企業(yè)永遠(yuǎn)都離不開困惑，舊的困惑解決了，又會有新的困惑產(chǎn)生。中國企業(yè)目前看似是因?yàn)槭袌龅牟怀墒於斐闪酥T多的困惑，例如消費(fèi)者不成熟、行業(yè)不規(guī)范等等。其實(shí)，所有這些困惑不但是葡萄酒行業(yè)，其他行業(yè)同樣存在，只不過表現(xiàn)形式不同而已。對于這些困惑，我們不能一概而論，但可以肯定地說，我們首先要從企業(yè)自身去尋找問題之關(guān)鍵。企業(yè)必須適應(yīng)市場，而不是市場適應(yīng)企業(yè)。行業(yè)協(xié)會以及政府職能部門可以起到很大的作用，專家學(xué)者也可以一頓吶喊，傳媒也可以添油加醋，廣告策劃者可以自我表現(xiàn)，但到頭來，還只有企業(yè)自己踏踏實(shí)實(shí)地去做市場，才能走向真正的成功。

　　困惑之謊言一：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范

    目前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國際標(biāo)準(zhǔn)并行。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是在特定的歷史時期制定的，也是保護(hù)企業(yè)的一種做法，這在當(dāng)時的條件下起到了很好的作用。如今WTO早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，國際標(biāo)準(zhǔn)也勢在必行。根據(jù)最新消息，從2008年1月1日開始，將采用新制定的國標(biāo)。在此之前，很多企業(yè)總是說行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，導(dǎo)致了市場艱難。的確，如果按照國際標(biāo)準(zhǔn)，有相當(dāng)一批企業(yè)要進(jìn)行大的調(diào)整，這有利于行業(yè)的規(guī)范發(fā)展，從市場發(fā)展的角度看無疑有利無弊。但真正的問題是：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范能消除企業(yè)的困惑嗎？

　　困惑之謊言二：市場競爭不規(guī)范
      
    市場的成熟不是一朝一夕的，它是伴隨著整個社會的成熟而成熟的。行業(yè)的成熟從來都不是一個孤立的現(xiàn)象，它和其他行業(yè)亦關(guān)連緊密。任何市場都是由不成熟走向成熟的，正向一個人的成熟，都是在不斷的犯錯中成熟起來的一樣。中國葡萄酒發(fā)展到今天，就是隨著的社會發(fā)展而進(jìn)步的。法國、意大利等國的葡萄酒市場成熟，但也有假冒偽劣產(chǎn)品，也存在諸多銷售中的困惑，因?yàn)樯唐飞鐣赂偁幨怯篮愕?。很多企業(yè)總說因?yàn)槭袌霾怀墒?、不?guī)范，所以太難做。問題是，如果市場成熟了，你的日子是否真就好過了？別忘了，機(jī)會是均等的。

　　困惑之謊言三：消費(fèi)者不成熟     

　　消費(fèi)者是產(chǎn)品生產(chǎn)的最后鏈條，但消費(fèi)者的成熟是行業(yè)的引導(dǎo)結(jié)果。80年代干白風(fēng)靡全國，干紅很少，但那時干白的消費(fèi)量非常少。消費(fèi)者的成熟是伴隨市場的成熟而始終的。消費(fèi)者成熟標(biāo)志著市場的成熟，市場的進(jìn)步能促進(jìn)消費(fèi)者更加理性。在目前的商品社會中，到底哪一個行業(yè)的消費(fèi)者是非常理性的？對葡萄酒行業(yè)來說，如果消費(fèi)者真的理性，國產(chǎn)企業(yè)還能剩下幾個？  

　　中國葡萄酒企業(yè)就像時代的一列火車，呼嘯而來，不斷提速。但我們走了一段后就要停下來，下車去鋪鐵路，然后上車再走?？此骑L(fēng)馳電掣，實(shí)則暗藏危機(jī)。一哄而上是中國企業(yè)的一大通病。市場需求的增長和地方政府的扶持降低了進(jìn)入葡萄酒市場的壁壘，不管條件有否，只想做回“真心英雄”。于是，中國葡萄酒看似紅透半邊天，實(shí)則紅艷其外，混亂其中。葡萄酒企業(yè)不要再找借口了，真正看看自己的內(nèi)部管理，看看自己的營銷策略與手段，看看自己的戰(zhàn)略方向，看看自己對品牌的理解，真正思考一下：自己到底想要什么？！

    目前，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并不規(guī)范的情況下，在消費(fèi)者并不成熟的情況下，在市場競爭并公平的情況下，我們的企業(yè)必須要明確如下問題：

　　一、要劍法更要兵法
　　就像前面講過，我們?nèi)鄙俜较蚋?，缺少對大勢的理性把握。中國葡萄酒大企業(yè)受體制與管理水平的影響，普遍缺乏對“兵法”的深入研究和高度重視，而小酒廠更談不上“兵法為先”了。生存都成問題，還顧得上談?wù)搼?zhàn)略嗎？但解決生存不也是戰(zhàn)略的一部分嗎？！業(yè)界很多專家學(xué)者，更多的是從事理論研究，而市場實(shí)戰(zhàn)人員在理論的總結(jié)上又慢半拍。學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)，學(xué)和術(shù)是不應(yīng)分離的，研究劍法，可以打贏一場戰(zhàn)爭，但縱觀全局，是否與事無補(bǔ)？對中國葡萄酒企業(yè)而言，小企業(yè)賺錢，中企業(yè)要做市場，大企業(yè)要做勢，把握大勢才能引導(dǎo)市場。

　　二、市場決定工廠
　　生產(chǎn)設(shè)備一流，但市場卻啟動不了，造成經(jīng)營成本提高，人員閑置。目前，很多企業(yè)實(shí)行圈地政策，占有了大量的葡萄基地。有基地是好事，是必要的，但一旦市場銷量無法匹配，就會面臨巨大的壓力，最終不得不出售原酒。同時，為了減少壓力，盡快打開市場，又不得不投入大量的廣告費(fèi)，然而市場并非做廣告就能做出來，因此不免慌了手腳，在劍法與兵法中走向困境。

　　三、落地才能有效
　　中國葡萄酒企業(yè)，一方面投入大量的廣告費(fèi)進(jìn)行宣傳，另一方面在終端操作上又難以到位。銷售政策引發(fā)了廠商之間的重重矛盾，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到包裝設(shè)計，從渠道建設(shè)到宣傳推廣，完全是兩個軌跡，相互之間出現(xiàn)了斷層和脫節(jié)，就象天上漂浮的白云，始終落不了地。因此，天上雷聲陣陣，地上雨點(diǎn)稀疏，銷量上不去，企業(yè)心急，代理商心急。四、品格決定規(guī)格

　　如果將一個企業(yè)比喻成一個人的話，可從他的品格優(yōu)劣來看他的成長。對一個人來講，品格的高低決定了發(fā)展的道路，決定了做大的程度，品格決定了誠信，對代理商的誠信，代理商對企業(yè)的誠信。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量要講誠信，價格策略要將誠信，宣傳推廣要誠信，廣告要誠信。沒有市場的誠信，便沒有未來市場的良性發(fā)展。鉆一時的空子沒有問題，但千萬別指望一直鉆空子。

　　五、創(chuàng)新決定發(fā)展
　　目前的市場不是在跳慢三、慢四，而是在跳迪斯科。企業(yè)如果不能跟上步伐，終究要遭淘汰。市場對企業(yè)的要求是不斷創(chuàng)新才能獲得成長。目前，全國一片都是進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、禮品費(fèi)、買場費(fèi)等聲音，甚至拉攏服務(wù)員，采用黑金政策，桌子底下交易，最終受害的是消費(fèi)者。一瓶酒從出廠價到消費(fèi)者手中，不知翻了多少倍?？梢钥隙ǖ恼f，這樣下去，中國葡萄酒市場沒有真正的贏家，結(jié)果肯定是兩敗俱傷。目前國外物美價廉的產(chǎn)品越來越受歡迎，對國內(nèi)企業(yè)是非常值得警醒的。要想避免上述問題，重要的改變是戰(zhàn)略創(chuàng)新。明確你在舞臺上的角色，特別是要增強(qiáng)品牌內(nèi)涵。目前中國葡萄酒業(yè)是強(qiáng)勢品牌個性特征缺乏創(chuàng)新，品牌價值、品牌特征不突出，弱勢品牌甚至沒有品牌的概念。很多企業(yè)充分地利用了“克隆”的技術(shù)，產(chǎn)品可以克隆，包裝可以克隆，名稱可以克隆，廣告可以克隆，白酒中一個酒鬼酒引來了眾多“酒鬼”，葡萄酒中的一個“長城”，引來了無數(shù)“長城”！

　　葡萄酒是一種情感商品，不象電器、汽車、洗發(fā)水等可以訴求功能特點(diǎn)，所以葡萄酒更多的是要將品牌做好，我認(rèn)為：

　　一、最大的規(guī)范是企業(yè)市場觀念的規(guī)范
　　無規(guī)矩不成方圓。中國葡萄酒健康發(fā)展必須是規(guī)范的發(fā)展，中國葡萄酒企業(yè)必須走出無序競爭的陷阱，引導(dǎo)有序競爭體系的建立。結(jié)束葡萄酒春秋戰(zhàn)國各自為政的戰(zhàn)亂局面，邁入一個葡萄酒的大一統(tǒng)時代。這，最重要的便是企業(yè)自身觀念的規(guī)范；
　　對于葡萄酒，規(guī)范意味著要取義成仁，有舍棄，才有所得。世上沒有不流血的革命，有革命，就有一定有犧牲。對企業(yè)而言，是什么與不是什么非常重要，向左與向右絕不能同時走，非左即右是你必須作出的抉擇。
　　思想的規(guī)范是企業(yè)應(yīng)對市場的武器。品牌才是硬道理，這一點(diǎn)在面對洋酒的大肆進(jìn)攻時尤顯突出。
　　整個葡萄酒界要樹立一個大紅酒的概念和大紅酒觀。跳出三界外，方能總觀全局，成就更高層次的未來。之所以要樹立一個大紅酒概念和大紅酒觀，一方面是基于中國葡萄酒不同于白酒、啤酒；另一方面，就是因?yàn)橹袊咸丫频囊?guī)范首先是來自經(jīng)營者觀念的規(guī)范。
　　品牌整合若流于表面文章,便失去了它的最深邃的驅(qū)動意義。而要做深做透，唯一的妙訣就是：堅持不懈長期發(fā)展的品牌戰(zhàn)略，打品牌整合的持久戰(zhàn)。完善和強(qiáng)化每一個產(chǎn)品價值鏈環(huán)節(jié)，從而形成合力，厚積厚發(fā)，無往不勝，除此以外，別無它途。
　　二、急需品牌資源整合
　　品牌整合是現(xiàn)今社會對品牌推廣的一個立體化要求。把品牌比作成是電影，把各種平面效果整合成立體效果，藝術(shù)魅力與藝術(shù)震撼力是不言自明的。品牌整合不是平面化的遞進(jìn)過程，而應(yīng)是立體化的螺旋式上升過程。很多葡萄酒企業(yè)的品牌整合嚴(yán)重滯后，甚至可以說是沒有開展品牌整合工作，這與自身的品牌觀念、品牌認(rèn)識息息相關(guān)。

　　三、葡萄酒革命，革假冒偽劣的命
　　鉆市場空子，為了自己賺錢而損害消費(fèi)者的利益，沖擊市場，擾亂市場，這些行為必須取締。
　　很久以來，中國葡萄酒企業(yè)對葡萄品種、原產(chǎn)地保護(hù)、硬件設(shè)備的熱衷似乎超出了應(yīng)有的理智，仿佛這就是蛋糕的原料，個個都想正本清源，樹立業(yè)內(nèi)唯我獨(dú)尊的形象，為自己的產(chǎn)品鋪就一條金光大道。這一狂熱偏頗的炒作直接造成的后果便是中國葡萄酒市場自身發(fā)展過程中的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)凸顯千姿百態(tài)，而消費(fèi)者對此似乎遠(yuǎn)沒有想象中的那么感冒，無人喝彩的結(jié)局早在意料之中。
　　在中國的消費(fèi)者心目中，葡萄酒消費(fèi)觀念并沒有得到正確的引導(dǎo)，產(chǎn)品＋廣告＝葡萄酒，這仍是目前很多葡萄酒企業(yè)的通用戰(zhàn)略，這與白酒、啤酒如出一轍。這勢必導(dǎo)致消費(fèi)者葡萄酒消費(fèi)觀念模糊不清，排他性消費(fèi)導(dǎo)向較弱，這是葡萄酒的悲哀。消費(fèi)者無所適從，嘗試性消費(fèi)明顯多于忠誠消費(fèi)。
　　沒有一定的消費(fèi)觀念支撐的消費(fèi)，終究還是物質(zhì)刺激性消費(fèi)，無法深入消費(fèi)者的心智，更無法轉(zhuǎn)化為穩(wěn)固的消費(fèi)形態(tài)。山頭大旗迎風(fēng)飄飄，重復(fù)性、擺設(shè)性也能瀟灑走上一回。
　　如何締造具有中國特色的葡萄酒文化？這是中國葡萄酒在經(jīng)歷了混亂局面之后浮出水面的一大焦點(diǎn)。它和消費(fèi)觀念共同形成“葡萄酒雙驅(qū)動”。文化是根，觀念是葉。根深葉茂的道理用于葡萄酒恰如其份。葡萄酒文化若要在中國扎根發(fā)展，并終能根深葉茂，一味地不假思索鼓吹洋酒文化實(shí)難服眾，中國葡萄酒不僅有能力有氣魄拿出自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也應(yīng)該捧得出文化這杯世紀(jì)精品來。因?yàn)榇蠹叶际智宄?，沒有屬于自己的東西，就沒有真正成為自己的那一天。中國葡萄酒要站起來！

　　四、不要肆意地進(jìn)行概念炒作
　　當(dāng)今葡萄酒企業(yè)把競爭的矛頭直指產(chǎn)品上游的葡萄莊園時，這就意味著“莊園”、“酒莊”這些概念又成為中國葡萄酒白熱化競爭的又一化身。這種概念之爭，不僅是盲目樂觀的產(chǎn)物，也是極其虛空的?；仨h(yuǎn)望，國外的酒莊酒、莊園酒完全是實(shí)物與文化積淀的交融，并無炒作之嫌。中國葡萄酒得其皮毛卻大肆鼓簧，名不副實(shí)的莊園和酒莊，會不會釀造出真正意義的的莊園酒呢？答案已在紙上。
　　所幸的是，一些以實(shí)干理念做實(shí)事的中國葡萄酒企業(yè)，正用自己的實(shí)際行動點(diǎn)燃中國葡萄酒的希望。
　　純概念的炒作下的酒莊酒在洋酒的強(qiáng)勢進(jìn)攻之下將顯得有點(diǎn)滑稽和可笑。為中國葡萄酒注入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容和附加價值，將是一些酒莊酒面臨的鳳凰涅槃。中國葡萄酒要有效地抗擊外敵，除了擁有一支規(guī)范化的、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的軍隊之外，就是要擁有自己實(shí)打?qū)嵉闹匕跷淦鳌?BR>　　未來2-3年是中國葡萄酒革命的重要時期。葡萄酒的諸多規(guī)范及其帶動的優(yōu)勝劣汰規(guī)律將進(jìn)一步清晰中國葡萄酒市場，同時中國葡萄酒在洋酒的沖擊下將會引發(fā)重新洗牌，而重新洗牌則意味著更深層次的變革和重組?？梢钥隙ǖ氖牵鳛楦叨宋淦鞯木魄f酒將有可能具有更大的沖高空間，并以此突出重圍，更多地走入到正軌上來。
　　以后市場必然會由炒作走向操作，從單一產(chǎn)品競爭過渡到個性化的品牌競爭。因此，在未來2-3年內(nèi)，注重品牌形象的塑造，搶占無形資產(chǎn)和有利的競爭位置，是品牌成長的關(guān)鍵。