隨著“三公”消費(fèi)受到限制，很多酒商為了建設(shè)更健全的渠道來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)專賣店和超市等零售渠道的重視越來(lái)越高，但是有了這樣一個(gè)平臺(tái)，卻不能很好地抓住消費(fèi)者消費(fèi)者的需求，那么一切都是枉然。因此，加強(qiáng)專賣店?duì)I業(yè)員和專柜促銷人員的專業(yè)知識(shí)已經(jīng)是一個(gè)必須要解決的問(wèn)題。

　　葡萄酒知識(shí)和品牌文化被誤導(dǎo)

　　聊起這個(gè)話題，源于本周，筆者在市場(chǎng)考察時(shí)，進(jìn)入成都當(dāng)?shù)匾患冶容^大的老牌酒類連鎖店--川商連鎖，以前這個(gè)連鎖店都是以白酒產(chǎn)品為主，但是現(xiàn)在，葡萄酒的興旺發(fā)達(dá)已經(jīng)看得到苗頭。門(mén)口落地窗的位置，展示的全是做活動(dòng)的進(jìn)口葡萄酒。步入店內(nèi)，幾十平方米的面積有一半都是擺放的進(jìn)口葡萄酒。我走到展示進(jìn)口葡萄酒的貨架前，兩位女營(yíng)業(yè)員禮貌地站起身跟在我身后，一切都還是比較自然和讓人滿意的，如果我是一個(gè)消費(fèi)者，也感受到了最起碼的尊重。但是接下來(lái)發(fā)生的事情，就讓一切都白費(fèi)了。

　　最開(kāi)始，兩人站在我身后，非常的安靜，任由我挑選，但是看我似乎拿不下主意，一女營(yíng)業(yè)員終于打破沉默，問(wèn)了一句，你想選多少價(jià)位的酒？我說(shuō)，我先逛逛，主要看口感。然后，又是一片沉默。過(guò)了一會(huì)，她終于又問(wèn)，你喜歡什么口感的？我以一個(gè)普通消費(fèi)者的口吻說(shuō)，柔順一點(diǎn)的。又是一片沉默。終于，她說(shuō)了一句，那買(mǎi)西班牙的嘛，西班牙的酒不用醒酒，比較順口的。我反問(wèn)了一句，西班牙的酒不用醒嗎？她無(wú)言以對(duì)，又是一片沉默。最后，直到我離開(kāi)，她們也沒(méi)能再給出其它的購(gòu)買(mǎi)建議。

　　試想，如果來(lái)者是一位普通消費(fèi)者，在進(jìn)入店內(nèi)五分鐘左右的過(guò)程中，沒(méi)有接收到任何一點(diǎn)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的有用建議，連唯一對(duì)西班牙酒的介紹都是錯(cuò)誤的。而且，兩位營(yíng)業(yè)員中有一位至始至終都沒(méi)有說(shuō)話，另一位營(yíng)業(yè)員對(duì)酒的介紹僅限于我走到某一柜臺(tái)，她能說(shuō)出，“這里放的是美國(guó)酒、這里放的是法國(guó)酒”--可是這些柜臺(tái)的標(biāo)簽上也寫(xiě)得很清楚了呀！

　　其實(shí)，這家店的情況并不是個(gè)別現(xiàn)象，筆者以前走訪的一些街頭的專賣店普遍都存在這個(gè)問(wèn)題。而且，一些剛?cè)腴T(mén)的葡萄酒消費(fèi)者也經(jīng)常對(duì)我說(shuō)的，每次一進(jìn)入專賣店或者超市，根本就不知道買(mǎi)什么好，聽(tīng)了銷售員的推薦更是云里霧里，而且每一家、每一個(gè)人說(shuō)的都不一樣，都不知道聽(tīng)誰(shuí)的好了！是呀，這么多的葡萄酒，要分國(guó)家、分產(chǎn)區(qū)、分葡萄品種，一一介紹起來(lái)對(duì)于以前做慣沒(méi)有什么知識(shí)信息含量的酒類銷售的人員來(lái)說(shuō)，要記住是非常難的，更不用說(shuō)還要準(zhǔn)確無(wú)誤地介紹給消費(fèi)者。

　　那么大型超市里的專柜會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)呢？筆者進(jìn)入華潤(rùn)萬(wàn)家的葡萄酒專柜，強(qiáng)烈的燈光打在一瓶標(biāo)價(jià)幾千元的貴腐酒身上，就讓我有點(diǎn)皺眉頭了。在選酒的過(guò)程中，唯一的一位營(yíng)業(yè)員也沒(méi)有給出任何建議。只是我身邊的朋友，看到智利的一款知名品牌“紅魔鬼”的時(shí)候，說(shuō)了一句“紅魔鬼？”，這次營(yíng)業(yè)員沒(méi)有沉默了，主動(dòng)講起了品牌故事，“這個(gè)品牌的釀酒師叫做紅魔鬼，所以這款酒叫做紅魔鬼……”，瞬間，我覺(jué)得自己要石化了。因?yàn)閰⒓舆^(guò)紅魔鬼的品鑒會(huì)，也和其首席釀酒師有過(guò)深入的交流，因此對(duì)這個(gè)品牌我算是比較了解的，其真正的品牌故事是，100多年前，酒廠的創(chuàng)始人保存了一批當(dāng)?shù)厮a(chǎn)的最好的葡萄酒 ，為了不讓別人對(duì)這一私人珍藏有非份之想，他對(duì)外宣稱說(shuō)這個(gè)地方有魔鬼生活。于是，紅魔鬼這一名稱因此而來(lái)。按理說(shuō)，品牌故事因?yàn)橛星楣?jié)應(yīng)該更容易被銷售人員記住，但是，卻出現(xiàn)這么大一個(gè)誤導(dǎo)，讓人不覺(jué)汗顏。長(zhǎng)此下去，對(duì)消費(fèi)者的誤導(dǎo)是其一，對(duì)品牌的誤導(dǎo)更是鬧出大笑話。

　　加強(qiáng)從業(yè)人員知識(shí)培訓(xùn)，正確引導(dǎo)消費(fèi)者

　　其實(shí)，隨著“三公”消費(fèi)受到限制，很多酒商為了建設(shè)更健全的渠道來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)專賣店和超市等零售渠道的重視越來(lái)越高，但是有了這樣一個(gè)平臺(tái)，卻不能很好地抓住消費(fèi)者消費(fèi)者的需求，那么一切都是枉然。因此，加強(qiáng)專賣店?duì)I業(yè)員和專柜促銷人員的專業(yè)知識(shí)已經(jīng)是一個(gè)必須要解決的問(wèn)題。

　　那么，如何加強(qiáng)其專業(yè)知識(shí)呢？首先，最重要的，當(dāng)然是要進(jìn)行培訓(xùn)，而且是一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，不僅是對(duì)所銷售的葡萄酒的品牌歷史和品種要有一個(gè)了解，還要放在大背景下，對(duì)于葡萄酒的知識(shí)有一個(gè)框架性的了解和認(rèn)識(shí)，特別注意的是，如果能夠提供部分產(chǎn)品給員工品鑒，是最好不過(guò)的，不然，自己都沒(méi)有喝過(guò)，怎么去向消費(fèi)者介紹呢？畢竟，賣葡萄酒不像賣白酒或者賣大白菜，白酒的品牌效應(yīng)會(huì)讓消費(fèi)者做出決斷去選擇，大白菜價(jià)格便宜購(gòu)買(mǎi)起來(lái)也不糾結(jié)?？墒?，世界上葡萄酒的品牌和酒莊浩如煙海，很多剛?cè)腴T(mén)的消費(fèi)者根本就不知道自己想要的是什么，更不可能簡(jiǎn)單按照價(jià)格來(lái)區(qū)分，況且，同一價(jià)格也有不同產(chǎn)區(qū)、不同品種、不同酒莊。零售市場(chǎng)是引導(dǎo)消費(fèi)者入門(mén)的前沿陣地之一，但是銷售人員自己都講不清道不明，又何來(lái)培育市場(chǎng)之說(shuō)呢？

　　其次，在培訓(xùn)過(guò)程中，必須要將知識(shí)要進(jìn)行更新。不管是產(chǎn)區(qū)知識(shí)還是酒品知識(shí)，都是與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新的。前線銷售人員在市場(chǎng)上往往已經(jīng)疲于應(yīng)對(duì)每天的工作了，對(duì)于培訓(xùn)有時(shí)候甚至?xí)械钟|的情緒，這時(shí)候，就需要做好其思想工作，讓其明白，培訓(xùn)的作用和好處--當(dāng)然，首先，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就要先認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，不然，自己都不重視，又如何讓別人重視呢？畢竟，像以往那樣，以價(jià)格來(lái)賣酒的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，以專業(yè)的知識(shí)和服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者才是王道。