近年來(lái)，大量的中國(guó)資本流入澳大利亞葡萄酒產(chǎn)業(yè)。中澳雙方合作前景看好，在澳大利亞種植葡萄和釀造葡萄酒、在中國(guó)銷(xiāo)售。中方提供資金、經(jīng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道，澳方提供農(nóng)業(yè)和生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)支持和產(chǎn)能。

    　但是，將以上設(shè)想付諸實(shí)施并非易事，最大的障礙就是雙方的文化差異。稍有不慎，就會(huì)導(dǎo)致雙方失去信任，合作失敗。話雖如此，如果雙方可以誠(chéng)心合作，還是會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏的。

　　溝通方式
　　澳大利亞人處理生意上的問(wèn)題，尤其是對(duì)合作伙伴，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山和直抒胸臆，然而，中國(guó)人則較有保留，且些許狡猾，比如，說(shuō)“是”，其實(shí)意味著“不”。對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，需要花費(fèi)大量的精力和耐心去學(xué)習(xí)如何與對(duì)方進(jìn)行有效的溝通。

　　交易速度
　　澳大利亞人傾向于快速交易。他們喜歡把問(wèn)題放在桌面上，解決掉，定下價(jià)格和交易框架，通過(guò)嚴(yán)格評(píng)估、制作文件、談判，最終達(dá)成交易。但是，中國(guó)人則非常有耐心，從澳大利亞人的角度來(lái)看，則較為痛苦。這令澳方異常沮喪。

　　談判謀略
　　通常來(lái)說(shuō)，澳大利亞人對(duì)于談判相當(dāng)直接。他們只關(guān)注重要的以及可以放棄的東西，并在談判時(shí)進(jìn)行取舍。在和他們想要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙贏的合作伙伴進(jìn)行談判時(shí)，他們往往尋求雙贏的結(jié)果。

　　然而，中國(guó)人則會(huì)用各種“計(jì)謀”來(lái)“對(duì)付”他們的對(duì)手（至少，在澳大利亞人看來(lái)是這樣）。這些策略中的大部分甚至來(lái)自于《戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)》。 他們會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。有時(shí)，中方會(huì)在談判中使用“花招”，而此時(shí)，澳方還以為他們已經(jīng)和中方達(dá)成協(xié)議，然而，中方卻已經(jīng)使談判進(jìn)入了下一輪。中方的另一個(gè)“花招”則是，當(dāng)澳方在中國(guó)考察，意欲商談某項(xiàng)事宜時(shí)，中方常會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間在娛樂(lè)和次要的事情上，只有在澳方即將登機(jī)返程之前的最后一刻，中方才會(huì)討論重點(diǎn)問(wèn)題。最后的結(jié)果則是，澳方為了回國(guó)，只能屈從于中方的要求，達(dá)成協(xié)議。很多澳大利亞人認(rèn)為，這種類(lèi)型的“花招”并不公平。

　　簽約方式
　　澳大利亞人認(rèn)為，合同已經(jīng)簽訂，就說(shuō)明雙方都認(rèn)可合同中的條款，這些應(yīng)當(dāng)?shù)玫綀?zhí)行。但是，中國(guó)人往往把合同當(dāng)做起點(diǎn)，總是不停改動(dòng)合同的條款。這會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系緊張。因?yàn)榘姆酵ǔＵJ(rèn)為，這是不尊重他們，而不執(zhí)行合同的內(nèi)容。

　　合伙中的工作方式
　　澳達(dá)利亞人認(rèn)為，合作雙方坦誠(chéng)相待，雙方應(yīng)沒(méi)有任何秘密，然而，中國(guó)人則對(duì)自己的想法守口如瓶。這使得澳大利亞人很難完全信任中國(guó)人。

　　匯報(bào)方式
　　在西方的分銷(xiāo)關(guān)系中，分銷(xiāo)商有銷(xiāo)售目標(biāo)，并且定期向在澳大利亞的酒莊匯報(bào)銷(xiāo)售情況，這都是很正常的。不過(guò)，中國(guó)人并不樂(lè)于提供這樣的匯報(bào)。對(duì)于澳大利亞人來(lái)說(shuō)，總是很難知道在中國(guó)、中方手中的存貨到底有多少?！?/P>

　　知識(shí)產(chǎn)權(quán)
　　在中國(guó)，大量的仿制和假冒葡萄酒商標(biāo)可以公開(kāi)做宣傳。而在西方人看來(lái)，這無(wú)疑于“犯罪”。但是，參與其中的很多中國(guó)人并不認(rèn)為這是違反職業(yè)道德或不道德的，他們只是覺(jué)得這是個(gè)好生意。

　　行使權(quán)力
　　澳大利亞人擔(dān)心他們的權(quán)益在中國(guó)得不到保障，因此，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，在中國(guó)同中國(guó)人做生意充滿了冒險(xiǎn)。澳大利亞人認(rèn)為，中國(guó)的法庭會(huì)做出有利于中國(guó)人文章來(lái)源華夏酒報(bào)的裁決。

　　合同的語(yǔ)言
　　在中方和澳方之間，通常會(huì)有兩個(gè)版本的合同，一個(gè)是英文書(shū)寫(xiě)的，另一個(gè)通常是漢語(yǔ)普通話的。由于很難做出完美的翻譯，兩個(gè)版本之間可能會(huì)有一些不同之處。因此，合同中會(huì)明確以哪個(gè)版本為準(zhǔn)。但是，即便如此，如果不了解這些和處理不善，兩個(gè)版本間的不同就會(huì)導(dǎo)致散伙和不信任。

    　如果中澳雙方都真正希望項(xiàng)目成功達(dá)成，那么，長(zhǎng)期合作關(guān)系的發(fā)展、交易談判和工作關(guān)系的種種問(wèn)題，都不在話下。開(kāi)明的澳大利亞人和中國(guó)人都認(rèn)識(shí)到兩方之間存在文化差異，且努力去克服這些。

    　對(duì)想做成生意的中澳雙方來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)還是有的。一個(gè)很好的例子就是，中國(guó)商人泰豐集團(tuán)董事長(zhǎng)宋元?jiǎng)傇邴溈死瓊惞鹊膶毷瘶?shù)葡萄酒莊成功投資。

　?。ㄗ髡呦蛋拇罄麃咶inlaysons律師事務(wù)所律師）