2019年4月29日下午，以“葡萄酒與餐飲文化的交融之道”為主題的第18屆葡界論壇在中國葡萄酒大咖群成功舉行。河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮先生擔(dān)任本屆論壇主席；中國葡萄酒協(xié)會聯(lián)盟輪值主席、香港酒業(yè)總商會國際品牌和流通委員會主席席康先生主持了本屆論壇。本屆論壇邀請的8位嘉賓與中國葡萄酒大咖群263位行業(yè)大咖共同見證了本屆論壇。

論壇主席：

熊玉亮葡界論壇主席團執(zhí)行主席、河南省酒業(yè)協(xié)會會長

論壇嘉賓：

韓文友  《華夏酒報》總編輯、中國酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯

向 寧  《新食品》雜志社社長、糖酒快訊CEO

吳  勇中國酒類流通協(xié)會會長助理、河南省酒業(yè)協(xié)會副會長

李 唐 中國酒類流通協(xié)會進口酒市場專業(yè)委員會駐會副會長兼秘書長;全球酒膳專家

李瑞琴新疆鄉(xiāng)都酒業(yè)有限公司董事長

何為民  吉林通化葡萄酒股份有限公司董事長、通化市葡萄酒協(xié)會副會長

陳向東寧夏吳忠市葡萄酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副會長；寧夏朗斐葡萄酒股份有限公司董事長

林  放  《葡萄酒》雜志創(chuàng)始總編輯、放哥約酒創(chuàng)始人長

論壇首先由中國葡萄酒大咖群主席、葡界論壇創(chuàng)始人董樹國先生代表論壇組委會宣布第18屆葡界論壇開幕，并圍繞“葡萄酒與餐飲文化的交融之道” 進行論壇主題釋義。

董樹國認為，中國葡萄酒市場發(fā)展緩慢的主要原因就是沒有大眾化，一是葡萄酒定位有問題，二是葡萄酒教育有問題，不同的培訓(xùn)體系各自形成自己的江湖，大眾面對葡萄酒更加云里霧里。我們要清醒的知道，在我國葡萄酒與餐飲交融才是撬動葡萄酒銷售的興奮劑。無論什么渠道把酒賣出去，最終有必要深度研究的仍然是餐食與酒的交融之道，餐食文化與葡萄酒文化、文明的交匯之道。酒質(zhì)不同，酒類不同，消費者不同，場景不同，營銷也不同。葡萄酒與餐飲文化的交融即打通了葡萄酒銷售渠道，也豐富了我們的繽紛生活。

董樹國指出，葡萄酒的銷售一直是企業(yè)面臨的最關(guān)鍵的問題。品牌和企業(yè)的成長，最終都要在銷售上得以體現(xiàn)，才能拓寬未來成長的戰(zhàn)略空間。而銷售的提升離不開渠道的構(gòu)建，特別是在中國市場的環(huán)境下，渠道力至關(guān)重要。餐飲一直是葡萄酒消費的主戰(zhàn)場，也是最大量銷售的核心渠道。餐飲渠道的最大特點是消費者的直接飲用，這和商超、專賣店、電商等渠道是截然不同的。因此，如何理解餐飲渠道？如何在餐飲渠道推廣？如何把葡萄酒文化和餐飲渠道進行融合？這是本屆葡界論壇希望帶給大家的重要思想。

隨后，本屆論壇在主持人席康的引導(dǎo)下，8位嘉賓圍繞“葡萄酒與餐飲文化的交融之道”論壇主題從酒食搭配、渠道融合、消費者教育、個性表達、品牌傳播等方面進行了深入觀點闡述。

熊玉亮主席圍繞論壇主題做主旨演講。他說，無論是水果酒還是糧食酒，無論是釀造酒還是蒸餾酒，最開始都是從食物糖化通過酵母菌發(fā)酵轉(zhuǎn)化而來，換句話說酒本身就是食物的一種，區(qū)別在于，就餐含有生理的必要性，飲酒主要是為了精神方面的愉悅。而餐酒搭配中心目的是為了通過飲酒增加就餐的愉悅感，通過配餐放大飲酒的愉悅感。熊玉亮主席將中西餐與葡萄酒搭配進行了對比，著重結(jié)合中餐與葡萄酒搭配進行了闡述。熊玉亮指出，中國餐飲文化博大精深，本身講究相輔相成，一道福建菜佛跳墻不知難倒多少侍酒師，并且更講究一地一味、不時不食。中國國產(chǎn)葡萄酒餐酒搭配一講個性化，就和服飾搭配一樣的，撞色也是一種流行的趨勢。二講場合，是以餐為主，酒為輔；還是酒為主，餐為輔。三講地區(qū)化，中國地大物博，各地區(qū)風(fēng)俗餐飲文化差異較大，因地而異。葡萄酒與中餐搭配還有待更深入的研究和探討。尤其是研究國產(chǎn)葡萄酒更多的進入中國人的飲食中更需要業(yè)界同仁們探討研究，形成中國特色的國產(chǎn)葡萄酒搭配中餐的基本原則和方式方法，引導(dǎo)國人更多飲用國產(chǎn)葡萄酒！

《華夏酒報》、中國酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯韓文友圍繞葡萄酒餐飲渠道如何做好消費者培育進行了解讀。韓文友指出，美食與美酒是天生一對，通過搭配，可以讓葡萄酒與美食相輔相成，帶來身心的愉悅感受。因此，餐飲渠道一直是葡萄酒商推廣的必選渠道，通過餐酒搭配來培育自己的消費者。中國地大物博，東西南北飲食習(xí)慣都有差異，因次餐酒搭配要注意結(jié)合中國菜系的特點，做到有針對性的地域推廣。韓文友就餐飲渠道售酒提出幾點建議：首先，就是餐廳的酒的陳列和位置擺放方式。既要把主推的酒放在顧客用餐最容易見到的地方，又要有情景陳列，突出美感，畢竟單刀直入的推介方式早就過時了，能勾起消費者的購買欲才是王道。其次，要有合理的酒單設(shè)計。餐廳推出的餐酒搭配，酒款選擇不在多而在精。這個設(shè)計可以根據(jù)餐廳主打菜系的風(fēng)格和目標(biāo)客戶群等而定，也可以根據(jù)幾個月的營業(yè)數(shù)據(jù)做相應(yīng)調(diào)整。要注意的是，特別推薦搭配的要放在第一頁作為主推。最后，就是如果餐廳沒有專業(yè)的侍酒師，請先培訓(xùn)好自己的員工。能讓員工能熟練地介紹特色搭配酒款以及酒的口感風(fēng)格，并熟練地進行開瓶服務(wù)會大大地促進酒的銷售。

中國酒類流通協(xié)會進口酒市場專業(yè)委員會駐會副會長兼秘書長、全球酒膳專家李唐先生圍繞如何理解餐飲渠道以及葡萄酒和餐飲渠道的文化融合進行了闡釋。李唐提出，餐飲渠道是從酒業(yè)角度看流通方式的，是酒類產(chǎn)品在細分市場的延伸。餐飲業(yè)與酒業(yè)一樣都是賣方，不應(yīng)有上下游區(qū)分，應(yīng)合力服務(wù)一個個個體才能共贏。餐飲渠道也是相關(guān)產(chǎn)業(yè)跨界共享的現(xiàn)場空間，要用第三只眼睛看酒業(yè)、餐業(yè)、消費三者的新痛點、新關(guān)系、新機遇。李唐分別從酒的賣方角度、膳食的賣方角度、消費者角度和供給側(cè)改革的角度對餐飲渠道進行了剖析，并分析了酒業(yè)與餐飲業(yè)當(dāng)前的發(fā)展痛點。李唐指出，酒業(yè)與餐飲業(yè)融合發(fā)展要做好五個“轉(zhuǎn)變”，一是轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，回歸初心，建立新酒膳知識系統(tǒng)，用“民以食為天”的三觀一論引導(dǎo)“新酒膳”產(chǎn)業(yè)向大健康產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展；二是轉(zhuǎn)變發(fā)展價值，以核心價值觀融合發(fā)展；三是要轉(zhuǎn)變發(fā)展導(dǎo)向，以大國酒商姿態(tài)參與全球化；四是要轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，以科技創(chuàng)新促進融合發(fā)展；五是轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，以創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享，打造酒膳雁陣7-11跨業(yè)融合發(fā)展。針對葡萄酒和餐飲渠道的文化融合，李唐指出，第一，首先要樹立文化自信和新時代使命；第二，用酒膳配對的科學(xué)生活方式：把疾病吃出去，把健康喝回來；第三，整合酒膳兩類市場交集效應(yīng)、共享消費產(chǎn)品和場景資源。

寧夏吳忠市葡萄酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副會長、寧夏朗斐葡萄酒股份有限公司董事長陳向東圍繞餐飲渠道與葡萄酒文化融合主題結(jié)合自己經(jīng)營葡萄酒方面的經(jīng)驗進行了分享。陳向東指出，餐飲渠道是所有的美酒最終實現(xiàn)終端消費的一個最重要場所。沒有餐飲渠道，我們所有的酒類產(chǎn)品只是在庫、在途中，沒有完成終端消費行為。結(jié)合近十年的葡萄酒消費特點，陳向東提出，葡萄酒應(yīng)該量增價跌。葡萄酒與餐飲渠道的文化融合，第一，要做的是在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，打造品牌，把價格回歸理性，這是我們目前葡萄酒行業(yè)包括國產(chǎn)葡萄酒品牌，包括進口葡萄酒都必須要做的。把利潤讓給餐飲渠道，最終在餐飲渠道的消費價格真正理性回歸，讓利消費者。第二，要進一步提倡葡萄酒在愉悅身體與精神的重要作用，讓消費者享受葡萄酒的文化，享受葡萄酒的芳香，享受葡萄酒的醇美。第三，強化推廣葡萄酒的健康因素，讓消費者懂得適量喝葡萄酒對人體健康確實有很大的好處。

《葡萄酒》雜志創(chuàng)始總編輯、放哥約酒創(chuàng)始人林放先生結(jié)合“放哥約酒”的經(jīng)營模式對葡萄酒與中餐結(jié)合進行了解讀。林放指出，在葡萄酒和中國菜系的搭配上沒有教科書，首先，中國菜系本來就極其豐富，從清鮮醇和到濃油重醬再到香甜酸辣，應(yīng)有盡有；其次，影響食物味道的因素有很多，就拿同樣的一種食材來說，不同的儲存與解凍方法、烹飪方式、調(diào)料、廚具、刀功、手法、火候等等，結(jié)果都會不同；最后是配菜的酒款，很多時候我們覺得一款酒能夠很好地配餐，除了本來它就合適外，它打開的程度和合適的溫度也非常重要，為什么有時我們又突然覺得它不能配了呢，可能是酒的打開程度和溫度已經(jīng)改變，就以溫度來說，假如它是一款有很好酸度的意大利葡萄酒，溫度升高后它只會慢慢變苦，當(dāng)然也就慢慢地不能配菜。所以在酒食搭配上，希望一勞永逸地找到一款酒一道菜的配對方法，那是徒勞的，我們應(yīng)尋求一種動態(tài)的大融合，在酸、甜、咸、苦、鮮以及辣和澀中尋找平衡，甚至找出沖突。在放哥的酒局里，我把自己定義為一個酒食串講人，我的主要工作是引領(lǐng)大家用美酒去探索美食，探索自己的味蕾，探索未知的世界。林放最后提出，中國葡萄酒屬于中等酒體風(fēng)格的觀點——中等酒體是全球葡萄酒的大趨勢，而大凡酒體中等的酒，配菜都不會太難。酒食搭配上也有個相近原則，就是當(dāng)?shù)鼐瓶梢院芎玫嘏洚?dāng)?shù)夭?，真正意義上的中國葡萄酒，也不過是這幾十年間的事情，也許幾百年后，人們拿起一瓶中國葡萄酒，就能自然地跟中國菜搭配，這間中有自然的造化，也有你有我、有我們后代的持續(xù)努力。

中國酒類流通協(xié)會會長助理、河南省酒業(yè)協(xié)會副會長吳勇先生圍繞在餐飲渠道運作中應(yīng)該如何進行培育和引導(dǎo)消費者進行了觀點闡述。吳勇首先對餐飲渠道的特點和幾種常用手段進行了解讀。吳勇從兩個方面對葡萄酒在餐飲渠道銷售過程中相關(guān)事項進行了分析提出了建議：一是餐飲渠道與酒類零售門店不同，消費的即時性更強，也就是即飲。因此，消費者的決策時間更短。所以在餐飲渠道的酒單中，建議加入一些相對有一定知名度的葡萄酒品牌，并且價格上相對實惠，讓消費者信賴酒單。同時，必要時搭配無醇葡萄酒等，方便消費者在飲酒場合避免不飲酒的尷尬，又能保證不酒駕。餐飲消費渠道關(guān)鍵還是請消費者品鑒，多輪次品鑒活動特別重要，形成口感信賴、口感依賴。二是全面規(guī)劃餐飲渠道，分析和梳理餐飲渠道布局和結(jié)構(gòu)，做好銷售預(yù)測和預(yù)算投入，精準(zhǔn)投放是最佳策略。根據(jù)餐飲渠道的實際需求開展針對性的渠道活動。在競品不突出、渠道投入成本不打的餐飲網(wǎng)點，可以實施買店或?qū)９癫呗?；在競爭品牌突出、渠道投入巨大的網(wǎng)店，必須利用有競爭力的產(chǎn)品和獨特訴求來吸引餐飲渠道經(jīng)營者，以達到吸引消費者目的。針對餐飲消費人群的事件營銷，會員營銷和關(guān)系音效等活動，把品牌形象傳播作為渠道活動重點，以期行程立體化優(yōu)勢。

吉林通化葡萄酒股份有限公司董事長、通化市葡萄酒協(xié)會副會長何為民先生圍繞什么樣的產(chǎn)品更加適合做餐飲、企業(yè)應(yīng)該如何為餐飲渠道開發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品進行了觀點闡述。何為民認為，做適合做餐飲的產(chǎn)品一定要包含這么幾個要素：迎合市場、迎合消費者，而且產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合實際搭配好我國餐飲。何為民結(jié)合通葡股份的實際經(jīng)驗提出，要迎合當(dāng)今國人不同的餐飲追求，一是滿足健康的餐飲需求；二是符合區(qū)域性的飲食偏好；三是與地方性的餐飲搭配融合；四是滿足一定消費群體的餐飲喜好。

新食品雜志社社長、糖酒快訊CEO向?qū)幭壬?/span>圍繞主題對餐飲渠道進行了觀點分享。向?qū)幹赋?，第一，葡萄酒市場沒有進口和國產(chǎn)之分，我們要共同做好葡萄酒這個品類。第二，大酒類消費市場特別是葡萄酒如何從個性化到大眾化，是葡萄酒人所必須面對的問題，我們應(yīng)該以開放的眼光來看待葡萄酒；第三，要做好葡萄酒的消費升級，打造葡萄酒的文化和消費場景；第四，正確認識葡萄酒，葡萄酒應(yīng)該解決如何適應(yīng)中國的本土化、適應(yīng)中國餐飲。向?qū)幷劻俗约簩χ袊咸丫婆c餐飲渠道市場的看法，一是做餐飲渠道關(guān)鍵是要抓意見領(lǐng)袖，抓中高端，做好酒餐搭配；二是要把葡萄酒品類做大，做中低端，接地氣，做氛圍。在餐飲渠道運作方面，向?qū)幪岢?，葡萄酒要借鑒白酒如徽酒、洋河、省酒的運作模式，做好營銷推廣。

新疆鄉(xiāng)都酒業(yè)有限公司董事長李瑞琴女士圍繞結(jié)合鄉(xiāng)都酒業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗闡述了葡萄酒與餐飲渠道結(jié)合方面的觀點。李瑞琴從中國葡萄酒市場現(xiàn)狀、葡萄酒市場分析、餐飲渠道的特點、鄉(xiāng)都在新疆與餐飲的合作和做法、餐飲渠道今后的發(fā)展及合作戰(zhàn)略。李瑞琴認為，中國葡萄酒市場處于戰(zhàn)國時代，無論進口酒還是國產(chǎn)酒，都呈現(xiàn)出品牌眾多、產(chǎn)品繁多的現(xiàn)象?，F(xiàn)在，中國葡萄酒市場處于黃金發(fā)展期，但市場將穩(wěn)步擴容，不會出現(xiàn)井噴式增長，所以要耐得住寂寞，品牌影響力在銷售中的作用會越來越大。李瑞琴指出，鄉(xiāng)都在新疆與餐飲的合作和做法是專場獨營，主場高打。通過不同產(chǎn)品組合，滿足不同階段消費者的需求喜好。注重餐酒搭配，教育引導(dǎo)消費者，用消費者容易理解語言和方式進行培育與引導(dǎo)。以企業(yè)文化為主線，注重消費者的感受。

論壇最后，主持人席康對本屆論壇進行了總結(jié)。席康在總結(jié)中說，葡萄酒生產(chǎn)商、進口商非常重視餐飲渠道，是兵家必爭之地，很多酒商都把酒店作為新品發(fā)布的第一站，餐飲酒店的傳播作用非常大，中國消費者在喝酒的時候都是在餐桌上進行的。今天的嘉賓圍繞餐飲渠道和葡萄酒相結(jié)合，從發(fā)展的經(jīng)歷到目前的現(xiàn)狀，以及未來我們提出了一些解決方式，分享這了觀點。席康指出，無論葡萄酒的銷售渠道怎樣變化，餐飲渠道所具備的消費者培育、品牌傳播與建立以及產(chǎn)品展示等作用，是永遠無法進行替代的，尤其是在消費者的培育階段，可以說，餐飲渠道是創(chuàng)造了葡萄酒消費生產(chǎn)力的一個重要的一個場所。作為國產(chǎn)葡萄酒的生產(chǎn)商、進口葡萄酒企業(yè)，都應(yīng)該重視這個渠道，走出自己的一條道路，更好地建立跟消費者之間的粘性，把我們每一個餐飲終端都變成我們的葡萄酒專賣店和葡萄酒文化推廣終端。