9月26日，2024年度山東?。ǖ?8屆）白酒企業(yè)營銷工作會議舉辦。本次會議由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會主辦，山東金彩山酒業(yè)協(xié)辦，蘭陵、景芝、孔府家、泰山、國井、古貝春、瑯琊臺、趵突泉、花冠、云門、紅太陽、秦池、百脈泉、景陽岡、金彩山、溫和、百糧春等近30家魯酒標桿企業(yè)的負責人及媒體代表參加了座談會。

會議期間，各魯酒骨干企業(yè)負責人，充分結合各自企業(yè)前三季度發(fā)展實際，圍繞會議主題“研討當前酒類市場動態(tài)，促進魯酒健康持續(xù)發(fā)展”，針對“當前企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)的情況和問題”進行了深入探討。

骨干企業(yè)齊聚，共話魯酒破局發(fā)展

當下，面對名酒下沉等因素疊加，魯酒發(fā)展面臨很大的壓力。在當前的市場環(huán)境下，魯酒如何破局突圍？會上，魯酒骨干企業(yè)結合企業(yè)實際，給出了答案。

山東金彩山酒業(yè)副總經(jīng)理孟愷文介紹了企業(yè)上半年的銷售情況和營銷策略，分析了目前的市場環(huán)境和競爭形勢。他提出，要以主動、主觀的態(tài)度應對新挑戰(zhàn)和新困難，在推出新產(chǎn)品的同時，要加強消費者場景化的體驗。未來，要做好質(zhì)量萬全、做好本職工作，以萬全準備應對困難與機遇并存的大環(huán)境。

瑯琊臺集團總裁趙詠偉表示，白酒是最需要文化賦能的產(chǎn)業(yè)，同時也需要做好現(xiàn)代化。面對當下的經(jīng)濟環(huán)境，瑯琊臺保持了平穩(wěn)增長，產(chǎn)品價格小幅提升，但也面臨著終端動銷差等問題。越是在特殊時期，越要降低銷售隊伍及廠商之間的內(nèi)耗，越要鍛造產(chǎn)品、團隊和管理的內(nèi)功，越要強化服務，貼近消費者，積極擁抱線上營銷，回歸商業(yè)根本，形成良好動銷。

泰山酒業(yè)集團副總經(jīng)理吳修剛表示，泰山酒業(yè)今年前三季度保持兩位數(shù)增長，基本完成了去年全年的銷售總額。能夠取得逆勢增長的佳績，首先來源于泰山酒業(yè)以產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升為基本保障；其次，得益于長期的堅持和投入，泰山酒業(yè)的品牌影響力顯著提升，為銷售工作提供了很大支撐；再者，通過營銷創(chuàng)新，全面推進渠道建設，加快網(wǎng)點擴張；另外，在五岳獨尊的基礎上，推出了穩(wěn)如泰山、儒風泰山系列產(chǎn)品，通過大單品的打造在市場上取得成功；最后，強化市場管理，加大監(jiān)管力度。同時，他表示，雖然面臨著愈發(fā)嚴峻的形勢，但仍要樹立信心，穩(wěn)定為先，提前布局。

蘭陵集團常務副總經(jīng)理孫茂忠表示，企業(yè)完成了年初既定的目標，穩(wěn)定了基本盤。針對當前形勢，蘭陵進行了生產(chǎn)車間智能化釀造提升、管理模式優(yōu)化、營銷團隊水平能力提升等方面的創(chuàng)新改革。并圍繞廠商關系進行了優(yōu)化，幫扶經(jīng)銷商合作伙伴，緩解庫存壓力，共同渡過難關。

濟南趵突泉釀酒有限責任公司副總經(jīng)理王凱表示，企業(yè)上半年實現(xiàn)10%的增長，平均價格提升了20%。從發(fā)展情況來看，產(chǎn)品結構調(diào)整較為成功。在未來，首先要進行人員能力水平的提升，實現(xiàn)年輕化；其次，要進行費用管控，減少非必要投入；再者，要做好利潤分配，布局濟南周邊區(qū)縣，讓終端店和員工都能掙到錢。

古貝春集團營銷總監(jiān)趙恩國表示，截至九月份，古貝春集團銷售指標上升了10.5%，究其原因，首先是白版和百年系列兩款產(chǎn)品保持增長，消費降級為以白版為代表的地產(chǎn)酒提供了機遇；其次，古貝春在德州和濟南兩大市場銷量有著明顯提升；再者，企業(yè)進行了全方位的調(diào)整，成立市場監(jiān)督委員會，與經(jīng)銷商加深合作，制定相應工作和職責。未來，會在穩(wěn)定德州市場的基礎上，加速發(fā)展?jié)鲜袌?，并積極開拓周邊省市區(qū)縣的“大德州市場”；同時提升產(chǎn)品品質(zhì)，堅持客戶至上的理念，創(chuàng)新營銷推廣。

景芝白酒市場總監(jiān)藍師財表示，當前環(huán)境和形勢并不樂觀，要在不確定中尋找確定性。對此，華潤酒業(yè)進行了深度的市場調(diào)研，消費形態(tài)和需求都發(fā)生了變化，要根據(jù)實際情況進行調(diào)整。景芝的大單品一品景芝·芝香8和景陽春·小老虎實現(xiàn)了翻番增長。未來，景芝將繼續(xù)聚焦一個文化（景芝有酒5000年）和兩個依托（芝香和老酒），筑牢基礎，做好質(zhì)量，促進發(fā)展，振興芝香。

山東秦池酒業(yè)副總經(jīng)理孫光洪表示，1-8月增長達15%，發(fā)展勢頭增強。這來源于秦池在穩(wěn)住臨朐市場的基礎上，積極開拓濰坊市場，并進行了大量品牌推廣活動。做好穩(wěn)商、招商工作，進行動銷，對消費者進行持續(xù)培育。未來，秦池酒業(yè)將繼續(xù)聚焦重點工作、重點產(chǎn)品、核心市場；鎖定核心區(qū)域、核心客戶、核心消費者。

山東紅太陽酒業(yè)集團副總經(jīng)理任迎峰表示，近半年營銷業(yè)績整體達到預期目標，實現(xiàn)5%——10%的增長。名酒在濟寧的銷售占比提升，百元價格帶受名酒下沉產(chǎn)品的影響明顯。對此，企業(yè)進行兩方面的調(diào)整：首先，紅色經(jīng)典1949和1921兩大核心產(chǎn)品煥新升級，銷售量和開瓶量得到顯著增長；其次，下一步將圍繞市場和消費者需求進行調(diào)整，注重終端消費場景的打造，加快推進產(chǎn)品的結構調(diào)整。

百脈泉酒業(yè)副總經(jīng)理康新春表示，當下，隨著消費場景的缺失、政商消費的減少、消費降級的趨勢，消費集中度向著名酒企業(yè)、省酒龍頭、區(qū)域強勢品牌和企業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品進一步提高。百脈泉酒業(yè)1-7月增長10%，8、9月與去年基本持平。未來百脈泉酒業(yè)會積極調(diào)整，一要提振銷售團隊信心，二要提振經(jīng)銷商信心，三要調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結構。春節(jié)旺季預計會有好轉，企業(yè)要提前做好準備，抓住當下的每一個機會。

景陽岡酒廠副總經(jīng)理辛庚池表示，要積極面對消費降級的大環(huán)境，實現(xiàn)渠道全覆蓋，從終端客戶質(zhì)量和數(shù)量兩個維度開展工作。并開展農(nóng)村事業(yè)部，增加企業(yè)美譽度。對產(chǎn)品進行換代升級，與經(jīng)銷商形成命運共同體，讓優(yōu)質(zhì)客戶以入股的形式參與全程。

花冠集團副總經(jīng)理陳孟奎結合自身經(jīng)歷，對山東白酒行業(yè)和花冠的發(fā)展進行了分析，分享了感受和體會。他表示，發(fā)展過程中要避免踩坑，通過布局全價位段產(chǎn)品，在此之中做出優(yōu)秀產(chǎn)品。在根據(jù)地市場，要從中心向周邊擴充。同時，在產(chǎn)品的打造和磨礪中，要保持定性，不能盲目模仿學習。要做好“一瓶酒、一個店、一個人”，達到守住一分地、增進一份情、拓展一個鎮(zhèn)的效果。

山東沂蒙老區(qū)集團董事長助理史詠表示，中秋期間，發(fā)貨基本與去年持平。當下的白酒市場面臨需求低，庫存大等問題。新品“貴人道·蘭亭”表現(xiàn)搶眼，超出預期。未來，要回歸本源，回歸白酒銷售本身，做好品質(zhì)工程和終端工作；其次，要提振信心，齊心協(xié)力幫助經(jīng)銷商消解庫存；最后，要進行企業(yè)調(diào)整，結合業(yè)務員的實際情況建立合理的考核機制。

薛會長把脈魯酒：抱團取暖、抓基本盤、謀深度發(fā)展

在總結發(fā)言中，薛劍銳會長對各企業(yè)總經(jīng)理、營銷負責人的發(fā)言進行了充分肯定，并表示，在當前和未來一大段時間內(nèi)，不僅是魯酒，包括一線名酒企業(yè)在內(nèi)的中國酒業(yè)大板塊，整體都面臨前所未有的挑戰(zhàn)，希望魯酒板塊能夠抱團取暖、群策群力，共克險阻，抓基本盤，謀深度發(fā)展。

其次，薛劍銳會長從三個方面對魯酒企業(yè)的下一步發(fā)展提出建議、分享經(jīng)驗。

一是加強營銷管理。薛劍銳會長表示，企業(yè)的營銷應當排在第一位，要從政策、待遇、人員等方面向營銷傾斜，提高重視程度，營銷人員的水平直接關乎營銷業(yè)績。

二是重視經(jīng)銷商系統(tǒng)管理。薛劍銳會長認為，當前，經(jīng)銷商的管理魯酒企業(yè)來說，是一項考驗企業(yè)水平的工作，管理得當，可以有福同享、有難同當；管理不當，則可能產(chǎn)生大麻煩。魯酒企業(yè)需充分汲取魯酒內(nèi)部兄弟企業(yè)、名酒企業(yè)好的經(jīng)驗，積極探索、實踐，穩(wěn)定住廠商利益共同體，廠商同心擰成一股繩，才能迎戰(zhàn)風險，持續(xù)創(chuàng)造新發(fā)展。

三是守住根據(jù)地市場。薛劍銳會長強調(diào)，魯酒的體量小，經(jīng)濟實力不足，宣傳力度跟不上，如果之前沒有基礎，當下不建議布局盲目發(fā)展省外市場，要實事求是地守好根據(jù)地市場。同時，魯酒的歷史底蘊深厚，品質(zhì)突出，要對魯酒產(chǎn)品有產(chǎn)區(qū)自信、文化自信、品質(zhì)自信、市場競爭力自信。