聊起這個話題，源于近日筆者在市場考察時，進入成都當?shù)匾患冶容^大的老牌酒類連鎖店——川商連鎖，以前這個連鎖店都是以銷售白酒產(chǎn)品為主，但是現(xiàn)在，葡萄酒的興旺發(fā)達吸引了眾多的酒商。步入店內(nèi)，幾十平方米的面積有一半擺放的是進口葡萄酒。筆者走到展示進口葡萄酒的貨架前，兩位女營業(yè)員禮貌地起身跟在筆者身后，一切都還是比較自然和讓人滿意的，如果筆者是一個消費者，也感受到了最起碼的尊重。但是接下來發(fā)生的事情，就讓一切都白費了。

    　最開始，兩人站在筆者身后，非常的安靜，任由筆者挑選，但是看筆者似乎拿不下主意，一位女營業(yè)員終于打破了沉默，問了一句，“你想選多少價位的酒？”筆者說：“先逛逛，主要看口感。”然后，又是一片沉默。過了一會，她終于又問，“你喜歡什么口感的？”筆者以一個普通消費者的口吻說，柔順一點的。又是一片沉默。終于，她說了一句，“那買西班牙的吧，西班牙的酒不用醒酒，比較順口的?！惫P者反問了一句，西班牙的酒不用醒嗎？她無言以文章來源華夏酒報對，又是一片沉默。最后，直到筆者離開，她們也沒能再給出其它的購買建議。

    　試想，如果來者是一位普通消費者，在進入店內(nèi)5分鐘左右的時間，沒有接收到任何一點關(guān)于購買葡萄酒的有用建議，連唯一對西班牙酒的介紹都是錯誤的。而且，兩位營業(yè)員中有一位至始至終都沒有說話，另一位營業(yè)員對酒的介紹僅限于筆者走到某一柜臺，她能說出“這里放的是美國酒，這里放的是法國酒”，可是這些柜臺的標簽上也寫得很清楚了。

    　其實，這家店的情況并不是個別現(xiàn)象，筆者以前走訪的一些街頭專賣店普遍都存在這個問題。而且，一些剛?cè)腴T的葡萄酒消費者也經(jīng)常對筆者說，每次一進入專賣店或者超市，根本就不知道買什么好，聽了銷售員的推薦更是云里霧里，而且每一家、每一個人說的都不一樣，都不知道聽誰的好了。

    　是呀，這么多的葡萄酒，要分國家、分產(chǎn)區(qū)、分葡萄品種一一介紹起來對于以前做慣沒有什么知識信息含量的酒類銷售人員來說，要記住是非常難的，更不用說還要準確無誤地介紹給消費者。

    　那么，大型超市里的專柜會不會好一點？筆者來到當?shù)厝A潤萬家的葡萄酒專柜，在選酒的過程中，營業(yè)員也沒有給出任何建議。只是筆者身邊的朋友，看到智利的一款知名品牌“紅魔鬼”的時候，說了一句“紅魔鬼？”這次營業(yè)員沒有沉默了，主動講起了“紅魔鬼”的品牌故事，“這個品牌的釀酒師叫做紅魔鬼，所以這款酒叫做紅魔鬼……”瞬間，筆者無言以對。其真正的品牌故事是，100多年前，酒廠的創(chuàng)始人保存了一批當?shù)厮a(chǎn)的最好的葡萄酒，為了不讓別人對這一私人珍藏有非份之想，他對外宣稱說這個地方有魔鬼生活。于是，紅魔鬼這一名稱因此而來。按理說，品牌故事因為有情節(jié)應該更容易被銷售人員記住，但是，卻出現(xiàn)誤導，讓人不覺汗顏。長此下去，對消費者的誤導是其一，對品牌的誤導更是會鬧出大笑話。　

    　其實，隨著“三公”消費受到限制，很多酒商為了建立更健全的渠道來分散風險，對專賣店和超市等零售渠道的重視程度越來越高，但如果有了這樣一個平臺，卻不能很好地抓住消費者的需求，那么一切都是枉然。因此，加強專賣店營業(yè)員和專柜促銷人員的專業(yè)知識已經(jīng)是一個必須要解決的問題。

    　那么，如何加強其專業(yè)知識呢？首先，最重要的當然是要進行培訓，而且是一個系統(tǒng)的培訓，不僅是對所銷售的葡萄酒的品牌歷史和品種要有一個了解，還要放在大背景下，對于葡萄酒的知識有一個框架性的了解和認識。特別要注意的是，如果能夠提供部分產(chǎn)品給員工品鑒，是最好不過的。畢竟，賣葡萄酒不像賣白酒或者賣大白菜，白酒的品牌效應會讓消費者做出決斷去選擇，大白菜價格便宜購買起來也不糾結(jié)?？墒?，世界上葡萄酒的品牌和酒莊浩如煙海，很多剛?cè)腴T的消費者根本就不知道自己想要的是什么，更不可能簡單按照價格來區(qū)分，況且，同一價格也有不同產(chǎn)區(qū)、不同品種、不同酒莊。零售市場是引導消費者入門的前沿陣地之一，但是銷售人員自己都講不清道不明，又何來培育市場之說呢？　

    　其次，在培訓過程中，必須要將知識不斷更新。前線銷售人員在市場上往往已經(jīng)疲于應對每天的工作了，對于培訓有時候甚至會有抵觸的情緒，這時候，就需要做好其思想工作，讓其明白，培訓的作用和好處——當然，首先，上級領(lǐng)導就要先認識到這些問題，不然，自己都不重視，又如何讓別人重視呢？畢竟，像以往那樣，以價格來賣酒的時代已經(jīng)結(jié)束了，以專業(yè)的知識和服務來贏得消費者才是王道?！?BR>
    　最后，筆者想呼吁的是，對于中國這種新興市場，消費者十分需要正確的引導，這也是所有葡萄酒行業(yè)人士肩上的責任。（作者系逸香網(wǎng)新聞中心主編）

　　
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