7月21日下午，由上海國(guó)際酒類現(xiàn)代商貿(mào)服務(wù)功能區(qū)、WBO葡萄酒商業(yè)觀察、微酒、上海葡萄酒研究院主辦，上海班提酒業(yè)、上?？ㄋ固鼐茦I(yè)獨(dú)家贊助的“博弈·融合20年——第一屆進(jìn)口葡萄酒中國(guó)峰會(huì)”在上海浦東香格里拉大酒店盛大啟幕。

盡管上海當(dāng)天進(jìn)入了“燒烤模式”，中午溫度達(dá)到38攝氏度，但卻完全阻擋不了參會(huì)者的熱情。慕名而來(lái)參加會(huì)議的白酒經(jīng)銷商和葡萄酒經(jīng)銷商酒商人數(shù)接近600人。

首屆進(jìn)口葡萄酒峰會(huì)大咖云集、檔次很高。蒞臨此次論壇的領(lǐng)導(dǎo)、專家、嘉賓有中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)宋書玉、中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)、上海虹口區(qū)政協(xié)主席管維鏞、上海酒類專賣局局長(zhǎng)居新平、上海班提酒業(yè)有限公司、上海卡斯特酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李道之、ASC精品酒業(yè)（上海）有限公司副總裁王俊、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家祝寶良、蘇酒集團(tuán)（洋河股份）葡萄酒事業(yè)部總經(jīng)理江家明、北京盛初營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)王朝成、WBO葡萄酒商業(yè)觀察總編輯楊征建、南京祥虎國(guó)際酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張小祥等。

此外，此次論壇還吸引到了1976年法國(guó)品酒師冠軍、1983年世界品酒師冠軍，被行業(yè)內(nèi)公認(rèn)為世界頂尖品酒師杰出代表之一的讓·路克（Jean-Luc Pouteau）先生，以及世界級(jí)葡萄酒大師，亞洲首位葡萄酒大師，《東膳西釀》創(chuàng)始人李志延女士專程來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。
 

祝寶良：中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行尚未到底

進(jìn)口葡萄酒行業(yè)涉及國(guó)際貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易，因此，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的晴雨表，無(wú)疑可以為每一名酒商帶來(lái)巨大參考價(jià)值。在此次論壇上，國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)部主任、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家祝寶良先生就從宏觀經(jīng)濟(jì)的方向分析了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的種種困境。但他同時(shí)認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大方向依舊是樂觀的。

祝寶良認(rèn)為，從多個(gè)數(shù)據(jù)看，中國(guó)今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)還不錯(cuò)：GDP數(shù)據(jù)增長(zhǎng)高于不少國(guó)家；2015年1-6月城鎮(zhèn)就業(yè)增長(zhǎng)717萬(wàn)人；2016居民消費(fèi)價(jià)格上漲2.1%，工業(yè)品價(jià)格下降3.9%。

但祝寶良同時(shí)指出：中國(guó)目前仍面臨產(chǎn)能過剩問題沒有解決。僵尸企業(yè)沒有淘汰，國(guó)企改革停滯。此外，2016年1-6月中國(guó)民間投資增長(zhǎng)2.8%，低于去年同期8.6個(gè)百分點(diǎn)，但民間海外投資大增。

“中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行尚未到底，今年3、4季度，明年還會(huì)往下降。因?yàn)楫a(chǎn)能過剩的行業(yè)的改革還沒進(jìn)行。什么時(shí)候除掉多余產(chǎn)能，什么時(shí)候經(jīng)濟(jì)就到底了。”他說(shuō)，“但中長(zhǎng)期看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)無(wú)大問題。因?yàn)橹袊?guó)城鎮(zhèn)化還沒完成，且相當(dāng)一部分中產(chǎn)階級(jí)開始個(gè)性化消費(fèi)。”

李道之：讓消費(fèi)者愉悅簡(jiǎn)單地喝到高品質(zhì)葡萄酒

“從1996年至今，在中國(guó)做了20年的葡萄酒公司還依舊存在的，不超過3家。這讓我想起我們收購(gòu)的法國(guó)卓立酒莊建于17世紀(jì)初，但我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貨]有一個(gè)人以此作為籌碼宣傳，因?yàn)?00多年比比皆是。我們20年能拿出來(lái)宣傳，也是一種悲哀。”李道之一上臺(tái)，其儒雅人文的風(fēng)格則顯露無(wú)疑。

那么，如何堅(jiān)持下來(lái)？李道之說(shuō)了兩點(diǎn)：

首先，我們所有的東西都是給中國(guó)消費(fèi)者的，所以消費(fèi)者需要什么，我們就應(yīng)銷售什么。

其次，體驗(yàn)感和愉悅感對(duì)消費(fèi)者很重要。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒了解很少，因此賣酒一定要簡(jiǎn)單。波爾多有20000多種葡萄酒，法國(guó)又有幾十個(gè)產(chǎn)區(qū)。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，酒莊莊主會(huì)給我們講他們的好酒，比如氣候、風(fēng)土、釀造工藝、品種，講一個(gè)多小時(shí)，我個(gè)人都覺得是很煩。我認(rèn)為賣葡萄酒一定要簡(jiǎn)單。

我們公司一直是以簡(jiǎn)單來(lái)設(shè)定我們的目標(biāo)，我們希望讓消費(fèi)者愉悅簡(jiǎn)單的喝到高品質(zhì)的葡萄酒，以品酒大師系列來(lái)講，我們完全是按照這個(gè)理念來(lái)設(shè)計(jì)的。

“進(jìn)口葡萄酒是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)十年應(yīng)該會(huì)以每年25%的增長(zhǎng)。我認(rèn)為將來(lái)的十年、二十年、三十年，我要用耐心來(lái)做。”李道之說(shuō)道。
 

卡斯特的“白酒模式”

那么卡斯特究竟是如何賣酒的？對(duì)此，上海卡斯特酒業(yè)，品酒大師事業(yè)部副總經(jīng)理?xiàng)钕囊榻B到：卡斯特主要以高端白酒的模式運(yùn)作葡萄酒。

“以品酒大師打比方，該系列產(chǎn)品以分?jǐn)?shù)命名，分?jǐn)?shù)越高，品質(zhì)越好，設(shè)計(jì)十分簡(jiǎn)單易懂。” 楊夏寅介紹到，“但我們?cè)谂苁袌?chǎng)時(shí)，很多人都說(shuō)200元的葡萄酒賣不動(dòng)。通過我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買白酒時(shí)，他們會(huì)知道自己需要什么品牌，白酒是有標(biāo)桿的，他們也舍得掏錢去買貴酒。但談到葡萄酒時(shí)，由于葡萄酒鮮有人盡皆知的品牌，消費(fèi)者就按照便宜價(jià)格來(lái)買，成為白酒的配角。因此，我們就開始按照白酒的模式做，設(shè)立了葡萄酒標(biāo)桿。”

如何設(shè)立標(biāo)桿？楊夏寅拿他們打造板塊市場(chǎng)的做法總結(jié)出了四點(diǎn)：挺價(jià)、品鑒及服務(wù)、終端生動(dòng)化、品牌造勢(shì)。

“我們會(huì)有品牌經(jīng)理每天去拜訪，負(fù)責(zé)廠家控價(jià)。我們推出了專門的品鑒用酒供客戶用，幫助他們快速讓終端消費(fèi)者接觸到酒質(zhì)；我們還在高速公路投放廣告，快速在人們心中建立品牌；我們舉辦了很多場(chǎng)品鑒會(huì)，請(qǐng)讓·路克到現(xiàn)場(chǎng)，在板塊市場(chǎng)引爆品牌熱度。”他介紹到。

中國(guó)人均飲用量仍不高，潛力巨大

ASC副總裁王俊則指出：中國(guó)目前的葡萄酒人均飲用量還很低。以數(shù)據(jù)說(shuō)明，2015年中國(guó)的人均飲用量為1.2升，日本為2.7升，法國(guó)則高達(dá)42.5升。換個(gè)角度看，中國(guó)仍大有前途。假如我們未來(lái)能夠達(dá)到日本的水平，消費(fèi)量都不可想象。

具體到產(chǎn)酒國(guó)的商業(yè)潛力，王俊指出：我們認(rèn)為在未來(lái)5年之內(nèi)，法國(guó)葡萄酒會(huì)繼續(xù)存在非常大的潛力，特別是品牌化產(chǎn)品。拉菲羅斯柴爾德集團(tuán)在過去好幾年，在中國(guó)的銷量增速都在35%以上。澳洲葡萄酒的風(fēng)格給人感覺很親切，具有潛力。智利酒由于物有所值，在未來(lái)五年智利酒也擁有一定機(jī)會(huì)。而意大利酒則是一匹黑馬，去年它在中國(guó)的進(jìn)口量又進(jìn)入了前五名，而且意大利的名莊酒非常有潛力，相當(dāng)值得關(guān)注。

葡萄酒未來(lái)增長(zhǎng)將最快，高性價(jià)比產(chǎn)品唱主流

洋河的江家明則在演講中指出：葡萄酒將成為酒精類飲料中復(fù)合增長(zhǎng)最快的品類。

“白酒處于弱增長(zhǎng)狀態(tài)由擴(kuò)容式增長(zhǎng)變?yōu)閿D壓式增長(zhǎng)，行業(yè)格局也已形成。啤酒，低檔產(chǎn)品后開始萎縮。而洋酒不可能成為消費(fèi)主流。預(yù)調(diào)酒曇花一現(xiàn)。”江家明解釋道，“葡萄酒行業(yè)則進(jìn)入擴(kuò)容式增長(zhǎng)時(shí)代，蛋糕越來(lái)越大，今天在座同行都不全是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是你好我好大家好。原因有兩點(diǎn)：葡萄酒符合健康理念，年輕人認(rèn)為是時(shí)尚和品味的代名詞。”

江家明預(yù)測(cè)：葡萄酒將成為中國(guó)第三個(gè)上千億規(guī)模的品類，而且就在3年之內(nèi)。其次，性價(jià)比產(chǎn)品將成為市場(chǎng)主流。但這不是指低價(jià)產(chǎn)品，而是價(jià)格和品質(zhì)匹配度較高的產(chǎn)品。暴利時(shí)代一去不復(fù)返。

中國(guó)葡萄酒業(yè)將是品牌+貿(mào)易模式

王朝成則預(yù)測(cè)：未來(lái)中國(guó)的進(jìn)口葡萄酒發(fā)展，將是品牌化與貿(mào)易化并行。

他指出：許多人都說(shuō)中國(guó)葡萄酒未來(lái)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)品牌化，僅作貿(mào)易沒前途。但事實(shí)上，品牌與貿(mào)易并不對(duì)立。中國(guó)現(xiàn)在銷售比較突出的進(jìn)口葡萄酒公司，不少都是擁有一個(gè)人們認(rèn)可的品牌資源，但在挑選經(jīng)銷商時(shí)，仍然以貿(mào)易化的模式進(jìn)行，譬如給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，讓經(jīng)銷商在考慮品牌產(chǎn)品與非品牌產(chǎn)品時(shí)，堅(jiān)定地選擇前者。

此外，王朝成還指出：中國(guó)酒商銷售進(jìn)口葡萄酒。不能簡(jiǎn)單走純西洋化或純中國(guó)化的道路。許多中國(guó)人聽了太多葡萄酒文化，但事實(shí)上這種文化與中國(guó)人的餐飲習(xí)慣根本不匹配，中國(guó)人喝葡萄酒，大多還是按照喝白酒的習(xí)慣喝。難以向西方那樣單純地講求配餐。因此，中國(guó)酒商賣酒，一定要用西洋化的品牌故事，但用中國(guó)人可接受的營(yíng)銷方式來(lái)賣。

這番見解，也得到了現(xiàn)場(chǎng)諸多大商的支持，在對(duì)話環(huán)節(jié)，作為卡斯特大商的張小祥就曾指出：自己2008年剛開始做進(jìn)口葡萄酒時(shí)，也學(xué)習(xí)了很多相關(guān)知識(shí)。但后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，銷售葡萄酒的本質(zhì)，仍要給予經(jīng)銷商足夠的讓利，細(xì)化服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)好的回報(bào)。

張小祥指出：銷售進(jìn)口葡萄酒，因素其實(shí)很簡(jiǎn)單：只要能掙錢，不觸犯法律；只要酒質(zhì)沒問題，只要消費(fèi)者有需求，只要我以利他的方式去賣，就沒有任何問題，切勿受到其他言論的干擾。

在論談結(jié)束的晚宴上，李志延用卡斯特的葡萄酒現(xiàn)身說(shuō)法，告訴大家不同的葡萄酒應(yīng)如何與中西菜肴進(jìn)行搭配。而讓·路克則想現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)者詳細(xì)介紹了自己是如何為卡斯特優(yōu)選出品酒大師系列產(chǎn)品的，將晚宴推向了高潮。