4月5日，由李德美教授擔(dān)綱主持人，8位重量級嘉賓加盟的“UCW向上中國葡萄酒高峰論壇”順利閉幕。
與以往的中國葡萄酒論壇不同，本次論壇圍繞“與市場共情——中國葡萄酒如何做好服務(wù)”的議題展開，聚焦于市場變革之下，中國葡萄酒在本土市場的機會和策略。到場的嘉賓，有行業(yè)協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)、資深專業(yè)人士，還有來自于不同歷史、規(guī)模、背景和發(fā)展歷程的五家酒莊莊主（主要負(fù)責(zé)人）。 

他們一起為我們深度解析了變革中的中國葡萄酒的市場，并從自身的行業(yè)背景出發(fā)分享了變革中的變與不變，以及他們對于中國精品酒莊能做哪些市場服務(wù)，如何做好服務(wù)的見解。

并不悲觀的市場

中國流通協(xié)會副秘書長，葡萄酒專業(yè)委員會秘書長王祖明從統(tǒng)計報表中分析得出：疫情只是一個引爆點，將葡萄酒行業(yè)原本就存在的一些問題提前、集中地引爆了。雖然從整體來看葡萄酒市場有所下降，但市場可能并不是那么悲觀。從2013年起，葡萄酒市場逐漸出現(xiàn)分化，且趨勢越來越明顯。如果從細(xì)分市場去分析，在某些局部和區(qū)域市場，2020年的銷售甚至要好于2019年。

但一些沒有經(jīng)過精準(zhǔn)的市場定位、沒有經(jīng)過合理規(guī)劃的項目，由于產(chǎn)品成本控制空間小而導(dǎo)致的最終價格不合理，再拿著這樣一個由“自己的成本測算價格的產(chǎn)品”，就會在市場中迷失方向，讓項目舉步維艱。

于2017年在寧夏投資西鴿酒莊時，正是中國葡萄酒低迷的時候。關(guān)于這一點，張言志在論壇上說：“從運營進(jìn)口酒到在寧夏建設(shè)自己的酒莊，正是因為看到了其中巨大的前景和機會。再加上整個產(chǎn)區(qū)政府對酒莊的政策扶持和支持，還有產(chǎn)區(qū)內(nèi)各酒莊抱團發(fā)展的現(xiàn)狀，都給了我信心”。

其他幾位莊主（主要負(fù)責(zé)人）均表達(dá)了對于中國葡萄酒樂觀的態(tài)度。從管理運營進(jìn)口精品葡萄酒轉(zhuǎn)向管理中國葡萄酒企業(yè)的迦南酒業(yè)/ 中法莊園CEO李韌表示，雖然從2020年的數(shù)據(jù)來看，進(jìn)口酒確實有一些下滑。但這其中摻雜了 很多原因。

所以，它并未真實的反應(yīng)中國的葡萄酒市場的需求狀況。而且，從葡萄酒個人消費的網(wǎng)上數(shù)據(jù)來看，整個市場中的精品葡萄酒需求量并未受到太多的影響；中國葡萄酒行業(yè)也并未因為疫情受到那么大的影響，尤其是那些“認(rèn)真做葡萄酒，一手一腳種好葡萄釀好酒的精品酒莊”。

天塞酒莊逆勢增長，在2020年的銷售比2019年增長了7個百分點。如天塞酒莊莊主陳立忠所說：“國潮和民族崛起，內(nèi)循環(huán)的拉動”對葡萄酒企業(yè)而言都是很好的機會。而行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整，留下的大多是想認(rèn)真做酒，做品牌的企業(yè)。

樓蘭酒莊董事長兼總經(jīng)理許志良認(rèn)為，葡萄酒市場的低迷與疫情并無關(guān)聯(lián)。中國葡萄酒市場依然有上升空間。只是我們在這個賽道上運營的方式出了問題。對市場的樂觀，以及對于自身的反省，來自于嘉賓們對于市場和自己企業(yè)的理性分析與了解。 

暫時的低沉或者方向的偏差，像是《易經(jīng)》革卦之中，水與火相交與相克的焦灼。在焦灼的變革之中，變還是不變？論壇的各位嘉賓，為我們分享了他們見解和經(jīng)驗。

變還是不變？ 

當(dāng)市場需求發(fā)生變化，市場環(huán)境發(fā)生變化的時候，再來討論變或者不變的問題，似乎并沒必要。因為，變是理所當(dāng)然的必須。問題的關(guān)鍵，僅在于如何去變。到場的幾位嘉賓，分別從各自的角度闡述了他們對于當(dāng)前市場環(huán)境下，如何應(yīng)變，如何做好市場服務(wù)的觀念。

王祖明秘書長，提到了“根據(jù)各自的產(chǎn)品定位，尋找相對應(yīng)的目標(biāo)市場或消費人群；對不同定位的產(chǎn)品，要采取不同的營銷策略和方法”。天塞酒莊莊主 陳立忠則分享了天塞酒莊在渠道服務(wù)方面的心得。面對消費市場格局變化，天塞酒莊沒有完全依賴傳統(tǒng)市場，而是從直接服務(wù)于終端消費者開始市場拓展。然后通過一系列市場推廣活動和品牌宣傳活動增加品牌的可信度，同時也增強了客戶和經(jīng)銷商的信心。

樓蘭酒莊董事長兼總經(jīng)理許志良表示，2021年是樓蘭酒莊第2個10年的開局之年。樓蘭酒莊將“廠商共好協(xié)銷”模式，做了升級，“換個姿勢再做市場”——將經(jīng)銷商變成酒莊的合伙人，根據(jù)不同的消費群體，做不同的合伙人模式。張言志莊主強調(diào)了本地消費市場對于葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的重要性——全世界所有葡萄酒生產(chǎn)國的葡萄酒消費都主要是本地產(chǎn)品。中國本地葡萄酒目前占比低，具有上升空間。“所有繞不開的都是該走的路”。而中國的葡萄酒繞不開葡萄園——這是提高葡萄酒產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)好市場的關(guān)鍵。

作為中國食品工業(yè)協(xié)會副秘書長，楊強提到了，中國是世界上最大的食品生產(chǎn)國，也是世界上最大的消費國，相比較于總產(chǎn)值，出口額完全可以忽略。葡萄酒也是一樣，研究、服務(wù)好本地消費市場就足夠了；靠國外的經(jīng)驗并不能做大葡萄酒市場。在這個背景之下，他強調(diào)了“創(chuàng)新”。創(chuàng)新葡萄酒產(chǎn)品、更新葡萄酒評價體系，讓消費者能夠引起共鳴，讓葡萄酒消費逐漸“家庭化”。 侍酒大師（MS）呂楊疫情像一個加速器，加速了行業(yè)的變革。在這其中，高端葡萄酒的需求在高端餐廳中開始增長。侍酒大師（MS）呂楊分享了“葡萄酒在高端餐廳”中的機遇。隨著年輕群體對葡萄酒的接受度越來越高，葡萄酒品牌商（酒商）更應(yīng)該與時俱進(jìn)，充分考慮葡萄酒產(chǎn)品和銷售的多樣化，考慮年輕群體的需求。變與革，意味著“去故”，意味著出陳布新。但如何去變，需要方法。正如李德美教授在論壇上所說，堅持并不意味著就能成功，還需要有效的方法。這個有效的方法，就是在接下來的階段，各位嘉賓所談到的“服務(wù)市場”。當(dāng)我們謙虛而誠懇地服務(wù)好市場的時候，我們才會找到市場的原點。雖然原點從未遠(yuǎn)離，但仍然需要我們?nèi)ゲ粩嗟陌l(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。

從未遠(yuǎn)離的市場原點 

王祖明和楊強兩位秘書長都不約而同的提到了不能模仿成功的案例和不能照搬西方葡萄酒行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗?；蛟S，他山之石，未必攻玉。我們需要更清晰地回到中國葡萄酒與中國的葡萄酒市場的原點，來思考和行動。

在葡萄酒被貴族化、神秘化和標(biāo)準(zhǔn)化的過去，我們離葡萄酒消費者很遠(yuǎn)。而現(xiàn)在，我們要讓葡萄酒回歸飲料酒的本質(zhì)，不要讓即將成為葡萄酒消費主要人群的年輕人，再次進(jìn)入因為“不懂”葡萄酒知識、“不了解”葡萄酒文化而不敢談?wù)摵秃绕咸丫频木骄?mdash;—這是王祖明秘書長的觀點。

天塞酒莊，從一開始就認(rèn)真思考客戶是誰，在哪里，他們需要什么樣的產(chǎn)品，如何讓客戶了解天塞的產(chǎn)品和品牌。并由一場一場的品鑒會開始，服務(wù)終端消費者。深入飲用場景，強化“喝酒”的文化，將生活方式植入消費者心中。    

來自于長城桑干酒莊的總經(jīng)理于慶泉，結(jié)合桑干酒莊的實踐，為大家分享了長城桑干酒莊在市場服務(wù)方面的心得。他認(rèn)為，中國精品酒莊的發(fā)展，需要科技、文化與個性化服務(wù)的加持。這幾年，桑干酒莊通過展藤節(jié)、采收節(jié)以及高端客戶的整桶定制等服務(wù)，加強了消費者的體驗，提升了他們的成就感，也在營銷上獲得了成功。

迦南酒業(yè)/ 中法莊園CEO李韌，闡明了塑造一個品牌的四個要點：品質(zhì)、顏值、故事以及市場和價格策略。與陳立忠莊主的有所為、有所不為的觀點相同，他認(rèn)為，酒莊應(yīng)該找到自己的客戶在哪里，應(yīng)該集中力量去攻破，去服務(wù)這些“第一圈層”的客戶。所有嘉賓的分享，均來自于各自經(jīng)驗和實踐的積累。在“圓桌論壇”的第二階段，大家所提及最多的詞語就是“服務(wù)消費者”、“服務(wù)客戶”。

市場的原點是需求，葡萄酒市場的原點也并不例外。當(dāng)我們?nèi)ブ泵孢@些需求，服務(wù)于需求，服務(wù)于我們的客戶的時候，理想市場的真容才會慢慢顯現(xiàn)。 

這一點無論在何種變革之中，從未有過改變。在革卦的爻辭中，關(guān)于變革中不同層次的群體有這樣一段話：“大人虎變，君子豹變，小人革面”。這是古人教導(dǎo)我們不同層次的群體在變革中的智慧和策略。無論是虎變、豹變還是革面，并無對錯可言，依據(jù)自身的情況去選擇適合自己的方式即可。如楊強秘書長在論壇中所說，每個企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況和優(yōu)勢，去找到適合自身的情況的創(chuàng)新。拿著舊地圖，注定找不到新大陸；昨天的雨也無法潤澤今天的土壤。當(dāng)我們下一次面對我們的客戶，我們的消費者的時候，先不著急講風(fēng)土，講故事，而是請他們喝一杯，詢問他們的需求，在心中明確我們可以為他提供什么服務(wù)的時候，我們才開始找到了變革中的方向與前程。

現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)：

有媒體記者提問：“為什么中國葡萄酒會給消費者留下貴的印象？”現(xiàn)場嘉賓就以上問題提出了自己的觀點。

1. “貴”是一個相對概念，評判一款酒是否貴了，應(yīng)以“消費者的付出，是否得到了相對等的滿足來進(jìn)行分析，而不是以價格的絕對高低來進(jìn)行評判”。

2. 市場中葡萄酒的價格高低不盡相同，共同滿足市場需求。一個酒莊，往往不會通吃所有價格區(qū)間，必然會選取某個或者某些價格區(qū)間，來規(guī)劃本企業(yè)的運營模式。只要企業(yè)做到了“自己酒的品質(zhì)不輸給同等價位的產(chǎn)品”，價格都是合理的。

3.“中國是世界上最好的葡萄酒消費市場。其實，很多國家出產(chǎn)的葡萄酒在中國的售價都比原產(chǎn)國要高。所以，中國葡萄酒目前乃至于很長一段時間，都不需要強調(diào)出口競爭，而是要重點關(guān)注內(nèi)需市場，生產(chǎn)以內(nèi)需為主要服務(wù)目標(biāo)的葡萄酒”。