn)定或沒有價(jià)值的行業(yè)。它指的是有型資產(chǎn)的總價(jià)值(比如土地和建筑物)，附屬物(如葡萄園里的葡萄樹)、產(chǎn)品、設(shè)備和庫(kù)存酒以及經(jīng)營(yíng)許可證和特權(quán)(如在受限制地區(qū)提供公開品鑒的資格)。

　　它不包括無形資產(chǎn)，如品牌或企業(yè)的聲譽(yù)。因?yàn)橘?gòu)買者看重的是這項(xiàng)收購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們?cè)袠I(yè)務(wù)有多大的補(bǔ)充。除非收購(gòu)者是為了追求生活品味(但現(xiàn)在這樣的人很少了)，否則居住地的位置和網(wǎng)站的好壞對(duì)他們來講沒有多大價(jià)值。

　　市場(chǎng)法

　　市場(chǎng)法評(píng)估業(yè)務(wù)價(jià)值主要是依據(jù)購(gòu)買者的戰(zhàn)略目的，比如填補(bǔ)生產(chǎn)線的空白或購(gòu)買方生產(chǎn)能力過剩。它可能是根據(jù)有可比性的銷售或資產(chǎn)的潛力。比如說Barefoot牌葡萄酒的年銷售量為60000箱，而Gallo公司認(rèn)為它的年銷售量能達(dá)到幾百萬箱，因此Gallo會(huì)從Barefoot品牌所有者M(jìn)ichael Houlihan(研討會(huì)上另一個(gè)發(fā)言人)手中將其收購(gòu)。

　　盈利或貼現(xiàn)現(xiàn)金流

　　第三種方法是盈利或貼現(xiàn)現(xiàn)金流(discounted cash flow)法，這是精明的購(gòu)買方(如那些想確定葡萄產(chǎn)量的酒廠)常用的方法。投資反映了未來的現(xiàn)金流。像市場(chǎng)估價(jià)法一樣，這對(duì)有盈利能力、現(xiàn)金流高的酒廠來說是最合適的方法。它是一種復(fù)雜的稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)(EBITDA，earnings before interest, taxes, depreciation and amortization)，不過一些情況下無法使用這種方法。

　　第二個(gè)發(fā)言人是Purple葡萄酒有限公司的高級(jí)副總裁Ron Janowczyk，公司創(chuàng)始人Dennis Carroll(同樣也在會(huì)上發(fā)言)第一次以1.44億美元的價(jià)格出售了Blackstone品牌，隨后他又以1.6億美元的價(jià)格出售了Mark West品牌，這兩次業(yè)務(wù)的購(gòu)買方都是星座公司(Constellation)。

　　Janowczyk還整理了一些看似不合常規(guī)的法則，這些法則只適用于品牌出售業(yè)務(wù)而不適用于葡萄園。

　　1.不要與多級(jí)分銷商達(dá)成一致。多數(shù)受讓方都有自己的分銷商，因此要想退出現(xiàn)有交易是很困難的，成本會(huì)很高。

　　2.吸引媒體的關(guān)注，不管是報(bào)紙海市網(wǎng)絡(luò)。找一個(gè)公關(guān)公司來處理這些事情。記住，好的報(bào)道都是從引人注目的故事開始的。

　　3.選擇國(guó)內(nèi)購(gòu)買方。有遠(yuǎn)見的購(gòu)買方都很好奇，為什么放棄國(guó)內(nèi)品牌去購(gòu)買國(guó)外那些盈利能力低的品牌呢？同樣，大部分采購(gòu)方都有自己的國(guó)際業(yè)務(wù)，他們可能會(huì)放棄你的業(yè)務(wù)。

　　4.找出最好的二、三級(jí)分銷商。一旦將品牌出售出讓方會(huì)失去很多分銷商，而如果那些好的分銷商可以繼續(xù)代理你的品牌的話，同樣會(huì)給你帶來巨大利潤(rùn)。然而，有時(shí)候你不得不接受那些找上門的分銷商。

　　5.保留原有職工。許多出讓方都不遠(yuǎn)繼續(xù)雇傭原來的職工，認(rèn)為他們是累贅。但是如果購(gòu)買方雇傭他們，會(huì)起到事半功倍的效果。

　　6.重視葡萄酒的銷售數(shù)據(jù)，而不是運(yùn)輸數(shù)據(jù)。

　　7.節(jié)省計(jì)劃開支。采取品鑒會(huì)、拜訪客戶和與零售商合作促銷的方式推廣品牌，不要打折銷售?！盎ň拶Y贊助美洲杯帆船賽(America’s Cup)是很消極的方式?！?/P>

　　8.嚴(yán)格選擇銷售渠道。不要選擇三級(jí)分銷或直銷。因?yàn)楫?dāng)零售商想銷售你的酒時(shí)你可以拒絕供貨，有時(shí)候他們會(huì)將你的品牌打大折扣出售。Mark West品牌進(jìn)入零售商店時(shí)已經(jīng)獨(dú)立發(fā)展了5、6年的時(shí)間了?！拔覀兊钠放埔呀?jīng)十分成熟而且有自己的品牌專賣商店。”

　　9.限制生產(chǎn)線。Mark West年銷售60萬箱黑比諾和一點(diǎn)莎當(dāng)妮。Blackstone以出售美樂為主?！皩Ｗ⒂谝粋€(gè)產(chǎn)品才能使品牌更有價(jià)值?！碑?dāng)然，直銷或在俱樂部銷售時(shí)品種越多越好。

　　創(chuàng)建品牌

　　Zepponi & Co.公司的并購(gòu)專家Mario Zepponi在發(fā)言中提到了品牌創(chuàng)建過程中的一些困難。首先是新品牌會(huì)缺少獨(dú)特的識(shí)別能力或者清晰的分銷策略。其次是在市場(chǎng)、版權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)中會(huì)出現(xiàn)失誤。另一個(gè)突出的問題是缺乏資金，尤其是迅速崛起的新品牌。

　　更深層次的問題可能對(duì)葡萄或原酒供應(yīng)有所幫助。Zepponi建議，酒廠要平衡葡萄園與現(xiàn)貨市場(chǎng)的供應(yīng)，正確處理供應(yīng)商和產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)系。

　　另一個(gè)重要問題是缺乏對(duì)產(chǎn)品成本的控制。首先要理解固定成本和可變成本，減少產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目可以縮減成本。如果你要出售酒莊或葡萄園，必須依照較低的成本和市場(chǎng)價(jià)值來對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品估價(jià)。

　　Zepponi同時(shí)還提醒酒廠，要搞清自己的定位：酒廠主要的銷售渠道是直銷還是批發(fā)？如果是以直銷為主，那么它是否進(jìn)入了主要餐館？

　　他還發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)也可以使酒廠主產(chǎn)生混亂，影響酒廠的價(jià)值?；蛟S應(yīng)該將葡萄園在內(nèi)的房地產(chǎn)與品牌分開，評(píng)估擁有房地產(chǎn)與租賃房地產(chǎn)對(duì)酒廠價(jià)值的不同影響。“如果你擁有一個(gè)成功的品牌但沒有房地產(chǎn)，我認(rèn)為你該考慮買一個(gè)酒廠或者葡萄園，特別是當(dāng)你計(jì)劃在幾年內(nèi)出售這一品牌時(shí)?！?/P>

　　并購(gòu)專家還列出了在缺乏財(cái)務(wù)管理時(shí)影響估價(jià)的問題。財(cái)務(wù)信息應(yīng)該及時(shí)而準(zhǔn)確，執(zhí)行總裁要有良好的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)。要針對(duì)不利趨勢(shì)設(shè)置最后期限，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)測(cè)。

　　一個(gè)強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)也是維持生存的必要條件，至于將要離任的負(fù)責(zé)人就沒必要再?gòu)?qiáng)調(diào)其重要性了。同時(shí)，還要做好計(jì)劃，挽留技術(shù)型管理人才。

　　最后Zepponi強(qiáng)調(diào)，一個(gè)成功的計(jì)劃包括一個(gè)能夠勝任職務(wù)的繼承者或者離任策略。酒廠負(fù)責(zé)人應(yīng)該明白，所有權(quán)和管理權(quán)是兩碼事。